【正文】 服務(wù)態(tài)度 硬件 廣告 形象 公司 銷售人員 產(chǎn)品價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 ? ?案例：咖啡的價(jià)值 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 二、價(jià)格異議處理及注意事項(xiàng) ? ? 在價(jià)值包裝完成之前，延緩價(jià)格的討論，從產(chǎn)品的價(jià)值和服務(wù)兩方面繼續(xù)包裝產(chǎn)品 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ {案例 }? 〔關(guān)于價(jià)格的情景再現(xiàn)〕 一開始顧客就詢問價(jià)格 :這臺(tái)賣多少錢 ? 情景 1: 銷售人員 : x x元。這樣，寶馬公司能在最短的時(shí)間內(nèi)告知顧客，寶馬已經(jīng)知道車子拋錨，馬上派人去修。 ? 正確 “ 為什么你會(huì)這樣說呢？ ? 正確 “ 您覺得如何做才能讓您有信心呢？ 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? {案例 }? 你的某某功能根本沒效果！ ? 錯(cuò)誤 :怎么會(huì)呢 ? ? 正確 :我真的很有誠意地跟您請(qǐng)教，希望您能告訴我 ?? ? 注意語氣 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本講回顧 ? 接受、認(rèn)同和贊美 ? 化反對(duì)問題為賣點(diǎn) ? 款式過時(shí)的異議 ? 不需要太好的異議 ? 質(zhì)量問題的異議 ? 以退為進(jìn) ? 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 六、如何處理價(jià)格問題 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 一、銷售人員的態(tài)度 ? ? 有沒有價(jià)格低、品質(zhì)好、提成高、沒有價(jià)格問題的商品？ 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 案例 ? 〔寶馬的保價(jià)增值策略〕 ? 寶馬轎車的價(jià)格非常高，但仍擁有眾多顧客。? 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? {案例 }.. 我買另外個(gè)牌子好了 ? 錯(cuò)誤 那個(gè)牌子不好。只是以這么好的商品，才賣這樣的價(jià)格，真的很劃算，而且 ? 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 不需要太好的異議（ 2） ? 案例 ? （應(yīng)對(duì) 不需要太好 ) ? 錯(cuò)誤 :那您看一下這邊的比較便宜。 ? 切忌使用錯(cuò)誤的肢體語言，這會(huì)引起顧客的恐懼和遐想。在不知不覺中，顧客就會(huì)難以表示拒絕，最終成功地締結(jié)訂單 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 六、法蘭克式結(jié)束法 ? 法蘭克結(jié)束方式是指銷售人員通過優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)直接明確地視覺化的方式，促成最終成交的一種技巧。 ? 錯(cuò)誤 “ 那我給您留個(gè)電話，需要再打電話給我 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 馬鼻子之差 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 正確 :“我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想清楚地知道您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿牡胤?，您考慮的是公司的形象、產(chǎn)品的售后服務(wù)、 還是 ? ? 、沉默的壓力 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 四、假設(shè)式結(jié)束法 ? 假設(shè)式的結(jié)束方式是指銷售人員直接假定顧客已經(jīng)在購買，而銷售人員做的只是幫助顧客如何使用產(chǎn)品。 ? 不要失去耐性 基本的認(rèn)識(shí)與觀念 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 一、二選一法則 ? 例： ? A店：你的面條要不要加雞蛋？ ? B店：你的面條是加一個(gè)雞蛋還是加二個(gè)雞蛋？ 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 二、有限數(shù)量或期限 ? ? {案例 )? 〔超市的特價(jià)活動(dòng)〕 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? ? 例： ? 因?yàn)槲覀償?shù)量非常有限，所以 ? 我們促銷的時(shí)間就是這幾天，過了就沒有優(yōu)惠價(jià)格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時(shí)候了 ! 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 真愛總在最后出現(xiàn) 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 三、推銷 今天買 ? 不要相信 “ 考慮看看 ” ? 例 :〔對(duì)付 考慮看看 的武器〕 ? 錯(cuò)誤 這么使宜還要考慮。銷售人員利用比較心的人性弱點(diǎn)，可以從商品的特性、使用者等方面進(jìn)行比較，真正激發(fā)顧客心中的購買欲望。流行、名牌、不同的眼神，都會(huì)剌激消費(fèi)者的購買欲望，因此，銷售人員需要告知顧客購買產(chǎn)品之后，與眾不同的所在。 ? 用心搜集、整理與銷售過程有關(guān)的信息。 ? 名人一般包括政要、校長、醫(yī)生、藝人等等 ? 注意收集相應(yīng)的名人存檔購買資料。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 情景 ? 在銷售過程中，情景作為第三者，可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗(yàn)，從而引發(fā)相應(yīng)的心理效應(yīng)，剌激購買欲望。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 不真實(shí)的感覺 不踏實(shí)，不放心 離開銷售人員講述的思路 攻擊性語言 每一個(gè)人都害 怕攻擊性語言 思考競爭對(duì)手的產(chǎn)品 是否對(duì)你造成了威脅 ? 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 六、營造熱銷氣氛 ? 通過什么來制造？ ? ? 例 ? 〔熱銷氣氛營造〕 ? 我們這款彩電賣得非常的好，每一天至少可以賣到 4到 6臺(tái)以上，而且 ?? 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本講回顧 ? 一、 新 的產(chǎn)品 ? 二、促銷方案 ? 三、唯一性 ? 四、重要誘因 ? 五、簡單明了 ? 六、營造熱銷氣氛 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 三、激發(fā)購買欲望的技巧 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 一、基本的認(rèn)識(shí)與觀念 ? 尋找商品的優(yōu)點(diǎn) ? 優(yōu)秀的銷售人員能夠從任何一件產(chǎn)品中去找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來促使自己成功 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 積極開發(fā)顧客需求 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 天使的承諾 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，每位消費(fèi)者都有消費(fèi)潛能，正常的消費(fèi)潛能可以被開發(fā)達(dá)到超過 50% 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 二、激發(fā)購買欲望的技巧 ? 如同 取代 少買 ? 生命周期法 ：指導(dǎo)購員將高昂的價(jià)格分解為數(shù)額較小的價(jià)格，以免顧客難以接受 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 案例 ? 〔液晶的銷售〕 ? 如果沒有