電話銷售技巧策略促成-文庫吧資料
2025-01-22 21:07本頁面
【正文】 建議時表示是受到她的啟發(fā)才想到的。建議的內(nèi)容最好符合他的意愿，提出時不要過于直接，注意維護他的尊嚴。 六、關(guān)心 ——問候 ——禮節(jié)表示 ? 平時多關(guān)心客戶的各種情況 ? 節(jié)日、重要的日子給予問候和祝福 七、提出有價值的建議 ? 提出建議的原則： 根據(jù)客戶心情提出建議 根據(jù)客戶的進度提出建議 根據(jù)客戶的想法提出建議 根據(jù)客戶的建議提出建議 ? 對不同客戶提建議的方法： 應(yīng)對知識型客戶： 勇敢地請教問題，提問時要注意方式、方法及深淺程度，要表現(xiàn)的謙虛有禮。 要注意瞄準那些能夠強化需求的關(guān)鍵點，然后不斷地把所有的東西都引到過來 五、透徹分析客戶所能得到的利益 ? 了解客戶所關(guān)心的問題 向客戶請教購買渠道； 客戶對品質(zhì)的定義； 問個為什么； 詢問是否購買； 細致的洽談。 將需求與產(chǎn)品的特點、利益相結(jié)合，陳述如何滿足客戶?！卑褜蛻粲袔椭南敕ㄣ懹浽谛模灰胚^任何一個能幫助客戶的機會，即使是一個偶然的機會。 三、關(guān)注客戶的發(fā)展，積極提供幫助 ? 一位銷售高手這樣說過：“準客戶對自己的需要，總是比我們銷售員所說的話還要重要。 例： ? 興趣 ? 對待事物的看法 ? 熟悉的聲音 ? …… 二、就客戶感興趣的話題討論 ? 不要只談自己感興趣的話題 客戶永遠都不會浪費時間聽自己即不感興趣又與自己無關(guān)的話題。要想說服客戶，就必須拿出嚴謹?shù)淖C據(jù)。這類客戶的好奇心很強，利用好奇心增加他們對電話銷售人員所推薦產(chǎn)品的興趣。 ? 盡量向客戶表示電話銷售人員的崇敬之情，經(jīng)可能地推崇他們，以阻止客戶無聊地問下去。這是利用他們特點的最顯著的措施。 ? 不要馬上把所有的好處都亮出來，而是給這些客戶消化信息以及了解更多情況的機會。以證明自己的產(chǎn)品是確實可靠的，而客戶的顧慮是多余的。 應(yīng)對分析型客戶 ? 這類客戶好奇心強，喜歡收集信息，對產(chǎn)品也了解的比較多，提出的問題專業(yè)性也比較強，有問題一定會打破砂鍋問到底。 ? 千萬不要輕易讓步，以免對方得寸進尺。這種客戶的牢騷不是針對你一個人的。 ? 迅速而且果斷地做出反應(yīng)，糾正其所遇到的問題，尤其是那些實質(zhì)性的問題。 ? 對于某些問題和要求，要能避重就輕的一句帶過。哪些虛張聲勢的問題以及要求，自然會漸漸露出馬腳，并且會逐漸失去影響力。 ? 電話銷售人員在遇到這類客戶時，應(yīng)該持有這樣的心態(tài)：他對誰幾乎都是一樣，而不是真的因為電話銷售人員做得不好，關(guān)鍵在于，只要讓他買產(chǎn)品就行了。 ? 經(jīng)常給這類客戶贊揚；給他們充分的機會來談?wù)摚蛔⒁鈨A聽；確切的說明問題是什么，以及需要哪些恰當?shù)男袨閬硐檻]；要書面確定商妥的問題。 ? 再在銷售時，計劃要使他們激動并且表現(xiàn)出對他們的關(guān)心；要讓其有話可講；坦率的提出新話題，給他們提供一個表現(xiàn)的空間。 ? 書面歸納雙方商定的事情，以提高辦事效率。因而要讓他們做出決策，必須投其所好，避其短處。他們熱情而又幽默，很容易適應(yīng)一個變化的局面，不管什么話題，總是有話可講。這是最能讓客戶安心的東西了。 ? 一定要把產(chǎn)品的所有優(yōu)點和缺點告訴客戶，用產(chǎn)品的優(yōu)勢吸引他們購買，為他們提供一種愉快輕松的環(huán)境。 ? 同情客戶，盡量理解他們的情感，尤其是他們的不同意見。
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