【正文】 分析銷售額分析以及銷售成本分析的目的和內容?銷售額、銷售成本分析的含義?嚴格考勤、報表制度。有意識地給銷售人員新的工作任務與壓力。建立銷售人員晉升機制。在辦公室設置銷售人員月業(yè)績曲線圖，清楚了解各銷售員的業(yè)績升降情況，在對比中形成競爭壓力。以半年為標準，下調老客戶的業(yè)務提成； 對老化銷售人員的激勵措施 包括家庭環(huán)境引起的吃苦耐勞精神、身體狀況，時有兼顧其他社會工作等。主要銷售隊伍相對固定，能力旗鼓相當，多和氣少競爭，缺乏一種對業(yè)績進行攀比的激勵制度； 整個市場就這么大，乍一看大客戶基本上都被簽了約，插不上手；再就是長期從事銷售工作，功勞苦勞都有，就是沒被升遷，干勁不足； 當掙錢已不再是生活的第一需要時，每月幾千元的固定收入便已足夠，缺乏進一步提高業(yè)績的自身動力； 熱情不足 銷售人員老化（心理或精神而非生理或年齡）現(xiàn)象表現(xiàn)在以下方面： 6．完善產品 返回本節(jié)目錄5．健全制度4．提出挑戰(zhàn)3．賦予成就2．給予尊重1．樹立形象對明星銷售員激勵的措施有： ? 要求參加銷售計劃的制定或銷售資料的收集整理? 對其進行階段式考核并規(guī)定各階段明確的銷售目標（ 4）對浪費時間型成員的激勵　－－主要是銷售人員的客戶拜訪計劃不周密或銷售技能運用不當造成的? 幫助其制定拜訪客戶的時間表及線路圖，分析拜訪客戶的次數(shù)及對客戶解說的最低時間? 對其嚴格要求，制定工作時間表及時間分配計劃書。 我相信我沒有用錯人。我深信，既然你能在應聘時得到我的認可 ，你 也一定有能力在工作中得到客戶的認可，你缺少的只是機會和時間。 經(jīng)理 解釋道： “記得當初招聘時，公司收下 100多份應聘材料，我面試了 20多人，最后卻只錄用了你一個。原來，這份工作是那么適合 我 ！ 我就 想知道，當初 經(jīng)理 為什么會將一個敗軍之將繼續(xù)留用呢？　 　 “因為，我比你更不甘心。過了一年， 我 又走進了 經(jīng)理 的辦公室。 我 想，總應該做出一兩件像樣的事來再走。到那時，你再要走我不留你?！?我 好不容易獲得一份銷售工作 ,勤勤懇懇干了大半年 ,非但毫無起色 ,反而在幾個大項目上接連失敗 ,而 我 的同事 ,個個都干出了成績 ,我 實在忍受不了這種痛苦,于是向 經(jīng)理 提出了辭職請求。一個銷售隊伍中總會出現(xiàn)一些問題成員，常見的問題成員的特征主要有 :? 恐懼退縮－－缺乏信心? 缺乏干勁－－激勵不當? 虎頭蛇尾－－缺乏計劃性或監(jiān)督不力? 浪費時間－－行動計劃不周密? 強迫銷售－－急功近利? 惹是生非－－小人? 怨憤不平－－心理不平衡? 狂妄自大－－夜郎自大(1)對恐懼型成員的激勵　　　　　　　　　　恐懼－－缺乏信心　 銷售人員的激勵　銷售人員的激勵方式　不同類型銷售人員的激勵　銷售競賽激勵返回主目錄　銷售人員的激勵方式1．環(huán)境激勵2．目標激勵3．物質激勵4．精神激勵　不同類型銷售人員的激勵1．問題成員的激勵 （ 2）銷售費用率及毛利率情況－－提高？降低？（ 3）對顧客的影響－－投訴增加？減少？（ 5）幫助銷售人員獲得合理津貼，即使是將要離職的人員，也要得到應得的離職津貼。（ 3）建議加薪和提升－－制度 +嚴格績效考核。返回本節(jié)目錄（ 1）工作價值評估－－崗位職責。５ .１ .３銷售人員薪酬制度的實施與考察　（ 3）銷售競爭獎?！。?2）業(yè)績特別獎勵。6．特別獎勵制度　特別獎勵制度是在規(guī)定報酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵。（ 3）銷售情況不好的時候，底薪太低，往往留不住較有才能的人。薪金加傭金再加獎金制度的缺點：（ 1）計算方法過于復雜。（ 3）銷售人員在取得傭金、獎金的同時領有固定薪金，生活較有保障?！　⌒浇鸺觽蚪鹪偌营劷鹬贫鹊膬?yōu)點：（ 1）給銷售人員提供了賺取更多收入的機會。 　這是一種比較理想的薪酬制度。薪金加獎金制度的優(yōu)點：　可鼓勵銷售人員兼做若干涉及非銷售和銷售管理的工作。薪金加獎金制度是指銷售人員除了可以按時收到一定的薪金外，如果銷售業(yè)績好還可獲得獎金。 返回小本節(jié)目錄4．