【正文】 $APPEALS要素展開設置需求群的重要性和權重選擇兩個友商進行對比（雷達圖）10 = 絕對最好絕對最好 9 = 顯然的領導者顯然的領導者 8 = 在前在前 2名內名內 7 = 位于前位于前 35名名 6 = 在市場中普遍被認為是優(yōu)秀的在市場中普遍被認為是優(yōu)秀的 5 = 大多數(shù)購買者能接受大多數(shù)購買者能接受 4 = 有有 25%35%的購買者不能接受的購買者不能接受 3 = 大多數(shù)購買者不能接受大多數(shù)購買者不能接受 2 = 極不滿意極不滿意 1 = 完全不合格完全不合格分析差距，找改進點客戶為什么認為我們比較差， X有哪些我們可以借鑒， X表現(xiàn)就十全十美了嗎？能否超越他們？客戶認為我們哪些地方做的比較好， X針對我們的優(yōu)點會有哪些改進措施，這些措施對我們的威脅如何？還能做的更好嗎？價值創(chuàng)造的四步動作框架新價值曲線減少哪些元素的含量應該被減少到產(chǎn)業(yè)標準以下？創(chuàng)造哪些產(chǎn)業(yè)從未有過的元素需要創(chuàng)造？增加哪些元素的含量應該增加到產(chǎn)業(yè)標準以上？剔除哪些被產(chǎn)業(yè)認定為理所當然的元素需要剔除？將成本水平降低到競 爭 對 手之下 提升 購買 者的價值創(chuàng) 造新的需求 演練與討論167。 A（ Assurances）保證167。 P（ Performance）性能167。 A（ Availability）可獲得性167。燒盤概率小案例案例 :刻錄機刻錄機 KJ圖圖產(chǎn)品外部需求的 8個大類167?？虒戇^程穩(wěn)定 167。傳輸速率快167。數(shù)據(jù)傳輸快 167。故障自我診斷167。光盤轉速快167?？虒懰俣瓤?167。概念甄別252。價值創(chuàng)造（ 4步法）252。SWOT252。1～ 5個等級252。BSA法252?？ㄆ?52。鍍金需求252。$APPEALS252。核心小組法252。單項需求收集單252。一對一訪談252。 每個小組選派一名代表上臺發(fā)表產(chǎn)品需求整理和需求分析需求整理和分析過程需求收集 解釋原始數(shù)據(jù) 整理需求 設置權重 概念選擇252。 依據(jù)提煉總結的客戶需求訪談問題，對客戶進行需求調研，詳細記錄客戶訪談情景，然后對訪談獲得進行總結提煉，完成客戶需要翻譯。 與員工任職資格、績效掛鉤167。 形成需求收集報告機制167。優(yōu)先級…需求描述（ demands）…需求收集工作反思是否和目標市場上所有主要類型的客戶都交流了？通過捕捉客戶的潛在需求，我們能夠看到產(chǎn)品相關需求之外的需求嗎？哪些是我們現(xiàn)在知道而開始是不知道的？我們是否對其中的需求感到驚奇？需求調研組織中是否包含哪些需要深化理解客戶需求的人？在實際客戶交流中，哪些將成為進行開發(fā)活動的優(yōu)秀參與者？構造例行化需求收集機制167。滿意度216。支持材料關聯(lián)216。業(yè)務關聯(lián)216?？蛻舯尘百Y料客戶情況介紹 (who)客戶陳述 (what) 產(chǎn)生的原因 (why)…客戶的評判 (how) 需求關聯(lián)216。 （包含一個或幾個關鍵要素的一句陳述）單項需求采集模板216。 （講 “客戶之聲 ”和 “場景圖畫 ”聯(lián)系，產(chǎn)生的關鍵字或詞語）167。 （基于 “客戶之聲 ”的體察和發(fā)現(xiàn)，在頭腦中產(chǎn)生的有關客戶使用環(huán)境的印象、圖畫）167。 （客戶反饋 /原始陳述，反映了客戶所關心的和所渴望的）167?？蛻粜枰g167。 ”螺絲刀提供電池能量多少的顯示。螺絲刀在雨中 不會不能 使用?？隙ǘ欠穸?“ 根據(jù)公司規(guī)定，無論刮風下雨，我都需要堅持在戶外工作。 ”在被摔過幾次后螺絲刀仍然能正常工作。 系統(tǒng)通過 防護網(wǎng) 提供相應的灰塵防護功能。 我認為 …… “ 抽象之梯 ” 法：深入探索、了解、洞察客戶需求抽象具體解決方法需求評判證據(jù)通常某一次其他人的體驗個人經(jīng)歷無法行動可采取行動案例：解決方法 VS 需求解決方法需求“ 滿足我需求的電腦包一定是樹脂材料做的 ”“ 我每周都在各種惡劣的氣候環(huán)境里使用電腦包上下班和出差，包在機場的行李搬運中，經(jīng)常被擠壓，磨損，劃傷，到了客戶現(xiàn)場，電腦包可能放在有水跡的工地上，也許會放在渣土地上 ”盡可能了解到具體細節(jié)，關鍵要素?防御各種惡劣天氣?防水?防摩擦客戶陳述 ?需求描述原則 客戶陳述 需求描述（正確） 需求描述（錯誤）“ 什么 ” 而非 “怎樣 ”“ 有時灰塵會進入系統(tǒng)，給我?guī)砺闊?我對 … 很感興趣 167。 我要 …… 167。 我想 ……167。 聚焦與人們的期望而不是問題167。 對于聽到的確認，確保理解對方的意思167。 每個小組選派一名代表上臺發(fā)表需求收集的要點：聽的技巧167。 根據(jù)前面講解的需求訪談問題設計方法，每小組針對所選擇的演練產(chǎn)品，通過小組討論的方式，確定本小組需求訪談問題清單？167?？蛻襞c最終用戶可能是同一個人也可能不是同一個人。167。短、中、長期需求誰是用戶？167。需求陳述252。二手信息252。聽的技巧252。原型法252。需求訪談 10問252。調查方法選擇252。關注點分析252。干系人分析252。波士頓矩陣252。市場細分252。 項目任務書作為市場管理和產(chǎn)品開發(fā)管理銜接的核心文檔，起到對市場管理成果進行整理濃縮，同時明確產(chǎn)品開發(fā)方向和約束的作用，小組討論思考，一個高質量的項目任務書需要包含哪些要素？167。 把所有與需求直接相關的活動通稱為需求工程167。項目范圍質量 資源時間需求的定義 需求需求 是對產(chǎn)品或過程的操作、功能和設計的特性或約束的表述，這些表述是明確的、可測試的、可度量的，而且對于產(chǎn)品或過程的可接受性（被顧客或內部質量保證措施）來說是必須的。 項目是臨時的努力，旨在創(chuàng)造出產(chǎn)品和服務167。就像一條河流，如果源頭被污染了，那么整條河流也就被污染了。 您本人實際經(jīng)歷的案例分享？167。研發(fā)管理系列課程產(chǎn)品需求分析與需求管理實務課程目錄案例分析2 、產(chǎn)品 需求分析和需求管理概述3 、 產(chǎn)品需求收集5 、 產(chǎn)品需求分解和分配4 、產(chǎn)品需求整理和需求分析產(chǎn)品開發(fā)管理的發(fā)展歷程《 Next Ge