【正文】 將各計(jì)劃匯總成片區(qū)計(jì)劃 /目標(biāo)– 主要行業(yè)和市場(chǎng)研究分析報(bào)告– 對(duì)本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況– 公司收集的市場(chǎng)信息– 銷售人員對(duì)客戶的購買意向的分析– 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展分析– 去年完成計(jì)劃情況最終成果– 公司總體目標(biāo)初稿– 按產(chǎn)品系列的目標(biāo)初稿– 按客戶 /渠道的目標(biāo)初稿– 片區(qū)計(jì)劃 /目標(biāo) –各部門計(jì)劃 /目標(biāo)的匯總–公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃–與目標(biāo) /計(jì)劃相一致的激勵(lì)措施–修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo)–業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成83機(jī)密安凱股份各部門在業(yè)務(wù)計(jì)劃程序中的角色度 /修改目標(biāo)設(shè)置目標(biāo)而上制定計(jì)劃總協(xié)調(diào)，公布目標(biāo)84機(jī)密安凱股份關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序 預(yù)期利益 要點(diǎn)– 高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系，確保公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)– 嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求– 渠道戰(zhàn)略以公司戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)– 渠道管理有章可循、嚴(yán)格執(zhí)行– 和渠道伙伴之間的有效溝通及透明度關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序85機(jī)密安凱股份渠道策略和管理程序主要活動(dòng) – 了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷策略– 了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式– 明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系– 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略和最新舉措– 確定自己的渠道策略和架構(gòu)– 了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力– 確定分銷商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn)– 確定各地區(qū)所需要的覆蓋率– 計(jì)劃最優(yōu)化的代理 /經(jīng)銷結(jié)構(gòu)– 挑選和確定代理商– 建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn)– 簽署代理合同– 管理銷售的庫存和交貨期– 加強(qiáng)對(duì)信用和收帳的管理– 提供產(chǎn)品促銷支持– 提供技術(shù)培訓(xùn)支持– 建立代理業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和程序– 定期訪問和了解代理的要求以及市場(chǎng)信息– 按合同要求的角色和任務(wù)來評(píng)估代理表現(xiàn)– 總結(jié)業(yè)績(jī)分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎(jiǎng)罰辦法– 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略分析– 渠道策略和結(jié)構(gòu)– 代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序– 代理發(fā)展計(jì)劃及業(yè)務(wù)目標(biāo)– 代理規(guī)范合同– 代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程序– 代理業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)– 代理獎(jiǎng)罰條例– 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營銷及渠道分析– 公司業(yè)務(wù)計(jì)劃– 標(biāo)準(zhǔn)合同范本– 各地區(qū)主要代理商資料– 代理管理國際國內(nèi)最佳做法– 代理合同及業(yè)務(wù)計(jì)劃最終成果主要輸入頻繁程度 – 每年一次 – 跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行 – 隨時(shí) – 月 /季度86機(jī)密安凱股份各部門在渠道（銷售和服務(wù)）策略和管理程序中的角色 87機(jī)密安凱股份關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序 預(yù)期利益 要點(diǎn)– 針對(duì)不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃– 