【正文】 小。 目前大部分國內(nèi)企業(yè)對于機械鎖的研發(fā)投入較少，主要研究方向集中在外觀設(shè)計、表面處理等方面。而 2023年收到金融危機的影響，住宅門鎖市場年增長率不足 10%。 第八章 木門行業(yè)互補品分析 一、互補品發(fā)展趨勢 二、國內(nèi)外經(jīng)濟形勢對木門行業(yè)互補品的影響 木門在生產(chǎn)和使用過程中和鎖具是在一起應(yīng)用，因此本報告以門鎖作為木門的互補品進行分析。消費者的質(zhì)問，廠家的淡漠，經(jīng)銷商頻受夾擊。 木門行業(yè)的競爭加劇，企業(yè)將會重視服務(wù)在競爭中的作用，而用戶對服務(wù)的重視程度不斷提高，用戶對服務(wù)水平的提高不再體現(xiàn)在銷售過程中，包括售前服務(wù)和售后服務(wù)都是用戶關(guān)注的重點，如何能夠在用戶購買和使用產(chǎn)品過程中提高服務(wù)水平對提高產(chǎn)品的知名度有很大的幫助。因為很多施工工序要在木門套安裝完成后才可以進行，廠家是否及時供貨、安裝的質(zhì)量是否合格、牢固性如何、產(chǎn)品的外觀效果是否滿意，是否會出現(xiàn)開裂、變形等質(zhì)量問題，這些都是要考慮的問題，所以在選擇木門時一定要對廠家的綜合服務(wù)能力做很好的調(diào)查。 4．外觀 隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品種類增多，用戶能夠接觸到更多的產(chǎn)品，而用戶在接觸新事物過程中對產(chǎn)品的需求也呈現(xiàn)新的變化，因此會根據(jù)自己的偏好尋求適合自己的產(chǎn)品，一些個性化設(shè)計的產(chǎn)品將受到用戶的歡迎 。質(zhì)量好的木門要通過熱壓工藝成型，實木封邊機機械封邊，砂光機平整砂光，保證其平整度、牢固性、美觀性。 2．質(zhì)量 市場上木門產(chǎn)品種類繁多，參差不齊，影響到用戶對產(chǎn)品的選擇，但產(chǎn)品質(zhì)量是用戶關(guān)注的重點因素。 木門是每個人都能接觸到的物品，基本上每家都有木門，因此認識該物品的人多；在認識深度方面，隨著木門行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品種類的增多，用戶對木門的認知也不斷提高，木門產(chǎn)品按材質(zhì)可分為鋼木門、純實木門、實木復(fù)合門；木門按表面可分為免漆門、烤漆門；除了就產(chǎn)品本身方面用戶認知程度提高外，在產(chǎn)品的品牌上用戶的認知程度也在提高，像國內(nèi)的木門十大品牌， 30強木門企業(yè)等，加上很多木門企業(yè)通過廣告對產(chǎn)品的宣傳也加大了用戶對產(chǎn)品的認知。 企業(yè)在制定價格時首先以競爭對手的價格為依據(jù)，特別是同一層次木門企業(yè)的價格，過高不利于企業(yè)產(chǎn)品的銷售，過低企業(yè)盈利減小；而根據(jù)生產(chǎn)成本制定價格是價格策略的根源，成本的高低直接影響企業(yè)的盈利能力，如果不能在價格上很好的分散成本過高帶來的風(fēng)險，企業(yè)將出現(xiàn)經(jīng)營困難，相反如果企業(yè)生產(chǎn)成本降低，價格下降則有利于產(chǎn)品的銷售，提高市場占有率。另外現(xiàn)在主要還是在基礎(chǔ)木材和油漆方面，油漆的價格懸殊比較大，好油漆和差油漆差別懸殊比較大，另外做的遍數(shù)和做的質(zhì)量也不一樣。然后其他的現(xiàn)在在做品牌的產(chǎn)品里面，就是輔助服務(wù)，實際上木門產(chǎn)品，即使在工廠做完以后，他還有一個非常大的就是服務(wù)，服務(wù)成本是一個比較大的比重。 二、價格與成品的關(guān)系 木門的價格構(gòu)成主要有幾個方面，一個方面是木材，基礎(chǔ)木材占的比重大約是四分之一到三分之一。由于涉及材料、油漆、人工、加工工藝、企業(yè)利潤等方面影響價格的因素，所以市場上的木門價格也是懸殊較大，從 800元 /套到3000元 /套不等。 第六章 木門行業(yè)產(chǎn)品價格分析 一、價格特征分析 二、價格與成本的關(guān)系 三、行業(yè)定價策略分析 一、價格特征分析 木門工藝決定木門價格，工藝不同價格迥異。