電話銷售要義-文庫吧資料
2025-01-24 20:09本頁面
【正文】 ?表示了解客戶的觀點 : 表示了解客戶的觀點，除了向客戶表示你已經(jīng)聽到他 /她所說的話，同時也是一種能表示你尊重他 /她的技巧。 客戶不感興趣（厭煩）是電話銷售人員最大的挑戰(zhàn)之一。 ?不愿意花時間和電話銷售人員交談。 ?你們這些人怎么搞的，天天打電話來，人家還要不要上班??？ ?對不起，我們主管有交代不接聽業(yè)務(wù)電話！ ?我們領(lǐng)導(dǎo)出差了！ ?你找他有什么事呢？ 挑戰(zhàn) II： 遭遇電話過濾者 挑戰(zhàn) I: 不感興趣甚至厭煩 不感興趣甚至厭煩的原因： ?對我們提供的產(chǎn)品 /服務(wù)，沒有感到有需求。 專業(yè)的聲音引起客戶興趣引起客戶興趣 確認是否被接受說明目的介紹自己準備電話開場白總結(jié)：開場 當(dāng)： 你想使用簡介、清楚，以及客戶導(dǎo)向的陳述，來作一個電話銷售的開場時 方法： ?準備電話開場白 ?介紹自己 ?引起客戶興趣（如果情況恰當(dāng)） ?說明目的 ?確認是否被接受 ?引起客戶興趣 注意：使用專業(yè)的聲音 課后作業(yè) —— 開場擂臺 要求： ?分組為 3組， 1組評委， 2組對擂 ?對擂的 2組互相提供一個客戶的情景資料，越具體越好 ?根據(jù)對方提供的客戶情景資料，設(shè)計一個完整的電話銷售開場， ?根據(jù)提供給對方的客戶資料，設(shè)計一套兼顧代表性和難度的客戶講稿 ?對擂時雙方派代表上臺，就給定的情景進行演練 ?評委比照成功電話開場操作范本的步驟進行評分，評出優(yōu)勝的一組 電話銷售 詳細步驟 開場挑戰(zhàn)應(yīng)對 類型 表現(xiàn) ?我們已經(jīng)購買了類似產(chǎn)品。 清晰度、高低、速度、音質(zhì)、自信 我們必須始終堅信：我們的產(chǎn)品 /服務(wù)，是可以為客戶創(chuàng)造價值的，而且所創(chuàng)造的價值遠遠地超出客戶所支付的價格。 你以前曾與客戶做過的交談 與商業(yè)或產(chǎn)業(yè)攸關(guān)的資訊 專業(yè)的聲音引起客戶興趣引起客戶興趣 確認是否被接受說明目的介紹自己準備電話開場白專業(yè)的聲音： 可能你從來沒有聽說過，但書上最古老的秘訣說：在你的桌上和工作的地方擺一面鏡子。 專業(yè)的聲音引起客戶興趣引起客戶興趣 確認是否被接受說明目的介紹自己準備電話開場白引起客戶的興趣： 在介紹完自己之后，你可以簡單說明以下內(nèi)容，并逐步地說出你打這通電話的目的，以刺激客戶進一步和你交談的意愿（在進行確認是否被接受之后，尤其需要）： ?你的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容（包括它所能滿足的需求，或?qū)蛻粲泻卫妫? ?你的組織、產(chǎn)業(yè)，甚至是你本人所具備的特別之處：如規(guī)模大小、排名、所獲得的獎項、主要客戶群、所具有的專長等等 ?理清某個常犯的錯誤觀念或誤解 ?你所知道的客戶的某些事情 ?你是從哪里知道這個客戶的 ?你以前曾與客戶做過的交談 ?與商業(yè)或產(chǎn)業(yè)攸關(guān)的資訊 引起客戶興趣的方法范例 ： 方法 范例 你的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容 你的組織、產(chǎn)業(yè)，甚至是你本人所具備的特別之處 ?。請問什么時候再打來比較方便呢？ 我可以想象您的忙碌程度。并且避免讓某些愿意和你談，但時間剛好不恰當(dāng)?shù)目蛻簦a(chǎn)生誤會而造成疏遠。 專業(yè)的聲音引起客戶興趣引起客戶興趣 確認是否被接受說明目的介紹自己準備電話開場白確認是否被接受： 當(dāng)你表明打電話目的之后，應(yīng)確認一下客戶是否已經(jīng)接受到訊息并可以與你做進一步的談話。 例如：
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