提高客戶滲透率和資源利用率– 更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理– 發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)管理人才的工具– 對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略– 對(duì)關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動(dòng)– 高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序88機(jī)密安凱股份關(guān)鍵客戶管理程序主要活動(dòng)客戶篩選 /評(píng)估 制訂客戶計(jì)劃 計(jì)劃實(shí)施 客戶意見反饋 評(píng)估 /改進(jìn)– 將所有潛在客戶分類– 制訂針對(duì)不同類型客戶的戰(zhàn)略–制訂客戶計(jì)劃包括?客戶檔案?機(jī)會(huì)和困難?目標(biāo)，策略，資源分配，行動(dòng)方案?長(zhǎng)遠(yuǎn)問題– 按計(jì)劃實(shí)施– 填寫銷售經(jīng)理工作日志– 定期評(píng)估進(jìn)展情況– 為銷售經(jīng)理提供所需幫助– 修改計(jì)劃– 系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見– 片區(qū)經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見– 將相關(guān)意見付諸行動(dòng)– 評(píng)估客戶管理績(jī)效– 評(píng)估人員表現(xiàn)– 提出改進(jìn)方法主要輸入 – 市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)– 安凱在不同類客戶中的表現(xiàn)– 以往客戶檔案– 最新客戶信息– 客戶戰(zhàn)略– 行動(dòng)計(jì)劃– 銷售經(jīng)理日志– 客戶拜訪– 銷售經(jīng)理日志– 客戶問卷調(diào)查– 客戶計(jì)劃– 銷售業(yè)績(jī)– 客戶調(diào)查報(bào)告– 客戶訪談– 內(nèi)部人員訪談最終成果 – 客戶分類– 客戶戰(zhàn)略– 客戶計(jì)劃 – 計(jì)劃順利實(shí)施– 進(jìn)展情況填入銷售經(jīng)理日志– 修改后的計(jì)劃– 客戶調(diào)查報(bào)告– 客戶意見整合入下一次客戶計(jì)劃– 客戶管理績(jī)效評(píng)估– 人員評(píng)估– 改進(jìn)方法舉例89機(jī)密安凱股份評(píng)估 /改進(jìn)各部門在關(guān)鍵客戶管理程序中的角色客戶篩選 /評(píng)估 制訂客戶計(jì)劃 計(jì)劃實(shí)施 客戶意見反饋90機(jī)密安凱股份關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序 預(yù)期利益 要點(diǎn)– 建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)品開發(fā)體系，– 更高的新產(chǎn)品的成功率– 更有效的新產(chǎn)品開發(fā)投入– 以對(duì)消費(fèi)者、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳實(shí)的信息積累為新產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)– 開發(fā)過程由營銷、銷售和服務(wù)部門共同參加– 嚴(yán)格的以財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)測(cè)試為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品項(xiàng)目評(píng)估關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序91機(jī)密安凱股份產(chǎn)品鑒別并決定是否采納 新產(chǎn)品開發(fā)程序 ? 在明確公司重點(diǎn)的基礎(chǔ)上制定 新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 ? 評(píng)估新產(chǎn)品的效益并決定采取哪些必要的行動(dòng) ? 尋求新想法? 提交預(yù)算報(bào)告? 對(duì)目標(biāo)顧客小組進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)測(cè)試 ? 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序 ?研發(fā)部門和生產(chǎn)部門做出樣品?在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和新的產(chǎn)品思想?考察產(chǎn)品市場(chǎng)效益決定是否有必要做進(jìn)一步測(cè)試?決定采納該產(chǎn)品與否 ? 決定最佳的生產(chǎn)模式 ? 全力以赴地推廣新產(chǎn)品?推廣前即做好協(xié)調(diào)安排 時(shí)間安排?一年一次 ?月 /季 會(huì) ? 隨新產(chǎn)品項(xiàng)目而進(jìn)行 ? 持續(xù)進(jìn)行? 