房地產(chǎn)業(yè)在向二三線城市和小城鎮(zhèn)發(fā)展，國家林業(yè)局又將復(fù)合門等木制建材推薦納入 “ 建材下鄉(xiāng)” 產(chǎn)品目錄，中小型企業(yè)若能適時進行戰(zhàn)略性調(diào)整，重新進行市場定位并開發(fā)潛在客戶，仍有希望從激烈競爭中脫穎而出。專家推測在 2～ 5年內(nèi)，中國木門業(yè)將徹底洗牌。 我國木門行業(yè)的中小品牌多而分散，各自的市場份額不大，卻是市場的主流。木門業(yè)的門檻低，無需強大的經(jīng)濟實力和先進的管理模式就可以打入市場，但打造強勢品牌卻需要相當高的技術(shù)含量。 4．品牌 我國木門產(chǎn)銷量大，但缺乏知名品牌。在木門質(zhì)量標準完善的同時，相關(guān)部門還需嚴把質(zhì)量關(guān)，防止一些新品牌、小品牌用低價擾亂市場。 3．產(chǎn)品 /服務(wù)質(zhì)量 產(chǎn)品質(zhì)量是競爭的關(guān)鍵因素，但國內(nèi)很多木門企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量不能保證，雖然中國木材流通協(xié)會早在 2023年就制定了 《 中國木質(zhì)門業(yè)標準 》 ，對木門的材質(zhì)、包裝、含水率和驗收做出了嚴格要求，但一些經(jīng)銷商并不買賬。 2．渠道 目前我國木門行業(yè)的渠道主要包括廠家的直營店、經(jīng)銷商與代理商、網(wǎng)絡(luò)銷售等，渠道在木門行業(yè)競爭的作用較大，渠道多樣化能夠增加產(chǎn)品的銷售量，分散經(jīng)營風(fēng)險。而在大城市，用戶需求多樣化，對價格的敏感度較低。單就木門材料而言，實木門的出廠價格少則 2500元，多則上萬元；實木復(fù)合門價格 1000～ 3000元；工藝門價格 400～ 1000元。 三、木門行業(yè)競爭關(guān)鍵因素 1．價格 在進出口方面，由于出口退稅政策的扶植和價格優(yōu)勢，我國木門貿(mào)易順差很大，但進口比出口每噸貴出 3倍之多，其根源是我國木門產(chǎn)品在國際市場缺乏競爭力。 在區(qū)域上，我國木門生產(chǎn)區(qū)大致可劃分為大京津地區(qū)、東北地區(qū)、珠三角地區(qū)、長三角地區(qū)、西北地區(qū)和西南地區(qū)等六個大區(qū)域。 第五章 木門行業(yè)競爭分析 一、行業(yè)集中度分析 二、行業(yè)競爭格局 三、木門行業(yè)競爭關(guān)鍵因素 1．價格 2．渠道 3．產(chǎn)品 /服務(wù)質(zhì)量 4．品牌 一、行業(yè)集中度分析 中國目前有大大小小的木門企業(yè) 5000多家，而木門市場產(chǎn)值只有 600億元，平均每家企業(yè)只有 1200萬元，初步達到工業(yè)化生產(chǎn)木質(zhì)套裝門的企業(yè)超過 3000家，年產(chǎn)值在 1000—3000萬元之間，約占 40％， 3000萬元 — 5000萬元約占 30％，5000— 1億元約占 30％，億元以上產(chǎn)值的 30家左右，這種現(xiàn)象造成我國木門行業(yè)市場集中度較低，從國內(nèi)重點木門企業(yè)產(chǎn)量情況看，廣東潤成創(chuàng)展木業(yè)有限公司、北京闥闥偉業(yè)門窗有限公司、浙江夢天木業(yè)有限公司等市場占有率只有 2%左右，所以整個行業(yè)的市場集中度較低。 二、細分區(qū)域生產(chǎn)分析 就我國木門企業(yè)分布的特點來看，地域性差異較為明顯：東、北部地區(qū)分布最廣，產(chǎn)區(qū)較為集中；中、西部地區(qū)分布較東、北部少，產(chǎn)區(qū)比較分散。 根據(jù) 20232023年我國木門行業(yè)產(chǎn)值及增長情況，對數(shù)據(jù)進行回歸分析，得到木門行業(yè)產(chǎn)值的計算公式： Y=90x+144；得到 R2約等于 1，說明該回歸方程具有很好的擬合優(yōu)度。研究各個工程項目的特點、難點和競爭對手情況，通過和公司銷售部門有效及時的溝通來制定有針對性的競爭策略，最終取得工程項目的成功。 另外，對于木門產(chǎn)品來講，在淡季也可以加強聯(lián)系醫(yī)院、賓館等大型工程需求，促成工程銷售。而且，隨著裝修水平的提高和施工環(huán)境的改善，反季裝修的消費者越來越多。