人員銷售管理-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 19:23本頁(yè)面
【正文】 期顧客的策略：俱樂(lè)部、信息交流、展覽會(huì)、顧客消息鏈、名錄等； ?收集預(yù)期客戶的信息：指南、商業(yè)目錄、出版物等； ?制定訪問(wèn)計(jì)劃：誰(shuí)，時(shí)間，地點(diǎn)，目標(biāo)； 銷售展示： ?接近； ?套路型展示設(shè)計(jì)； ?計(jì)劃型展示設(shè)計(jì)（個(gè)性化服務(wù)）； ?滿足型展示設(shè)計(jì)（靈活性強(qiáng)，具有一定的挑戰(zhàn)性）； ?解決問(wèn)題型展示（技術(shù)型問(wèn)題的解決）； 溝通： 一個(gè)溝通的過(guò)程要回答的問(wèn)題： 營(yíng)銷溝通模式“ 5W” (1) 傳播給誰(shuí) (To Whom)？ (2) 由誰(shuí)傳播 (Who)？ (3) 說(shuō)什么 (Say What)？ (4) 通過(guò)什么渠道 (Through Which Channel)？ (5) 取得什么效果 (With What Effect)？ 反對(duì)意見(jiàn)處理方針： ?歡迎 ?不要過(guò)份承諾 ?不回答不知道的問(wèn)題 ?不應(yīng)該表示對(duì)潛在顧客意見(jiàn)的懷疑 ?及時(shí)向總部反饋意見(jiàn) 成交： ?準(zhǔn)備銷售訪問(wèn)計(jì)劃； ?理解并確定預(yù)期顧客的需要和期望利益； ?做出清晰說(shuō)明； ?聽(tīng)取和確定主要的反對(duì)意見(jiàn)； ?要穩(wěn)健的情況下可試探性成交； ?提出訂貨請(qǐng)求，然后什么都不說(shuō)； ?永遠(yuǎn)為將來(lái)的銷售敞開大門； ?積極而自信； ?一直保持專業(yè)性。 （四）銷售人員的激勵(lì) ?薪水提升－待遇留人； ?個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)－事業(yè)留人； ?滿足個(gè)人的心理需要－感情留人。 成功人士所具有的藍(lán)色基因： ? 自律能力 ? 創(chuàng)新能力 ? 學(xué)習(xí)能力 ? 合作開放 ? 自信樂(lè)觀 ? 責(zé)任感 ? 執(zhí)著追求 ? 理性務(wù)實(shí) （二）銷售人員培訓(xùn)基本目標(biāo) ? 公司基本背景的培訓(xùn)：了解公司的發(fā)展歷史，經(jīng)營(yíng)宗旨，戰(zhàn)略目標(biāo)等； ? 通曉本公司的產(chǎn)品及其基本特點(diǎn)； ? 了解公司的目標(biāo)顧客及其基本特征； ? 了解公司競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品的基本特點(diǎn)； ? 了解自己的本職工作職責(zé)與工作程序； ? 掌握基本的銷售工作方法與技巧。 一個(gè)通行的方法是將總收入的 70%加以固定， 30%進(jìn)行浮動(dòng)。 銷售人員報(bào)酬的四個(gè)組成部分： ? 固定金額：薪金，用于滿足銷售人員收入穩(wěn)定性的需要； ? 變動(dòng)金額：獎(jiǎng)金、紅利或利潤(rùn)分層，用于激勵(lì)銷售人員作出較大貢獻(xiàn)； ? 費(fèi)用津貼：使銷售人員
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