推廣后持續(xù)進(jìn)行主要活動(dòng) 監(jiān)督效益 推廣 生產(chǎn) 考察市場(chǎng) 產(chǎn)品概念 /原型的形成 產(chǎn)生新“ 創(chuàng)意 ”制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性 92機(jī)密安凱股份各部門在新產(chǎn)品開發(fā)中的角色 監(jiān)督效益 推廣 生產(chǎn) 考察市場(chǎng) 產(chǎn)品概念/原型的形成 產(chǎn)生新“ 創(chuàng)意 ”制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃產(chǎn)品鑒別并決定是否采納 劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性 93機(jī)密安凱股份關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序 預(yù)期利益 要點(diǎn)– 有效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立安凱的市場(chǎng)地位– 對(duì)公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享– 以事實(shí)為依據(jù)的促銷預(yù)算– 各項(xiàng)廣告和促銷活動(dòng)均有明確的計(jì)劃及目標(biāo)– 對(duì)重大的廣告和促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行衡量和總結(jié)– 建立廣告、促銷活動(dòng)的效果數(shù)據(jù)庫，供營銷人員共享關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序94機(jī)密安凱股份實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算促銷程序確定最優(yōu)促銷成分主要活動(dòng) – 由各產(chǎn)品經(jīng)理確定各產(chǎn)品的廣告，消費(fèi)者促銷、客戶促銷及渠道促銷的組合– 廣告策劃室確定安凱整體公關(guān)活動(dòng)組合– 各產(chǎn)品經(jīng)理與調(diào)研室、策劃室，廣告公司及銷售部共同設(shè)計(jì)各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案和預(yù)算– 廣告策劃室與廣告公司共同設(shè)計(jì)安凱的整體公關(guān)活動(dòng)和品牌宣傳活動(dòng)和預(yù)算– 由市場(chǎng)營銷管理層協(xié)商確定年度總體促銷費(fèi)用及各類廣告促銷活動(dòng)的額度– 由營銷部門監(jiān)督，銷售部門參與，共同修正和實(shí)施計(jì)劃– 由廣告策劃室與廣告公司合作，跟蹤各項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)施效果，并總結(jié)和管理各種促銷成分的效果檔案數(shù)據(jù)庫– 由廣告策劃室總體協(xié)調(diào)各促銷活動(dòng)之間的資源分配及后勤主要輸入 – 各產(chǎn)品的年度營銷計(jì)劃– 安凱總體公關(guān)及品牌計(jì)劃– 安凱總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合– 安凱總體及各產(chǎn)品的營銷計(jì)劃– 安凱總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算– 安凱總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案最終成果 – 安凱總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合– 安凱總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算– 安凱總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案– 安凱總體及各產(chǎn)品各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行方案和總結(jié)報(bào)告95機(jī)密安凱股份各部門在促銷程序中的角色確定最優(yōu)促銷成分 設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算 實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動(dòng)96機(jī)密安凱股份關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序 預(yù)期利益 要點(diǎn)– 通過定價(jià)建立在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)– 各產(chǎn)品合理的定價(jià)以達(dá)到價(jià)值 (市場(chǎng)份額或利潤 )最大化– 以充足的市場(chǎng)數(shù)據(jù)作為定價(jià)的依據(jù)– 以價(jià)值最大化為最終目的，選擇定價(jià)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)– 對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及客戶對(duì)定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析– 需建立市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)制關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序97機(jī)密安凱股份定價(jià)程序主要活動(dòng) – 根據(jù)產(chǎn)品的整體策略目標(biāo)、需求、競(jìng)爭(zhēng)等情況制定產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)– 根據(jù)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)，確定使用的定價(jià)策略和方法確定定價(jià)目標(biāo)和方法 收集數(shù)據(jù)作為定價(jià)依據(jù)– 根據(jù)制定的定價(jià)方法，確定數(shù)據(jù)需求– 收集定價(jià)所需的各類數(shù)據(jù)? 