國(guó)際著名策劃公司教程07營(yíng)銷(xiāo)企劃實(shí)施-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 21:12本頁(yè)面
【正文】 析。也應(yīng)該由企劃小組以及實(shí)施部門(mén)來(lái)做。 這些問(wèn)題都可以作為反省材料來(lái)加以分析 。 STEP② 尋找問(wèn)題點(diǎn) 本次企劃的問(wèn)題點(diǎn)將是下次企劃的改善點(diǎn) 。如果判斷認(rèn)為這種原因產(chǎn)生差異的可能性較大，則必須在下次企劃中加以消除或修正。這些確定性原因如果能消除，則可以防止差異的產(chǎn)生，因此在以后的企劃中，就要盡可能想辦法消除這些確定性原因。預(yù)測(cè)與結(jié)果產(chǎn)生差異的原因可分為三類： s可以直接確定的產(chǎn)生差異的原因； s雖然不能直接確定，但通過(guò)推斷可能為產(chǎn)生差異的原因； s不確定的原因，即可能是也可能不是產(chǎn)生差異的原因。一般情況下，在企劃實(shí)施結(jié)束后應(yīng)對(duì)以下內(nèi)容進(jìn)行檢討： s 盡可能準(zhǔn)確地掌握預(yù)測(cè)值與結(jié)果之間的差異； s 分析差異產(chǎn)生的原因； s 找出實(shí)施過(guò)程中的有關(guān)問(wèn)題并確定問(wèn)題點(diǎn)； s 總結(jié)本次企劃立案及實(shí)施過(guò)程中的教訓(xùn)、啟示以及創(chuàng)意等，以便在下次企劃中借鑒。譬如，如果預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額為 100萬(wàn)元，而企劃的實(shí)施結(jié)果為 80萬(wàn)元或 120萬(wàn)元，則都說(shuō)明預(yù)測(cè)的結(jié)果是錯(cuò)誤的。 以與預(yù)測(cè)值之間的差異為例，有時(shí)實(shí)際結(jié)果比預(yù)測(cè)值大，而有時(shí)又比預(yù)測(cè)值小。 您如果參與過(guò)企劃工作，肯定會(huì)有這樣的體驗(yàn)：企劃案實(shí)施的過(guò)程和結(jié)果與企劃案的預(yù)測(cè)往往存在差異。當(dāng)企劃結(jié)果出來(lái)時(shí)，還必須對(duì)這一結(jié)果和結(jié)果的形成經(jīng)過(guò)程做充分的分析、檢討，找出成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，以利于下一次企劃。 企劃結(jié)果的分析 STEP① 分析結(jié)果 在企劃案付諸實(shí)施并得到結(jié)果之后，企劃人員的工作便宣告結(jié)束。只有這樣才能使您不斷積累企劃經(jīng)驗(yàn)，提高您的企劃能力，并增加企劃實(shí)施成功的可能性。 要點(diǎn)四： 要將企劃實(shí)施的分析結(jié)果要善保存，并加以利用。 要點(diǎn)二： 找出問(wèn)題點(diǎn)。 從這個(gè)案例中，我們得出這樣的教訓(xùn)，企劃部門(mén)與實(shí)施部門(mén)的協(xié)作對(duì)企劃成敗起著至關(guān)重要的作用。因此，即使開(kāi)發(fā)部門(mén)提出非常優(yōu)秀的新產(chǎn)品銷(xiāo)售企劃案，也無(wú)法取得成功的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，企劃人員有責(zé)任向?qū)嵤┢髣澋呢?fù)責(zé)人推銷(xiāo)自己的企劃案，并爭(zhēng)取獲得他們強(qiáng)有力的支持，只有如此才能實(shí)現(xiàn)企劃的目標(biāo)。 以促銷(xiāo)企劃為例，企劃實(shí)施的負(fù)責(zé)人銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理是否了解這些企劃、是否支持這些企劃。所以，為了消除員工對(duì)企劃的阻力，在企劃的實(shí)施中應(yīng)該建立一種有效的適應(yīng)變化的機(jī)制。從心理學(xué)角度講，大多數(shù)人都安于現(xiàn)狀。這種變化會(huì)帶來(lái)諸如技術(shù)的變化、工作崗位的變化等。 警告：一定要消除組織成員對(duì)企劃第實(shí)施的抵觸情緒！ 在企劃的實(shí)施階段，組織成員產(chǎn)生抵觸情緒是正常的。因此，企劃人員及實(shí)施人員應(yīng)該充分考慮企劃與組織的關(guān)系，充分利用組織的力量來(lái)實(shí)現(xiàn)企劃的目標(biāo)。在營(yíng)銷(xiāo)企劃案的實(shí)施過(guò)程中，必須依靠組織的支持和協(xié)助才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目的。 依靠組織實(shí)施企劃 企劃的實(shí)施要充分依靠組織的力量。獲得了正確客觀的試銷(xiāo)結(jié)果。因此，在三星期的試銷(xiāo)期間、企劃人員分后兩次訪問(wèn) A、B地區(qū)，詳細(xì)地 監(jiān)控零售商店的試銷(xiāo)狀況，并和 A、 B地區(qū)的負(fù)責(zé)人就可能發(fā)生的問(wèn)題充分交換意見(jiàn)，防止了 約定性購(gòu)買(mǎi)行為 和其他有背企劃本意事件的發(fā)生。以為試銷(xiāo)產(chǎn)品賣(mài)得好壞會(huì)影響自己的業(yè)績(jī)，因此非常熱心地推動(dòng)這種私下約定的購(gòu)買(mǎi)行為，使得企劃人員的真正意圖沒(méi)能實(shí)現(xiàn)。通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，各地區(qū)的銷(xiāo)售人員通過(guò)自己的親友和自己的老客戶大量購(gòu)買(mǎi)試銷(xiāo)產(chǎn)品，結(jié)果由于這種事先約好的購(gòu)買(mǎi)行為，使得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常理想。負(fù)責(zé)實(shí)施的人員為公司在 A、 B兩地區(qū)的銷(xiāo)售人員、企劃部門(mén)與地區(qū)分公司充分協(xié)商討論后，決定實(shí)施工作可以由現(xiàn)場(chǎng)人員全權(quán)負(fù)責(zé)。 這項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)企劃的主要目的是希望通過(guò) A地區(qū)的試銷(xiāo)獲得新產(chǎn)品和舊產(chǎn)品的比較資料，而通過(guò) B地區(qū)的試銷(xiāo)觀察新產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力和店員誘導(dǎo)的效果。標(biāo)識(shí)語(yǔ)則著重強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品的性能。試銷(xiāo)時(shí)間預(yù)定為三星期。這種新產(chǎn)品是在舊產(chǎn)品的基礎(chǔ)上運(yùn)用新原理而制成的改良品，該產(chǎn)品無(wú)論在外觀、價(jià)格和性能上都與舊產(chǎn)品有相當(dāng)大的差別。這直接關(guān)系到企劃案能否獲得良好的最終成果。企劃人員要充分運(yùn)用自己的組織、協(xié)調(diào)與說(shuō)服能力、使各部門(mén)既分工明確又良好地協(xié)作、通過(guò)企業(yè)團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力的充分發(fā)揮來(lái)實(shí)
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