其實，無論哪個行業(yè)，產(chǎn)品銷售中的旺季和淡季都只是相對而言，在產(chǎn)品銷售的一般通路和銷售總量上，所謂銷售淡季具體表現(xiàn)在整個行業(yè)或同類產(chǎn)品在一定時間內(nèi)總體銷量的下降?；顒訒r可以廣泛發(fā)放產(chǎn)品宣傳單頁，或進行現(xiàn)場產(chǎn)品展示等，一方面起到對企業(yè)產(chǎn)品及品牌的宣傳，提高產(chǎn)品和品牌的知名度，另一方面也可以在銷售淡季帶來一部分的銷售，從而保持產(chǎn)品宣傳的連續(xù)性和品牌影響的深入性。好的產(chǎn)品展示形象不僅代表了產(chǎn)品和公司的形象，還能夠在一定程度上影響消費者購買心理和購買取向。 3）完善并加強終端基礎(chǔ)工作 一是終端形象的修整。淡季來臨，可以對當?shù)厥袌龈髌放?，過去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一個系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競爭對手其主銷款式、顏色、最暢銷產(chǎn)品價位、最大賣點訴求等，還有就是對消費者進行調(diào)研，弄清楚消費者為什么喜歡購買該品牌，對其產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度如何；對當?shù)厥袌龅慕?jīng)濟發(fā)展、消費習(xí)慣、流行因素等相關(guān)市場情況也需要再進行調(diào)研，并做出最新調(diào)研報告，為旺季制定本產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品政策、確立新的銷售目標、推出主打產(chǎn)品提供科學(xué)實用的有參考價值的信息。市場變化莫測，在區(qū)域市場中各品牌產(chǎn)品的銷量和所占市場份額也是此起彼伏，此降彼長。 2）做透當?shù)厥袌龅恼{(diào)研工作 市場調(diào)研對于新開發(fā)市場的重要性已經(jīng)成為行業(yè)的共識。 當然，為了增加成功率，重點一是與未經(jīng)銷同類木門產(chǎn)品的經(jīng)銷商接洽，這樣在產(chǎn)品組合上會更吸引經(jīng)銷商加盟，同時在今后的銷售合作中也不會因產(chǎn)品接近而發(fā)生沖突；二是要與在當?shù)厥袌鲋袖N售較好的競爭對手的經(jīng)銷商進行溝通，畢竟他們已經(jīng)合作過一段時間，肯定會有這樣或者那樣的不愉快、不滿意，要了解其現(xiàn)狀和心態(tài)，在經(jīng)銷競爭對手產(chǎn)品過程中遇到什么困難和困惑，進而針對對手的缺點，給予相關(guān)的優(yōu)惠政策以吸引經(jīng)銷商，如提高返利點數(shù)、或者銷售到一定量給予適當?shù)膶嵨铼剟?、或者實行進貨獎勵等等，最終變對手的經(jīng)銷商為自己產(chǎn)品的代理或者經(jīng)銷商。增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點，開發(fā)新的客戶資源也是淡季的主要工作之一。 1）決勝終端、拓展渠道 淡季主抓代理或者經(jīng)銷商的談判和銷售網(wǎng)點的開拓工作。 3．銷售周期及市場網(wǎng)絡(luò) 對任何一個行業(yè)而言，都有相對的市場銷售淡季和旺季，木門作為一種重要的裝修產(chǎn)品，其銷售周期與房地產(chǎn)行業(yè)保持同步，通常 10月是木門銷售的黃金季，而 8月份和春節(jié)前后則是木門等建材產(chǎn)品的銷售淡季。 所以，木門產(chǎn)品要做好售后服務(wù)，必須為客戶提供全方位的設(shè)計、測量、制造、送貨、安裝、保養(yǎng)、維護全流程的技術(shù)支持和咨詢服務(wù)等。還有這樣的情況，訂單已進入工廠加工制作階段，客戶突然要作修改，為慎重起見，就應(yīng)該按規(guī)定必須重新到現(xiàn)場測量尺寸。 木門產(chǎn)品絕大多數(shù)的訂單為定制商品，有其特殊的銷售流程，訂單只是銷售工作的第一步，從訂單到完成加工，完成安裝，中間有大量的配套服務(wù)，每一步都需要做細致的工作。特別是高端品牌產(chǎn)品，多為個性化訂制，體現(xiàn)每位顧客審美和喜好的獨特風(fēng)格，因此訂貨式樣風(fēng)格繁多，如現(xiàn)代前衛(wèi)、現(xiàn)代簡約、中式古典、歐式古典、現(xiàn)代中式、美式鄉(xiāng)村、地中海風(fēng)格等等，不勝枚舉，這決定了產(chǎn)品樣式、材質(zhì)等多樣化。 