【正文】 高端 中端 低端 ?低端產(chǎn)品的品牌很難在高端產(chǎn)品中應(yīng)用 ?湘佳一次性醫(yī)用產(chǎn)品產(chǎn)品最好不要使用家輝品牌，仍可使用“湘佳”品牌 基因藥品 介入導(dǎo)管 一次性器材 應(yīng)注意的問(wèn)題二：合資公司有三大風(fēng)險(xiǎn)需要規(guī)避 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 管理風(fēng)險(xiǎn) 決策風(fēng)險(xiǎn) ? 缺乏財(cái)務(wù)管理制度 ? 債務(wù)狀況不夠清楚 ? 企業(yè)文化的差異可能導(dǎo)致一定程度上的管理困難 ? 較難建立職業(yè)經(jīng)理人管理企業(yè)的機(jī)制 ? 合作雙方股份相同，如果發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，很難作出決策 ? 董事長(zhǎng)由湘佳公司原董事長(zhǎng)擔(dān)任，其背景決定其無(wú)法適應(yīng)快速變化的市場(chǎng) 新華信建議通過(guò)加強(qiáng)資源控制規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，解決三大風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的隱患 資源領(lǐng)域 典型的控制 物質(zhì)資源 人力資源 工廠設(shè)備 財(cái)務(wù) 材料 產(chǎn)品 無(wú)形資產(chǎn) 進(jìn)行嚴(yán)格的資產(chǎn)評(píng)估，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理 通過(guò)信用調(diào)查核實(shí)財(cái)務(wù)指標(biāo) 建立健全成本體系，建立預(yù)算制度 加強(qiáng)供應(yīng)商控制（數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)值） 加強(qiáng)材料庫(kù)存控制 加強(qiáng)產(chǎn)成品庫(kù)存控制 加強(qiáng)質(zhì)量控制，提高一次通過(guò)率 增加產(chǎn)品的差異化，以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品對(duì)省級(jí)醫(yī)院 激勵(lì)關(guān)鍵人員，允許非關(guān)鍵人員的正常流動(dòng) 總經(jīng)理由家輝基因委派，在合同中明確責(zé)權(quán)，董事長(zhǎng)不參與日常經(jīng)營(yíng)與管理 工作協(xié)議 關(guān)鍵信息的控制與傳遞 批發(fā)商控制 醫(yī)藥流通領(lǐng)域進(jìn)入戰(zhàn)略：收購(gòu)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)公司及藥品連鎖零售終端，掌握藥品從流通到終端的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)，符合公司短期戰(zhàn)略目標(biāo)，使醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化 1，收購(gòu)有經(jīng)營(yíng)許可證的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)，切入醫(yī)藥流通領(lǐng)域，獲得 GSP認(rèn)證，按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)?；?jīng)營(yíng) 2，終端為王，收購(gòu)藥品連鎖零售企業(yè)，牢牢掌握銷(xiāo)售終端 3，批發(fā)與零售業(yè)務(wù)同時(shí)展開(kāi)，有利于降低采購(gòu)成本，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模 最終消費(fèi)者 醫(yī)院 零售藥店 超市 /百貨店 /食品店 醫(yī)藥生產(chǎn) 藥品經(jīng)營(yíng) 生 產(chǎn) 領(lǐng) 域 消費(fèi)領(lǐng)域 流 通 領(lǐng) 域 最終消費(fèi)者 最終 消費(fèi)者 進(jìn)入 戰(zhàn)略 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)：過(guò)去十年我國(guó)藥品市場(chǎng)銷(xiāo)售年平均增長(zhǎng)率為 22%, 2023年，全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入１１３５億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額７．