【正文】 %48%61%0% 20% 40% 60% 80%因為企業(yè)戰(zhàn)略問題請教咨詢顧問 希望通過咨詢公司學習到其它公司的經驗 認為外部的咨詢人員能夠提供客觀的建議 因為某一特殊問題自己無法解決而求助于咨詢顧問 歐洲 70％的大中型企業(yè)常年雇傭一家或數(shù)家咨詢公司為其進行戰(zhàn)略、組織、生產、管理、信息技術等方面的咨詢及方案實施工作 企業(yè)為什么需要管理咨詢 21 管理咨詢價值體現(xiàn)的方式：項目過程，而不僅僅最終提交的那份報告 ? 通過咨詢項目 ,引發(fā)員工對公司戰(zhàn)略決策的全面關注，和企業(yè)中高層一起探尋為企業(yè)帶來適應未來變化的可行管理手段 ? 顧問的多次報告與 Workshop引發(fā)中高層經理對未來戰(zhàn)略選擇與戰(zhàn)略實施中可能出現(xiàn)問題的廣泛思考 ? 通過咨詢項目的合作與培訓，管理咨詢公司的顧問們將自身積累的優(yōu)秀管理經驗傳遞給企業(yè)的管理層，將會極大地提高企業(yè)的整體管理能力 管理咨詢的報告 管理咨詢的過程 實施變革的支持 * ? 提供變革管理支持 ? 根據(jù)實施狀況對實施進行局部調整和細化 ? 配合客戶共同對實施中出現(xiàn)的問題進行分析研究，提出可選擇性的解決建議 ?針對方案實施中的難點，對客戶的相關人員進行培訓，保證方案的順利實施 ? 幫助企業(yè)對未來發(fā)展環(huán)境與變化進行分析 ? 通過嚴密的邏輯分析與市場分析幫助企業(yè)進行正確的戰(zhàn)略選擇 ? 以顧問豐富的經驗幫助企業(yè)改善內部管理，以適應戰(zhàn)略的變化 *實施變革支持需要與客戶另行簽訂實施支持合同 管理咨詢的價值體現(xiàn) 22 戰(zhàn)略與全面管理咨詢是雙方互動的過程，而非單方面提交成果 成功合作 企業(yè)管理層 的全力支持 開放的工作氛圍和 及時討論、及時解 決問題的工作方法 可操作的解決方案、有準備地實施 行業(yè)經驗、對本企業(yè)的認識與理解 + 行業(yè)經驗、解決問題的方法與相似企業(yè)經驗 管理咨詢的過程 客戶 管理 顧問 公司 顧問技能向 企業(yè)的轉移 23 咨詢顧問的角色 參謀 協(xié)助制定方案 執(zhí)行官 制定方案 協(xié)助企業(yè)解決問題 代替企業(yè)解決問題 顧問是 顧問不是 管理咨詢顧問的定位 24 咨詢的責任是 ?與企業(yè)一起找出答案 ?幫助客戶建立起解決問題的流程，并保證嚴格的標準 ?對客戶經理層的核心人員進行培訓，轉移咨詢公司所積累的技能。未來項目的具體問題還要通過雙方討論而定 組織結構該如何調整以適應發(fā)展戰(zhàn)略的需要？ 對海興而言的關鍵要點： 營銷體系、人力資源、流程、銜接 12 遠卓認為在本次項目中可能值得海興要重點關注的問題 企業(yè)戰(zhàn)略 使命和 遠景目標 業(yè)務成長階梯 產品定位 市場細分 成本結構 資本運作 支撐體系 人力資源 營銷體系 運營體系 組織結構 業(yè)務運營戰(zhàn)略 信息化建設 財務體系 企業(yè)發(fā)展模式 技術特點 地理因素 13 遠卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實際情況進行選擇（一） 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點解決 項目任務 包含內容 本項目應解決問題 戰(zhàn)略 行業(yè)分析 √ 公司戰(zhàn)略（業(yè)務模式、業(yè)務組合、業(yè)務策略） √ 內部診斷 