薪水加獎金制度薪金加傭金制度的優(yōu)點：　銷售人員既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷售額增加而增加的傭金。 返回小本節(jié)目錄3．薪金加傭金制度（ 5）增加了管理方面的人為困難。這類銷售人員往往身帶幾種名片，代表幾家公司，銷售不同種類的產品。（ 2）銷售人員容易兼差，同時在幾個企業(yè)任職，以分散風險。（ 3）銷售人員容易了解自己薪水的計算方法。純粹傭金制度的優(yōu)點：（ 1）富有激勵作用?！∑髽I(yè)一般只對內勤人員實行純粹薪金制度?！〖兇庑浇鹬贫鹊娜秉c：（ 1）缺乏激勵作用，不能繼續(xù)擴大銷售業(yè)績。純粹薪金制度的優(yōu)點：（ 1）易于操作，且計算簡單。純粹薪金制度，是指無論銷售人員的銷售額是多少，其在一定的工作時間之內都獲得固定數(shù)額的報酬。6．特別獎勵制度5．薪金加傭金再加獎金制度4．薪金加獎金制度3．薪金加傭金制度2．純粹傭金制度1．純粹薪金制度根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)驗，銷售人員獎酬制度的類型大體有以下幾種：5．控制性原則５ .１ .２　銷售人員薪酬制度的類型3．靈活性原則1．公平性原則返回本節(jié)目錄２ .建立銷售人員獎酬制度的原則　 （６）獎金 ，獎金是根據(jù)銷售人員的業(yè)績貢獻或根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟效益狀況給予的獎勵，有超額獎、節(jié)約獎、合理化建議獎、銷售競賽獎、年終綜合獎、榮譽獎等?！?（ 4）福利 ，一般是根據(jù)國家政策及公司效益給予員工的生活補貼。（ 2）津貼 ，包括職稱津貼、崗位津貼、工齡津貼、地區(qū)補貼、國家規(guī)定的價格補貼等等。　銷售人員的薪酬通常包括以下幾個部分 : 建立銷售人員的薪酬制度１ .銷售人員薪酬的含義２ .建立銷售人員獎酬制度的原則返回主目錄１ .銷售人員薪酬的含義５ .1銷售人員的激勵　銷售人員的激勵方式　不同類型銷售人員的激勵　銷售競賽激勵 　銷售人員薪酬制度的類型　銷售人員薪酬制度的實施與考察　 銷售競賽激勵的實施?銷售人員薪酬制度的類型?【 學習要點 】?7．戶外活動訓練法 4．角色扮演法5．行為模仿法 1．演講法 外部培訓專家 企業(yè)內部培訓專家 企業(yè)知識 顧客知識 培訓內容 （５）師資配備與考評 （３）確定培訓時間和地點 （２）制定培訓內容 5．培訓反饋 3．教學設計 ４ .２ .２　銷售人員培訓的步驟 ５ .激勵原則。４ .效果的反饋與結果強化３ .有效學習１ .學以致用 ２ .尊重差異 在工作中學習，在學習中工作，學習成為　　工作的一種形式?！　槭裁凑f ”每個人都是一條龍，但合起來是一堆蟲 ”？ 彼得 ?圣吉　 《 第五項修煉 》 ：企業(yè)通過不斷學習以提升 “群體智力 ”和持續(xù)的創(chuàng)新能力，成為不斷創(chuàng)造未來的組織，從而避免了企業(yè) “夭折 ”和 “短壽 ”。培訓方法 銷售人員培訓的步驟銷售人員培訓的原則銷售人員培訓 （ 3）銷售環(huán)境知識。（ 2）銷售實務知識。3．知識（ 1）銷售理論知識。（ 4）時間安排技能。（ 2）分析技能。 （ 3）自我調節(jié)能力。招聘銷售人員的標準1．品質2．技能3．知識1．品質（ 1）從他人角度來理解和判斷局勢的能力。（ 4）慎用超過任職資格條件的應聘者。（ 2）注重工作能力原則。人員錄用的原則 第四，在調查時，應只調查與應聘者未來工作有關的信息，不要將時間花費在無價值的信息上。6．情境測試 5．個性測試 ３ .測試 1．專業(yè)知識的測驗 典型含義 非言語信息的含義 非言語信息目光接觸不做目光接觸搖頭搔頭微笑咬嘴唇踮腳雙臂交叉在胸前抬一下眉毛瞇眼睛鼻孔張大手抖身體前傾懶散地坐在椅子上坐在椅子邊緣搖椅子駝背坐著坐姿端正 第四，少說多聽。第二，在聽的同時注意思考。因此應該將這些問題改成開放性、誘導性的問題，并適當采用探尋式追問 。第二，應該避免封閉式的問題。 2. 面試 面試 技巧 :提問、傾聽及非言語信息 2．間接對應聘者的篩選。１ .初步淘汰 1．直接在現(xiàn)場對應聘者的篩選 ２ .面試 　銷售人員招聘的工作程序 （ 7）招聘評估。（ 5）錄用人員名單、人員工作安排及試用期間待遇的確定。（ 3）應聘者初選，確定參加面試人員名單。