６１億元。 湘佳原有的市場(chǎng)需要鞏固和加強(qiáng)，已呈現(xiàn)好的發(fā)展勢(shì)頭，市場(chǎng)份額將穩(wěn)步提升 全國(guó)范圍內(nèi)一次性醫(yī)用器材年銷(xiāo)售總量可達(dá) 3040億支 湖北、貴州沒(méi)有強(qiáng)有力的廠，江西沒(méi)有通過(guò) GMP認(rèn)證的廠。補(bǔ)辦企業(yè)許可證時(shí)，除應(yīng)持有工商行政管理部門(mén)核發(fā)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照外，還應(yīng)持有國(guó)家主管部門(mén)核發(fā)的產(chǎn)品生產(chǎn)許可證和國(guó)家藥品監(jiān)督管理局核發(fā)的醫(yī)療器械注冊(cè)證。 對(duì)上述產(chǎn)品已實(shí)行產(chǎn)品生產(chǎn)許可證的特殊管理，各省級(jí)藥品監(jiān)督管理部門(mén)不得受理 1999年 9月 1日以后新建或轉(zhuǎn)產(chǎn)企業(yè)的《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》的申請(qǐng)，不得發(fā)放《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》。工廠的高資金成本需要大批量的產(chǎn)出來(lái)彌補(bǔ)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)是制造企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)的重要來(lái)源 ? 擁有 7臺(tái)注塑機(jī)，數(shù)百臺(tái)磨具，主要生產(chǎn)設(shè)備出廠日期大多為 2023年?？衫闷浣?jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)降低成本，是產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)的主要來(lái)源 ? 公司證照齊全，可通過(guò) GMP及 ISO9002認(rèn)證。 湘佳醫(yī)用器材公司已生產(chǎn)一次性醫(yī)用器材，在試制介入導(dǎo)管兩大系列，擬投資衛(wèi)生用品領(lǐng)域 湘佳醫(yī)用器材公司 介入導(dǎo)管 一次性醫(yī)用器材 衛(wèi)生用品 一次性輸液器 一次性注射器 ?2023年產(chǎn)量 1300萬(wàn)套 ?年生產(chǎn)能力 4000萬(wàn)套 ?2023年產(chǎn)量 300萬(wàn)套 ?年生產(chǎn)能力 6000萬(wàn)套 信息來(lái)源：新華信訪(fǎng)談 潛在的高利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) 器材產(chǎn)品的橫向延伸 在一次性醫(yī)用器材產(chǎn)品有穩(wěn)定市場(chǎng)的前提下生產(chǎn)、銷(xiāo)售 拿到生產(chǎn)許可證后大力開(kāi)拓市場(chǎng)且以銷(xiāo)定產(chǎn) 新華信公司推薦持股 50%這一合作方案，兩種方案向醫(yī)院供貨的方式不同 家輝基因公司 湘佳器材公司 合資公司 家輝公司市場(chǎng)資源 湘佳器材公司 家輝控股經(jīng)營(yíng)公司 家輝公司市場(chǎng)資源 ? 家輝基因技術(shù)有限公司與湘佳醫(yī)用器材有限公司的合作有兩種主要方式：一種是參股 50%，傾向于控股，由于湘佳堅(jiān)持持股不少于 50%，經(jīng)協(xié)商確定為雙方各持股 50%；另一種是家輝控股的經(jīng)營(yíng)公司經(jīng)銷(xiāo)湘佳器材公司的產(chǎn)品 ? 方案一采用持股 50%的方式，家輝公司將直接參與管理，推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)，直接銷(xiāo)售給湘雅各醫(yī)院 ?