2．服務(wù)規(guī)劃 目前，由于房屋的建筑年代不同，執(zhí)行的建筑標準有變化，以及地區(qū)不同，房屋建筑設(shè)計功能不同等等因素，這些方面決定了訂制木門產(chǎn)品的尺寸非標準化，無論門洞的高寬，墻體的厚薄，均不一致。另外，獨特創(chuàng)新的設(shè)計、發(fā)明一定要申請專利，運用知識產(chǎn)權(quán)法來防止其他企業(yè)染指自己專有知識，防止被模仿而將自己從市場上擠走。如果門企能夠突破；洞口、墻壁厚度尺寸及門型加工周期長的瓶頸，該企業(yè)將有長足的發(fā)展。 4）產(chǎn)品系列標準產(chǎn)業(yè)化，縮短加工周期是占領(lǐng)市場的先決條件。 3）產(chǎn)品系列多元化發(fā)展。其次通過結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新和開啟操作裝置的創(chuàng)新，實現(xiàn)門多樣化的開啟方式與通風(fēng)方式也是目前個別企業(yè)的新嘗試。 新材料的配套使用對木門設(shè)計來說是條捷徑，如新型工藝玻璃、新型板材、特色把手、配套五金、密封條、藝術(shù)鎖具、創(chuàng)意油漆效果等不一而足，尤其是五金配件在木門設(shè)計中占有非常重要的地位。只要總體上對美學(xué)的精髓把握到位，結(jié)合人體工程宵原理去設(shè)計，就能創(chuàng)造出好產(chǎn)品。 紅鶴的歐式流線型設(shè)計讓木門更有立體感，讓人不得不注意到她的存在；潤城的主題概念設(shè)計和自然木質(zhì)紋理使其產(chǎn)品富有華貴感，更加生動耐看，親切、自然、經(jīng)典；卡爾 木門產(chǎn)品的設(shè)計，應(yīng)同其他行業(yè)產(chǎn)品設(shè)計一樣，講求與美學(xué)的結(jié)合，即遵從“木門美學(xué)”概念。有廠家剛發(fā)布幾種新款式，不久模仿者就跟風(fēng)而上，抄襲風(fēng)蔓延開來，因此木門產(chǎn)品的研發(fā)對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。 而由于對企業(yè)長期戰(zhàn)略規(guī)劃制定與實施重視不足，在這種條件下，通常會發(fā)生仿制、跟風(fēng)抄襲、低水平重復(fù)生產(chǎn)的現(xiàn)象，甚至有的企業(yè)侵權(quán)、假冒、無視有關(guān)行業(yè)和環(huán)保標準，生產(chǎn)不合格產(chǎn)品進行不平等競爭，對行業(yè)的發(fā)展極其不利。 產(chǎn)品定位上的差異化有兩層涵義，一是產(chǎn)品能夠滿足所定位消費群體的需求，就是講，企業(yè)有效營銷定位的概念與預(yù)定的市場相一致；二是產(chǎn)品要有自己的獨特性，這也是差異化營銷中產(chǎn)品獨有的賣點。企業(yè)只有堅持產(chǎn)品差異化的道路，扎扎實實提升自身產(chǎn)品的技術(shù)水平和創(chuàng)新能力，才會有企業(yè)的長遠發(fā)展。 對于各行各業(yè)來講，產(chǎn)品同質(zhì)化是市場經(jīng)濟發(fā)展中的所經(jīng)歷的一個過程。 二、市場結(jié)構(gòu)分析 2．差異化分析 中國很多行業(yè)都在經(jīng)歷著同一個問題 —— 產(chǎn)品同質(zhì)化，在近年來發(fā)展中的木門行業(yè)，同質(zhì)化問題也較為突出，導(dǎo)致的結(jié)果就是，行業(yè)內(nèi)同檔次的產(chǎn)品為實現(xiàn)持續(xù)銷量，不得不打起價格牌，這在同一個區(qū)域市場上競爭就明顯一點。 1．木門行業(yè)所處生命周期 根據(jù)產(chǎn)業(yè)周期理論，產(chǎn)業(yè)周期理論各階段特點如下：產(chǎn)業(yè)在形成階段，企業(yè)數(shù)量少，集中度高，產(chǎn)品種類單一，質(zhì)量低且不穩(wěn)定；產(chǎn)業(yè)在成長階段，市場需求旺盛，產(chǎn)業(yè)利潤率高，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)進入壁壘低，大量廠商進入，產(chǎn)業(yè)集中度下降，