營(yíng)銷渠道與物流管理(2)-文庫吧資料
2025-01-20 23:08本頁面
【正文】 ving） 目標(biāo)：即有效地利用面積和空間的目標(biāo) ， 發(fā)展立體設(shè)施和有關(guān)的物流機(jī)械 ，以充分利用空間和面積 ， 緩解城市土地緊缺的問題 。 ? 物流系統(tǒng)的目標(biāo) ,簡(jiǎn)稱 “ 5S”目標(biāo) ? （ 1） 服務(wù) （ Service） 目標(biāo)：無缺貨 ， 無損傷和丟失現(xiàn)象 ， 且費(fèi)用便宜 。 四、建立有效渠道沖突解決機(jī)制 ? （ 一 ） 建立 “ 預(yù)報(bào)警系統(tǒng) ” 制度 ? （ 二 ） 渠道一體化 、 扁平化 ? （ 三 ） 約束合同化 ? （ 四 ） 包裝差別化 ? （ 五 ） 價(jià)格體系化 第五節(jié) 物流管理基礎(chǔ) ? 一、物流的概念和目標(biāo) 國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) 《 物流術(shù)語 》 中的定義：物品從供應(yīng)地向接受地的實(shí)體流動(dòng)過程 ， 根據(jù)實(shí)際需要 ， 將運(yùn)輸 、 儲(chǔ)存 、 裝卸 、 搬運(yùn) 、包裝 、 流通加工 、 配送 、 信息處理等基本功能實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合 。 ?損害品牌形象，使先期投入無法得到合理回報(bào)。 （三）竄貨的危害分析 ?影響渠道控制力和企業(yè)形象。 （二）竄貨的表現(xiàn)分析 中間商之間的竄貨 。 二、渠道沖突的基本類型 ? 主要有三種： ? 第一是不同品牌的同一渠道之爭(zhēng)， ? 第二是同一品牌內(nèi)部的渠道之爭(zhēng)， ? 第三是渠道上游與下游之爭(zhēng)。 完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的制造商，其渠道的覆蓋與市場(chǎng)開拓肯定有瑕疵。 （三）渠道成員的激勵(lì) (一 )提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 (二 )給予適當(dāng)?shù)睦麧?rùn) (三 )共同進(jìn)行廣告宣傳 (四 )進(jìn)行人員培訓(xùn) 第四節(jié) 渠道沖突與控制 一 、 渠道沖突利弊 制造商與制造商 、 制造商與中間商 、 中間商與中間商之間甚至制造商與其直銷辦事處的沖突是不可避免的 。 (二 ).渠道成員選擇 對(duì)中間商的評(píng)價(jià) 1．經(jīng)營(yíng)能力 : 資金能力、人員能力、營(yíng)業(yè)面積、倉儲(chǔ)設(shè)施 2．經(jīng)營(yíng)水平，反映中間商經(jīng)營(yíng)的成效 。 ? 形象匹配原則。 五、渠道成員的選擇與激勵(lì) （ 一 ） 選擇渠道成員的原則 ? 達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)原則。 營(yíng)銷渠道成本比較法 把各個(gè)渠道模式的成本與收益作為最主要的評(píng)估因素 ， 通過對(duì)投入和收益的比較選擇成本低收益大的渠道結(jié)構(gòu) 。 ? 將備選的渠道結(jié)構(gòu)總分排序，獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。 ? 每個(gè)渠道選擇依各項(xiàng)決策因素按 1~100的分?jǐn)?shù)打分。基本步驟： ? 列出影響渠道選擇的相關(guān)因素。 在 TCA方法中 ， 威廉姆森將傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)分析與行為科學(xué)概念以及由組織行為產(chǎn)生的結(jié)果綜合起來 ， 考慮渠道結(jié)構(gòu)的選擇問題 。該方法的重點(diǎn)在于企業(yè)要完成其營(yíng)銷渠道任務(wù)所需的交易成本 。 這種決策包括比較使用不同的渠道結(jié)構(gòu)所要求的資本成本 ， 以得出的資本受益來決定最大利潤(rùn)的渠道 。 三、渠道決策比較與評(píng)價(jià) （一） 財(cái)務(wù)評(píng)估法 財(cái)務(wù)法 （ Financial Approach） 是蘭伯特 （ Lambeit） 在 20世紀(jì) 60年代提出的一種方法 。 渠道密度是指同一渠道層 次上中間商數(shù)目的多少。 將渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)過程分為以下五個(gè)階段 ， 共十四步驟： （ 一 ） 當(dāng)前環(huán)境分析 步驟 1． 審視公司渠道現(xiàn)狀 步驟 2． 目前的渠道系統(tǒng) 步驟３ ． 搜集渠道信息 步驟 4． 分析競(jìng)爭(zhēng)者渠道 （ 二 ） 制定短期的渠道對(duì)策 步驟５ ． 評(píng)估渠道的近期機(jī)會(huì) 步驟６．制定近期進(jìn)攻計(jì)劃 （ 三 ） 渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì) 步驟７ ． 最終用戶需求定性分析 步驟８ ． 最終用戶需求定量分析 步驟９．行業(yè)模擬分析 步驟１０．設(shè)計(jì)“理想”的渠道系統(tǒng) （四）限制條件與差距分析 步驟１１．設(shè)計(jì)管理限制 步驟１２．差距分析 （ 五 ） 渠道戰(zhàn)略方案決策 步驟１３ ． 制定戰(zhàn)略性選擇方案 步驟１４ ． 最佳渠道系統(tǒng)的決策 二、營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的三大要素是渠道中的層次數(shù)、各層次的密度和各層次的中間商種類。 (6)先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。 (4)會(huì)員制。 (4)大多數(shù)折扣店座落在低房租地區(qū) ， 投入費(fèi)用較低 ， 盈利較高 。 （ 2） 價(jià)格低廉 。 四、店鋪零售 (二 )、超級(jí)市場(chǎng) 四、店鋪零售 (三 )方便商店 (又稱便民店或便利店 ) (四 )折扣商店 (四 )折扣商店 （ 1） 商品齊全 ， 不亞于百貨公司 。 (5)為顧客提供充分服務(wù) ， 如為顧客提供拿取商品 ， 介紹商品 ， 解答疑問 ， 包裝商品等服務(wù) 。 (2)百貨商店位于城市中心區(qū)或交通要道上，能盡量吸引廣泛地區(qū)的眾多顧客 . (3)經(jīng)營(yíng)商品的范圍廣泛，種類繁多，經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者需要的任何商品。 直接銷售和直復(fù)營(yíng)銷是兩個(gè)含義完全不同的概念 ， 其本質(zhì)的區(qū)別在于：直接銷售是通過 “ 人員 ” 去尋找顧客
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