2．招聘者職責（ 1）招聘計劃的制定與審批。（ 5）效率原則。（ 3）全面原則。招聘的原則與招聘者的職責1．招聘原則（ 1）公開原則。銷售人員培訓 招聘銷售人員的標準銷售人員招聘的程序招聘的原則與招聘者的職責 銷售人員培訓方法 銷售人員招聘的程序?第 4章 銷售人員的招聘與培訓【 學習要點 】? 2．確定拜訪頻率（ 1）是否有工作需要。（ 3）制定出差日程和路線的時候需要考慮當?shù)氐慕煌ㄇ闆r，避免因為交通工具的轉換而浪費時間和延誤行程。盡量用最少的時間、最少的費用，走訪盡可能多的客戶。000000800080001010000004000200064為了保證有足夠的銷售時間，你必須要在下午 4:30之前見到最后一位客戶，因為你的客戶在下午 5點以后不接待銷售人員，你在下午 5點后回家。　　在確定交通時間和拜訪時間的時候，你可以為每個方格留 15分鐘的時間，每個拜訪需要 30分鐘。 銷售地圖的利用? 銷售地圖是確定銷售人員在各自區(qū)域活動時應遵循的路線。? 習慣 ：將列單、組織、刪除變成日常生活的習慣。 ? 組織：列好的清單分門別類，再依據(jù)重要性安排　　　　次序，并想清楚每項事情應該怎樣處理。 你認為最重要的事情是什么？? 客戶的投訴? 下屬處理不了的事情的匯報? 各種公司報表? 領導的 “視察 ”? 晚上客戶或者朋友的應酬? 催債電話? 員工培訓? 自己的學習 做正確的事、做該做的事、做重要的事。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？? 時間管理問題? 時間管理是指有效地應用時間資源，以達成個人或組織目標的實現(xiàn)。時間管理 （ 11）有 77% 的企業(yè)沒有使用計算機協(xié)助銷售人員進行時間和區(qū)域管理。（ 9）有 81% 的企業(yè)采用了銷售報告制，其中 69% 的企業(yè)還要求銷售人員報告　　每一次銷售的情況。（ 7）有 24% 的企業(yè)沒有確定客戶銷售目標。（ 5）有 83% 的企業(yè)沒有確定每次訪問所需要的大致時間。（ 3）有 30% 的企業(yè)銷售人員沒有制定銷售日程表，大部分時間浪費在決定 “到　　哪里去 ”和 “拜訪誰 ”。銷售組織的管理調查結果：（ 1）雖然企業(yè)都認識到了銷售人員時間管理的積極性，但是只有近一半的企　　　　　　　　　　　　　　業(yè)為了改善銷售工作，對銷售人員如何使用時間進行過正式調查。900 ＝ 55（人）。每位銷售人員的　　　平均訪問次數(shù)）。確定一個銷售人員每年的平均訪問次數(shù)。（３）計算企業(yè)銷售訪問的總次數(shù)，也就是銷售人員的總工作量。步驟：（１）選擇一個可將潛在客戶清楚地分為幾個等級的基礎－－　　　　　銷售量。企業(yè)也經(jīng)常采用此方法確定銷售人員規(guī)模。適用于：相對穩(wěn)定的銷售環(huán)境，銷售可以準確預測，　　而且公司沒有重要的戰(zhàn)略調整。 銷售人員平均銷售定額舉例：一家公司預測明年的銷售額為 5 000萬元，如果　　銷售人員平均完成的銷售額為 200萬元，那么該公　　司需要 25位銷售人員，即 5 000247。用預測的銷售額除以銷售人　 　 　 員平均銷售定額，就可以得出所需銷售人員的大致數(shù)量。 假設：企業(yè)可以準確地預測銷售額；銷售人員的平均銷售定額一定。團隊銷售組織的設計富于彈性，因企業(yè)性質的不同而不同，因銷售性質的不同而不同，但基本是由銷售人員和有關職能人員組成。 這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然非常重要，企 業(yè)在設計銷售組織時必須予以特別的關注。銷售人員可以按區(qū)域 —產品、產品 — 顧客、區(qū)域 — 顧客等方法加以組織，一個銷售人員可能同時對一個或多個產品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負責。 企業(yè)也可以按市場或顧客類型來組建自己的銷售隊伍。 確定銷售組織的類型　 地域型組織是指在企業(yè)的銷售組織中，各個銷售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權代表企業(yè)開展銷售業(yè)務。 ４ .