方案二采用戰(zhàn)略合作方式，家輝公司與湘佳公司是供銷(xiāo)關(guān)系，器材公司將產(chǎn)品銷(xiāo)售給經(jīng)營(yíng)公司，再由經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)給醫(yī)院 推薦方案 備選方案 采購(gòu) 銷(xiāo)售 兩種方案比較，持股 50%這一合作方式能獲得較高利潤(rùn)，且更能得到湘雅系各醫(yī)院的支持 產(chǎn)成品成本 合資公司毛利 湘佳毛利 毛利 產(chǎn)成品成本 銷(xiāo)售收入 ? 推薦方案中合資公司的毛利水平較高且可以控制，家輝公司可獲得凈利潤(rùn)的 50%，投資回報(bào)率在正常情況下超過(guò) 20% ? 備選方案中家輝公司獲得一次性器材產(chǎn)品的成本較高，毛利水平與一般醫(yī)用器材經(jīng)營(yíng)公司相當(dāng)，已進(jìn)入微利時(shí)期 備選方案 推薦方案 推薦方案可能得到介入導(dǎo)管產(chǎn)品的高成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 介入導(dǎo)管 一次性醫(yī)用器材 銷(xiāo)售利潤(rùn) 時(shí)間 ? 隨著時(shí)間推移，在企業(yè)正常發(fā)展的情況下，通過(guò)一次性醫(yī)用器材產(chǎn)品獲得的銷(xiāo)售利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng) ? 介入導(dǎo)管尚處于產(chǎn)品生命周期的引入期階段，將步入產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，一旦產(chǎn)品得到生產(chǎn)許可將會(huì)高速發(fā)展，利潤(rùn)可觀 示意圖 合作以雙贏為原則，充分體現(xiàn)合作雙方的信心與誠(chéng)意 家輝基因 50% 湘佳醫(yī)用器材 50% 合資公司 醫(yī)院資源 品牌資源 資金資源 利潤(rùn)較高 規(guī)模較大 設(shè)施先進(jìn) 信息來(lái)源：新華信訪(fǎng)談 ? 本項(xiàng)目可以有效地利用“家輝”的資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)整合“湘佳”的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。 ? 資源利用：相對(duì)缺乏湘雅各醫(yī)院的認(rèn)可，難以充分利用現(xiàn)有市場(chǎng)資源。 ? 決策風(fēng)險(xiǎn)：雙方股份一致可能導(dǎo)致出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)議而不決。 ? 管理風(fēng)險(xiǎn)：文化差異導(dǎo)致管理難度加大，較難建立現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制。 ? 投入資金少：只需投入流動(dòng)資金用于一次性器材的經(jīng)銷(xiāo)。 ? 成長(zhǎng)性好：介入導(dǎo)管產(chǎn)品屬于較高科技含量的產(chǎn)品，增長(zhǎng)勢(shì)頭良好；一次性醫(yī)用器材項(xiàng)目也有巨大的市場(chǎng)空間。近期項(xiàng)目的論證 總體戰(zhàn)略 人力資源戰(zhàn)略 公司章程 /管理層激勵(lì) 核心流程 組織機(jī)構(gòu) 薪酬設(shè)計(jì) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實(shí)施 措施與步驟 監(jiān)控及調(diào)整 （后續(xù)項(xiàng)目） 2周 2周 2周 ？ 第二階段詳細(xì)工作計(jì)劃（ 12月 10日到 12月 23日） 確定核心流程 評(píng)估核心流程 設(shè)計(jì)核心流程 公司章程 核心流程 組織結(jié)構(gòu) 時(shí)間（天） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 第二次匯報(bào) 確定公司章程 評(píng)估公司章程 設(shè)計(jì)公司章程 確定組織結(jié)構(gòu) 評(píng)估組織結(jié)構(gòu) 設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu) 目 錄 ?