營銷培訓講義：市場推廣培訓-文庫吧資料
2025-01-24 21:13本頁面
【正文】 創(chuàng)新促銷手法，吸引顧客參與 在品牌、產(chǎn)品和促銷預算無法超越競爭對手時，迫切需要通過創(chuàng)新促銷手法吸引顧客參與，擴大促銷影響與效果，從而達到以少勝多以智取勝。具體利益誘導方式，有優(yōu)惠打折、限時限量減價、買贈、抽獎等形式。 設置附加利益，增加購買動力 當產(chǎn)品與競品相比缺乏利益優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和廣告優(yōu)勢時，靠正常的推廣活動和價格無法打動顧客，需要在正常銷售條件下，設置附加利益，吸引顧客關注，促使顧客動心，實現(xiàn)顧客購買品牌轉移。同時具有投入少產(chǎn)出高，公眾接受性好，信賴程度高等特征，既具有現(xiàn)實的市場銷售意義，又具有長遠的品牌建設意義。合理配置資源 促銷活動成功要點（ 6個到位） A．人員動員到位 B．產(chǎn)品價格到位 C．促銷禮品到位 D．宣傳活動到位 E．利潤予留到位 F．現(xiàn)場布置到位 市場推廣千變?nèi)f化，但歸納起來無外乎以下 4種。 促銷活動成功的 5項原則 師出有名，要有口號，主題統(tǒng)一 占據(jù)有利地形，賣場是否占有最有利的位置 兵力原則。因為單靠促銷不能建立品牌形象。當無新品上市或強勢品牌正在促銷時一般不宜促銷。它是直接誘因，講究立即購買行動。短期效果強烈，是刺激銷售增長的重要手段。 終端建設的內(nèi)容 展臺（位置、設計、個性、統(tǒng)一） 產(chǎn)品（數(shù)量、檔次、產(chǎn)品線、價格） 樣品（機殼、實物、展示） 終端物料（ POP、條幅、吊旗、海報、傳單） 促銷品（堆頭、管理） 現(xiàn)場管理（導購員管理、臨促管理） 臨促人員的管理（培訓、偷師、學藝、分工、管理） 四）促銷策劃與實施 （重點講） 何謂促銷 促銷活動的策劃 促銷活動成功的 5項原則 促銷活動成功要點 何謂促銷 即銷售促進。 再好的市場推廣方案不去認真執(zhí)行都是空談。是能直接形成消費的銷售促進手段。 B 、熟悉了解競品的產(chǎn)品。有效的產(chǎn)品策略組合即產(chǎn)品線設計 ,能夠有效地打擊競爭對手幫助客戶提高贏利能力。 如何收集想要的信息？ 地圖： 行政區(qū)域市 /縣 /鄉(xiāng)劃分、售點分布 地志： 經(jīng) 濟發(fā)展水平、消費者收入、消費水平、 企業(yè)狀況等； 網(wǎng)絡 ：競品的基本狀況、產(chǎn)品資料、公司新聞、主題宣傳、售后服務、行業(yè)動態(tài)等和雜志、報紙、電視等； 媒體 ：行業(yè)新聞、動態(tài)、評論、競品推廣信息、產(chǎn)品活動、競品動向等； 售點和 POP：產(chǎn)品、活動、價格、形象、促銷等； 促銷員、競品企業(yè)內(nèi)部人員、經(jīng)銷商、潛在顧客、競品企業(yè)內(nèi)部期刊等 。 三、有效的市場推廣的要素 三、有效的市場推廣的要素 市場調(diào)查與分析（情報） 產(chǎn)品規(guī)劃與管理（武器） 終端建設與維護（陣地） 促銷策劃與實施（戰(zhàn)術） 人員管理與培訓（兵力） 媒體關系與宣傳（輿論） （一）、市場調(diào)查與分析技巧 需要哪些信息？ 競爭對手的信息你了解多少？ 如何收集想要的信息？ 需要哪些信息？ 知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。按照市場需求和品牌愿景，穩(wěn)定、系統(tǒng)、體系化的開展營銷規(guī)劃和市場推廣等工作。優(yōu)點：集中力量，產(chǎn)生核聚變的效果，有利品牌建設和市場推廣。 集中統(tǒng)一 以總部集權為主，統(tǒng)一活動主題、統(tǒng)一資源調(diào)配、統(tǒng)一執(zhí)行到位。優(yōu)點：靈活機動、實效性強、見效快。 B、觀念轉變
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