成本估算? 市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本和價(jià)格制定價(jià)。銷售 研發(fā) 組織的知識(shí)不必讓組織中所有的人共享和接受，但一定得讓那些必須共同工作的人和必須批準(zhǔn)前者行動(dòng)的人共享和接受獲取市場(chǎng)信號(hào)，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，提高決策質(zhì)量，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手58機(jī)密安凱股份彌補(bǔ)措施之二：加強(qiáng)營銷策劃功能以減輕高層決策超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)狀況產(chǎn)品策劃，設(shè)計(jì)新產(chǎn)品款式引導(dǎo)用戶，制定產(chǎn)品成本要求結(jié)構(gòu)，推廣資料的組織產(chǎn)品管理? 產(chǎn)品上市跟蹤及分析? 組織對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的分析信息研究、研究、共享、反饋的制度，職責(zé)明確門，提供分析報(bào)告，使公司高層領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)做出決策，及時(shí)反饋，準(zhǔn)確指導(dǎo)一線的工作品牌策劃? 對(duì)安凱公司品牌定位的準(zhǔn)確把握，品牌形象的整體策劃和較專業(yè)的策劃人才? 廣告動(dòng)作應(yīng)有整體性和連續(xù)性? 對(duì)品牌投入進(jìn)行科學(xué)的效果監(jiān)測(cè)和分析強(qiáng)化營銷策劃功能59機(jī)密安凱股份彌補(bǔ)措施之三：通過跨職能協(xié)作解決部門之間的信息障礙，形成以市場(chǎng)為依據(jù)的決策網(wǎng)絡(luò)確定問題各種備選方案深度分析新方案跨職能對(duì)話決策法形成統(tǒng)一的見解，綜合了問題框架和最初方案中存在的相互沖突的觀點(diǎn)，解決部門之間的協(xié)調(diào)障礙不斷改進(jìn)上下級(jí)和不同部門做出相互支持、協(xié)調(diào)一致的決策解決上下之間的不一致決策過程決定企業(yè)性質(zhì)安凱的現(xiàn)有考核體系不夠合理，銷售人員、分公司經(jīng)理及其他人員的獎(jiǎng)懲應(yīng)與分公司業(yè)績(jī)和個(gè)人業(yè)績(jī)聯(lián)系起來，使員工在工作過程中積極發(fā)揮主動(dòng)性和能動(dòng)性。安凱對(duì)分公司的考核周期是一年，時(shí)間過長(zhǎng)，嚴(yán)重影響分公司和銷售人員的積極性。?增加分銷效率、網(wǎng)點(diǎn)開拓、客戶滿意度等指標(biāo)。行政管理216。招聘216。?主要包括計(jì)劃與判斷能力、人際溝通技能、資源的協(xié)調(diào)與整合能力、時(shí)間管理與控制能力、對(duì)變化的快速感知與應(yīng)對(duì)能力，以及不斷學(xué)習(xí)的能力。通過知識(shí)的把握，為中間商、消費(fèi)者提供信息和價(jià)值，建立信任，實(shí)現(xiàn)增值?？蛻艄芾斫ㄗh40機(jī)密安凱股份應(yīng)建立系統(tǒng)的計(jì)劃和有效的控制手段來確保營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)和計(jì)劃?明年的經(jīng)營目標(biāo)是什么？（銷售額、利潤、市場(chǎng)份額、網(wǎng)絡(luò)等等）?今年銷售的側(cè)重點(diǎn)是什么？?如何實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)？?具體的產(chǎn)品市場(chǎng)組合是什么？?需要多少資源投入？?。其中， “資料資料卡 ”是一種常用工具。人員評(píng)估167。內(nèi)部人員訪談167?？蛻粽{(diào)查報(bào)告167。行動(dòng)計(jì)劃167。評(píng)估人員表現(xiàn)167?？蛻粢庖娬先胂乱淮慰蛻粲?jì)劃167?？蛻魡柧碚{(diào)查167。將相關(guān)意見付諸行動(dòng)167。系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見167。計(jì)劃順利實(shí)施167。修改計(jì)劃167。按計(jì)劃實(shí)施167?？蛻敉卣箲?zhàn)略167。目標(biāo)，策略，資源分配、行動(dòng)方案167。制定行動(dòng)計(jì)劃包括：167?？蛻敉卣箲?zhàn)略167。在不同類客戶中的表現(xiàn)167。最新客戶信息167。制定針對(duì)不同類型客戶的拓展戰(zhàn)略167。將所有客戶分類（ABC三類）167。 西沃以 130～ 170萬高檔大型客車為主，全部采用直銷q中高檔大型客車幾乎都采用直銷模式；q經(jīng)銷模式適用于低價(jià)位的中型客車從各種影響因素看