公司系統(tǒng)診斷 √ 組織 組織結構設計原則 √ 組織結構圖 √ 功能描述與崗位劃分 √ 職位說明書 √ 項目任務 包含內容 本項目應解決問題 戰(zhàn)略 行業(yè)掃描 √ 公司戰(zhàn)略審視 √ 內部診斷 公司系統(tǒng)診斷 √ 組織 組織結構設計原則 √ 組織結構圖 √ 功能描述與崗位劃分 √ 職位說明書 √ 14 遠卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實際情況進行選擇（二） 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點解決 項目任務 包含內容 本項目應解決問題 運營系統(tǒng) 流程體系結構與層級 √ 關鍵業(yè)務流程優(yōu)化和明確 √ 程序文件 √ 管理制度 √ 營銷體系 營銷組織 √ 銷售管理 √ 渠道政策與渠道管理體系 √ 營銷激勵 √ 項目任務 包含內容 本項目應解決問題 運營系統(tǒng) 流程體系結構與層級 √ 關鍵業(yè)務流程優(yōu)化和明確 √ 程序文件 √ 管理制度 營銷體系 營銷組織 √ 銷售管理 √ 渠道政策與渠道管理體系 √ 營銷激勵 15 遠卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實際情況進行選擇（三） 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點解決 項目任務 包含內容 本項目應解決問題 人力資源 薪資結構與設計原則 √ 薪資方案（職等、職級、浮動比例） √ 薪資調整指導 √ 考評指標 √ 考評激勵方案 √ 考評體系轉變的原則與實施步驟提示 √ 培訓與員工發(fā)展 √ 職位聘任與解聘 √ 其他問題 項目任務 包含內容 本項目應解決問題 人力資源 薪資結構與設計原則 √ 薪資方案（職等、職級、浮動比例） √ 薪資調整指導 √ 考評指標 √ 考評激勵方案 √ 考評體系轉變的原則與實施步驟提示 √ 培訓與員工發(fā)展 職位聘任與解聘 其他問題 16 兩種方式的比較 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點解決 共同點 都是首先要用系統(tǒng)診斷和系統(tǒng)分析的觀點來找出海興當前所存在問題的關鍵和解決的思路，然后開始根據(jù)海興企業(yè)的具體情況，遠卓和海興的團隊一起著手解決各模塊的問題 差別 較為全面地解決問題，每個模塊的問題都能在遠卓的幫助給予較為充分的指導，但費用較高 遠卓幫助關注當前最為緊迫和最為關鍵的模塊的問題（具體確定可由雙方商定），費用可能會較省 17 遠卓在航運行業(yè)的價值鏈中多方面的項目經驗相信能在和海興的合作過程中提供極有意義的價值 貨主 貨代 船代 船公司 船東 航運業(yè)價值鏈 ? 價值鏈各環(huán)節(jié)的邊界逐步開始模糊 ， 各環(huán)節(jié)的企業(yè)開始向相鄰甚至跨環(huán)節(jié)滲透 ， 海興如何在這過程中照準自己的定位和發(fā)展方向 ? 營銷競爭已經延伸到如何為客戶提供高附加值的物流管理 、 甚至介入客戶的供應鏈管理過程 ? 營銷一體化將從 “ 以運力為中心 ” 轉為 “ 以客戶為中心 ” ， 要求企業(yè)加大和建立與重要直接客戶溝通和聯(lián)合 ? 由營銷競爭而引發(fā)的內部如何充分調動員工積極性 ， 加速以客戶滿意度 、 延伸服務價值鏈為中心的創(chuàng)新活動也日趨激烈 ? 競爭的加劇使得各企業(yè)在壓低運價的同時 ， 又面臨著企業(yè)要求加大控制成本力度的壓力 ? 