定價策略培訓教程-文庫吧資料
2025-01-23 00:37本頁面
【正文】 中 低 第四節(jié) 產品組合定價策略 一、產品線定價 ?針對整個產品線而非單個產品制定價格。 ?適用條件： ?目標市場對價格敏感，需求彈性大 ?生產和分銷成本必須能隨銷售量的擴大而降低 ?好處 ?可擊退競爭對手 ?薄利多銷，保證長期最大利潤 仿制品定價策略 ?仿制品：模仿國內外市場上的某種暢銷貨而制造出來的新產品或本企業(yè)更新?lián)Q代產品。 第三節(jié) 新產品的定價策略 有專利保護的新產品定價策略 ?市場撇脂定價法 ?以盡可能高的價格投入市場，以便從市場上撇取利潤。 企業(yè)報價 企業(yè)利潤 中標率 (假定的 ) 期望利潤 9,500 100 81 10,000 600 216 10,500 1,100 99 11,000 1,600 16 表：不同投標報價的期望利潤 競爭導向定價法 ?拍賣定價法 ?用于政府罰沒物資、古董藝術品、房地產和產權交易等。 ?企業(yè)定價的基點在考慮企業(yè)成本或需求的基礎上，主要取決于預期的競爭者將制定怎樣的價格。 競爭導向定價法 ?隨行就市定價法 ?以本行業(yè)主要競爭者的價格為定價基礎，相同、略高或略低 ?在測算成本或需求困難時采用 ?可反映本行業(yè)集體智慧和市場供求情況 ?保證適當收益 ?有利于處理好同業(yè)者 競爭導向定價法 ?密封投標報價法 ?買方引導賣方通過競爭成交的一種方法。 12 10 8 6 4 2 金額（百萬元） 0 20 40 60 80 100 總成本 固定成本 銷售量 (千臺 ) 總收入 目標利潤 需求導向定價法 ?認知價值 定價法 ?買方在觀念上所理解的價值 ?賣方可以通過各種營銷策略和手段，影響買方對產品價值的認知 ?運用關鍵 ?要把自己的產品同競爭者相比較，準確地確定認知價值。 ?對買賣雙方都公平合理，賣方可保持合理收益，買方也不致因需求強烈而付出高價。 ?政府的政策法令 第二節(jié) 企業(yè)定價的主要方法 ?成本導向定價法 ?需求導向定價法 ?競爭導向定價法 成本導向定價法 ?成本加成定價法 ?產品單位成本加一定比例的毛利 ?例如，某企業(yè)產品單位成本為 32元，期望獲得售價 20%的利潤，則其產品價格應為： 32/(120%)=40 ?忽視了市場需求和競爭 ?在零售業(yè)被廣泛采用 ?賣方對成本比對市場需求更有把握，將成本與價格掛鉤，簡化了定價程序。 ?質量相似 → 價格接近 ?質量高 → 高價 ?質量低 → 低價 ?企業(yè)還需知道競爭者可能針對本企業(yè)的價格作出的反應 。 P1 P2 Q1 Q2 價格 需求量 需求富有彈性 A B ?富有彈性 的商品，適宜于適當 降價 ，以擴大銷量。 ?制定客戶導向的定價策略必須深刻了解顧客對產品價值的理解，設定出與價值相符的價格 價格與需求量的關系 P1 P2 Q1 Q2 價格 需求量 一般產品 P1 P2 Q1 Q2 價格 需
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