方案摘要 ?公司治理結(jié)構(gòu)分析及方案 ?公司戰(zhàn)略規(guī)劃 ?下階段工作計(jì)劃 ?附錄：兩個(gè)近期項(xiàng)目論證 附錄一：一次性醫(yī)療器械分析 如果董事會(huì)沒(méi)有控股的特別偏好 ,我們認(rèn)為醫(yī)用器材項(xiàng)目是可行的投資項(xiàng)目 推薦方案：持股湘佳醫(yī)用器材公司 50% 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) ? 贏利性好：可獲得超過(guò) 10%的回報(bào)率，樂(lè)觀情況下可達(dá)到 40%以上。 生產(chǎn)許可證有效期 藥號(hào) 價(jià)格 因收購(gòu)藥廠實(shí)際情況不同 , 家輝基因可采取就地生產(chǎn)和外包兩種形式生產(chǎn)普藥 收購(gòu)某制藥廠 不具備生產(chǎn)能力 具備生產(chǎn)能力 改建某制藥廠 新益陽(yáng)基地 外包生產(chǎn) ? 進(jìn)行普藥生產(chǎn)是實(shí)現(xiàn)未來(lái)基因生產(chǎn)的戰(zhàn)略過(guò)渡 ? 外包生產(chǎn)是實(shí)現(xiàn)短期戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳手段 1，不符合家輝基因的長(zhǎng)期戰(zhàn)略 2，資金投入的黑洞 3，退出困難 1，能迅速產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，符合短期戰(zhàn)略目標(biāo) 2，充分利用現(xiàn)有資源，為未來(lái)基因生產(chǎn)作鋪墊 3，同時(shí)保留靈活性，可因經(jīng)營(yíng)狀況而異隨時(shí)退出 培養(yǎng)基：目前銷(xiāo)售額很小，但由于市場(chǎng)容量大，完全可以大有作為 市場(chǎng)容量 瓶 頸 ?宣傳不夠 ,絕大部分目標(biāo)用戶(hù)群未了解基因缺陷檢查的必要性 ?技術(shù)人員不足 ?13億人口 ?5000萬(wàn)育齡人口 方 案 ?盡快對(duì)培養(yǎng)基注冊(cè) ?重新包裝產(chǎn)品，重新定價(jià) ?立即進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 ,開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?建立技術(shù)培訓(xùn)中心 時(shí)間 銷(xiāo)售額 目前的銷(xiāo)售額為 10萬(wàn)元 按目前操作方式 加大市場(chǎng)推廣力度 根據(jù)研發(fā)進(jìn)展情況確定建廠速度 第一次匯報(bào) 基因?qū)嶒?yàn)室 基礎(chǔ)研究 中試 動(dòng)物實(shí)驗(yàn) 人體實(shí)驗(yàn) 小試 動(dòng)物毒性 審報(bào)證書(shū) 生產(chǎn)許可證 家輝公司 等待人體實(shí)驗(yàn)批文 18個(gè)月到幾年 建廠（益陽(yáng)基地 /粉針劑） 一年 GMP認(rèn)證 臨床 1， 2， 3 35人，投入 150萬(wàn)元 半年 投產(chǎn) TPA進(jìn)度表 技術(shù)上存在難題，競(jìng)爭(zhēng)激烈：不確定性極大：目前已停止 . 第一次匯報(bào) 基因?qū)嶒?yàn)室 基礎(chǔ)研究 中試 動(dòng)物實(shí)驗(yàn) 人體實(shí)驗(yàn) 小試 審報(bào)證書(shū) 生產(chǎn)許可證 家輝公司 臨床 1， 2， 3 ?在技術(shù)上，純化問(wèn)題未解決 ?在競(jìng)爭(zhēng)方面，有 4家公司在申報(bào)，而國(guó)家只批準(zhǔn) 3家 時(shí)間問(wèn)題?。。?！ 目 錄 ?方案摘要 ?公司治理結(jié)構(gòu)分析及方案 ?公司戰(zhàn)略規(guī)劃 ?下階段工作計(jì)劃 ?附錄：兩個(gè)近期項(xiàng)目論證 工作步驟及時(shí)間安排 II. 流程制定和組織機(jī)構(gòu) III. 制定科學(xué)管理制度 IV. 戰(zhàn)略實(shí)施 I. 總體規(guī)劃 2。 ?