電話銷售的管理模式-文庫吧資料
2025-01-24 19:58本頁面
【正文】 ? 能只是一味地大談特談，而應(yīng)該縮短談話時(shí)間，增加通話次數(shù)。我廠地毯可鋪用 5年，每年 365天，這樣平均每天的花費(fèi)只 有一角六分錢。? ? 某地毯銷售員對(duì)客戶說：?每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。這位銷售員繼續(xù)說 :?就是您藏起來不用的錢。那些不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的 注意，銷售員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。 ? 如果說：?我是威達(dá)公司的，給您推銷產(chǎn)品?，那么客戶第一反映就是掛電 話，從以上兩例我們可以看出電話營銷中自我介紹是很重要的，這是客戶聽下文的敲 門磚。希望能為您介紹使您公司業(yè)績(jī)提高 20%— 30%的方法。如： ? ?我是搜狐網(wǎng)業(yè)務(wù)指定代理商的（人名），希望能為您介紹搜狐網(wǎng)絡(luò)營銷 服務(wù)（或者搜索引擎登錄服務(wù)）。 在極少數(shù)情況下，即使提及熟人可能也不能有效消除緊張氣氛，但是不要輕易放棄。? 打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其 事，絕不可自己杜撰，要不然，客戶一旦查對(duì)起來，就要露出馬腳了。? ? ?麗莎是個(gè)很好的人，她是我最親密的朋友之一。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊? 個(gè)人都有?不看僧面看佛面?的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的銷售員都很客 氣。? ?王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。 ? 幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。你的產(chǎn)品什么特征最能打動(dòng)客戶，它的最大的優(yōu) 勢(shì)、最大的特點(diǎn)是什么，哪些能給客戶帶來最大的受益？列出三條，然后找一、兩條 一開頭的時(shí)候就跟客戶溝通。他開寶馬車的，講尊 貴、方便就能打動(dòng)他。 本培訓(xùn)資料摘取于《成功人士 99個(gè)銷售細(xì)節(jié)》 在電話里用一句話搞定 ? 用你的優(yōu)勢(shì)直擊他的弱點(diǎn) ? 之前對(duì)客戶有一個(gè)分析，最重要是抓住這些客戶的弱點(diǎn)，你的產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和 客戶的弱點(diǎn)，有沒有結(jié)合點(diǎn)。這樣的業(yè)務(wù)介紹無疑是非常具有說服力的。? ? ?李廠長(zhǎng)，公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色。 針對(duì)客戶的行業(yè)列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強(qiáng)化客戶的興趣和信任。然后，小李就根據(jù)他們的情況給做 了個(gè)推廣推薦，一個(gè)單子就簽下來了。 你：他來過我公司沒有呀？怎么還沒來？手機(jī)多少？ 本培訓(xùn)資料摘取于《成功人士 99個(gè)銷售細(xì)節(jié)》 在電話里用一句話搞定 ? 提競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 說知名的典型客戶 ? 用你的優(yōu)勢(shì)直擊他的弱點(diǎn) ? 提及有影響的第三人 ? 自我介紹為服務(wù)而來 ? 利用好奇心 ? 案例：正反比照修煉開場(chǎng)白 本培訓(xùn)資料摘取于《成功人士 99個(gè)銷售細(xì)節(jié)》 在電話里用一句話搞定 ? 提競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 每個(gè)企業(yè)都關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是老總。 ? （ 2）你：請(qǐng)找總，怎么不在？不是說好今天這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)電話嗎？你看 他什么時(shí)候回來？這事挺重要，他的手機(jī)是 138還是 139？你告訴我，我記一下。 ? （前臺(tái)一般不敢過問老總錢的事情。 ? （ 3）如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫 你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！ 本培訓(xùn)資料摘取于《成功人士 99個(gè)銷售細(xì)節(jié)》 越過接線人，找到?jīng)Q策人 ? 核對(duì)資料法 ? （ 1）你：我是路郵局的，請(qǐng)問你們公司的全稱是？總經(jīng)理是？我現(xiàn)在 找他核對(duì)一下。或讓前臺(tái)轉(zhuǎn)其他科室，與外面有業(yè)務(wù)聯(lián)系的科室是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘、 銷售、市場(chǎng)、廣告、采購等部門。 本培訓(xùn)資料摘取于《成功人士 99個(gè)銷售細(xì)節(jié)》 越過接線人，找到?jīng)Q策人 ? 多嘗試法 ? 核對(duì)資料法 ? 急事法 ? 威脅法 ? 朋友親戚法 ? 尊重法 ? 外國人法 本培訓(xùn)資料摘取于《成功人士 99個(gè)銷售細(xì)節(jié)》 越過接線人，找到?jīng)Q策人 ? 多嘗試法 ? （ 1）多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。 本培訓(xùn)資料摘取于《成功人士 99個(gè)銷售細(xì)節(jié)》 電話銷售成功 55%源于聲音 ? 讓你的聲音有魔力 ? 1．心氣下沉 ? 2．語速舒緩 ? 3．耳語低調(diào) ? 4．運(yùn)用停頓 ? 5．身體語言 ? 6．自我調(diào)節(jié) ? 好好練習(xí)自己的聲音，用自己富有殺傷力的聲音，給客戶打電話，一邊作工作， 溝通了解，一邊向?qū)Ψ絾柡谩？梢哉f，要有好的聲音，就要有好的性情和情感，要把聽話的對(duì)方當(dāng) 作是自己的戀人，就像對(duì)自己的戀人說話一樣，舒緩，溫柔，低語，磁性。你有沒有注意到你的聲調(diào)是否過高？是嘮嘮叨叨還是冷冰冰？是尖厲 刺耳還是唉聲嘆氣？是盛氣凌人還是吱吱唔唔？也許，在你還沒有意識(shí)到的時(shí)候，你 已因你那不能打動(dòng)人的聲音而推走了不少聽眾和潛在的客戶。 ? 咬字準(zhǔn)確、吐字清晰固然是聲音具有魅力的基本前提，但這只是技術(shù)性的，而聲 調(diào)、音量的控制就不僅是一個(gè)技術(shù)性的問題了，這還具有藝術(shù)性。 本培訓(xùn)資料摘取于《成功人士 99個(gè)銷售細(xì)節(jié)》 電話銷售成功 55%源于聲音 ? 讓你的聲音有魔力 ? 用電話工作不要以為隨便怎么說都可以，只要說清楚就行了。但也有態(tài)度很粗暴的客戶，沒等 你話說完，就啪地掛了電話，或雖在聽，但相當(dāng)不友善。 ? 我在一家公司做售后回訪，一般要問完五個(gè)問題才算做完一個(gè)訪問。 本培訓(xùn)資料摘取于《成功人士 99個(gè)銷售細(xì)節(jié)》 電話銷售成功 55%源于聲音 ? 聲音有無窮的魅力案例 ? 銷售員麗華就親身領(lǐng)教了一回聲音的力量。 ?
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