普藥藥號(hào)選擇的正確與否，直接關(guān)系到公司在短期內(nèi)是否實(shí)現(xiàn)贏利；所以做好市場(chǎng)前期調(diào)研，充分利用湘雅系統(tǒng)的專(zhuān)家資源，謹(jǐn)慎選擇藥號(hào)。 ?擁有粉針劑及其它劑型的藥號(hào)。 生產(chǎn)許可證有效期 藥號(hào)價(jià)值低 基于以上兩點(diǎn)原因， 長(zhǎng)沙制藥廠不是我們理想的收購(gòu)目標(biāo) 什么樣的企業(yè)是家輝的理想的收購(gòu)目標(biāo) ? 理想的收購(gòu)目標(biāo)要有助于實(shí)現(xiàn)公司的短期戰(zhàn)略 ?因?yàn)槭?nèi)規(guī)定所有制藥企業(yè)必須在 2023年底之前完成并通過(guò) GMP的建設(shè)、檢測(cè)和認(rèn)證。時(shí)間上存在緊迫性。 ? 按照國(guó)家藥監(jiān)局有關(guān)換證驗(yàn)收和 GMP認(rèn)證的要求，長(zhǎng)沙制藥廠必須在 2023年 12月底完成 GMP改造后一次性驗(yàn)收 ，才能保住藥品生產(chǎn)許可證和 111個(gè)藥品品種、規(guī)格的批文 ? 現(xiàn)有員工 588人，其中退休人員 1６５人，在職工員工４２３人。 ? 擁有生產(chǎn) 7個(gè)劑型及 1個(gè)原料藥，共 111個(gè)藥號(hào)。（粉針劑、大容量注射劑和基因工程產(chǎn)品生產(chǎn)在 2023年底前符合 GMP要求，通過(guò) GMP認(rèn)證） 信息來(lái)源：新華信訪(fǎng)談 生產(chǎn)許可證 藥號(hào) GMP認(rèn)證 具有藥證和藥號(hào)的目標(biāo)收購(gòu)企業(yè)：長(zhǎng)沙制藥廠 ? 長(zhǎng)沙市特困企業(yè)，由于管理經(jīng)營(yíng)不善，已停產(chǎn)三年。因?yàn)榧逸x基因藥物屬于粉針劑型 ? 新開(kāi)辦的企業(yè)必須取得藥品 GMP證書(shū)，方可辦理《藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證》和藥品批準(zhǔn)文號(hào)。自１９９６年起，國(guó)家為了對(duì)制藥行業(yè)進(jìn)行整頓，已對(duì)新建制藥企業(yè)停發(fā)生產(chǎn)許可證。 ? 產(chǎn)品重復(fù)多 ? 產(chǎn)品技術(shù)含量低 ? 新藥研究開(kāi)發(fā)能力低 ? 管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低 一小 二多 三低 家輝基因基地戰(zhàn)略推進(jìn)構(gòu)想 藥號(hào)和證照 建立 GMP 普藥基地 增加基因 生產(chǎn)線(xiàn) 2023年 12月底前完成 益陽(yáng)基地成為 GMP 認(rèn)證的基因生產(chǎn)基地 收購(gòu)藥證藥號(hào)是益陽(yáng)基地建設(shè)的必要條件 短期戰(zhàn)略 長(zhǎng)期戰(zhàn)略 第一步 第二 步 第三 步 益陽(yáng)基地將成為家輝基因的生產(chǎn)基地，為使其順利投產(chǎn)，必須具有藥品生產(chǎn)許可證和藥號(hào) ? 一次性有效期為五年。據(jù)預(yù)測(cè)，到 2023年，世界藥品市場(chǎng)銷(xiāo)售額將增加到 3900億美元，年均增長(zhǎng) %；到 2023年達(dá)到 7600億美元，年均增長(zhǎng) %。 80年代開(kāi)始下降，增長(zhǎng)率仍達(dá)到 %。 50和 60年代均增長(zhǎng) 150%以上。占世界人口 25%的發(fā)達(dá)國(guó)家消費(fèi)了79%的全球藥品。 ?方案二采用戰(zhàn)略合作方式，家輝公司與湘佳公司是供銷(xiāo)關(guān)系，器材公司將產(chǎn)品銷(xiāo)售給經(jīng)營(yíng)公司，再由經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)給醫(yī)院 推薦方案 備選方案 采購(gòu) 銷(xiāo)售 2023年項(xiàng)目投資回報(bào)率分析 情境 產(chǎn)品 指標(biāo)銷(xiāo)售量 ( 萬(wàn)支 )產(chǎn)品差價(jià)( 元 )銷(xiāo)售毛利( 萬(wàn)元 )銷(xiāo)售費(fèi)用( 萬(wàn)元 )管理費(fèi)用( 萬(wàn)元 )銷(xiāo)售利潤(rùn)( 萬(wàn)元 )稅后利