。１月４日，貨代聯(lián)盟首次與中國船東合作，與中遠集運在上海乃至華東地區(qū)的唯一貨運代理 上海中遠國際貨運有限公司簽訂了合作協(xié)議，攜手開發(fā)貨運市場，以新的“團隊”實力應對入世后國外物流“兵團”紛紛涌入的競爭。未來項目的具體問題還要通過雙方討論而定 對海興而言的關鍵要點： 戰(zhàn)略、核心競爭力 10 在業(yè)務運營戰(zhàn)略層面，海興要考慮企業(yè)自身在業(yè)務運營領域的合理正確的定位 企業(yè)戰(zhàn)略 支撐體系 業(yè)務運營戰(zhàn)略 入世后，貨代行業(yè)競爭將更加激烈，海興如何找準自己的市場定位？ 結合目前正在實施的 CRM系統(tǒng)，針對目前海興的客戶結構進行分析，找到其中最有價值的客戶群，并相應地提供哪些更有價值的服務？ 在目前已逐步建立的以上海為龍頭，并輻射到長江流域的服務網絡的基礎上，如何建立更加完善合理的地域網絡？ 目前雖然在現(xiàn)有市場的拓展上取得較好的成績，但未來新興市場的選取和拓展將采用何種策略？ 分析舉例 注：本次內容的展開是基于雙方第一次簡短的溝通和遠卓經驗的基礎上，是表達遠卓分析問題的思路。 8 遠卓用于思考企業(yè)問題的系統(tǒng)工具之一（舉例） 企業(yè)戰(zhàn)略 使命和 遠景目標 業(yè)務成長階梯 產品定位 市場細分 成本結構 資本運作 支撐體系 人力資源 營銷體系 運營體系 組織結構 業(yè)務運營戰(zhàn)略 信息化建設 財務體系 企業(yè)發(fā)展模式 技術特點 地理因素 9 在企業(yè)戰(zhàn)略層面，海興要考慮企業(yè)在未來發(fā)展的方向和策略 企業(yè)戰(zhàn)略 支撐體系 業(yè)務運營戰(zhàn)略 “十五”發(fā)展期間， 中海集團 將形成航運以集裝箱船舶為主力船隊，相關產業(yè)以物流業(yè)為核心產業(yè)的兩大支柱產業(yè)體系，建設成為以航運為主業(yè)，相關產業(yè)協(xié)調發(fā)展的世界一流航運企業(yè)?！? “尋求長期合作，輔助企業(yè)長期健康穩(wěn)定的發(fā)展?！? “感覺在管理上碰到很多問題，但覺得千頭萬緒，一時也找不到很好的解決思路和方法?！? “?！? ? “公司缺乏核心的競爭能力。 4 海興當前所遇到的主要問題 ? “未來的市場營銷應采取何種方式進行快速拓展？” ? “現(xiàn)階段前臺業(yè)務拓展較快，但后臺支持力度不夠，形成前后臺之間銜接脫節(jié)的現(xiàn)象。 目前公司上海地區(qū)共有約 160人左右，公司下屬南京、寧波、武漢等幾個分公司，內部共有 11個部門。公司專業(yè)從事海運進出口貨物的國際貨運代理業(yè)務，主要包括攬貨、訂艙、倉儲、中轉、結算運雜費、報關、報驗、短途服務及咨詢業(yè)務。 機密 明確戰(zhàn)略定位 、 完善管理體系、構建企業(yè)核心競爭力，支持企業(yè)健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展 —— 上海海興國際貨運有限公司項目建議書（溝通版） 1 遠卓管理顧問將本項目建議書（溝通版）分成 5個部分 ?對海興公司情況的了解 ?遠卓對雙方開展合作的建議 ?遠卓對咨詢的理解 ?遠卓的咨詢方法和工具的介紹 ?附錄－遠卓可能參加該項目的團隊成員介紹 2 引言 首先對上海海興國際貨運有限公司（以下稱海興）提供給遠卓管理顧問有限公司（以下稱遠卓）咨詢合作的機會表示感謝！ 應海興市場部張正龍先生的邀請，遠卓公司資深項目經理陳韜先生、陶寬先生和資深顧問王永進先生在海興公司就當前海興所面臨的問題及提出管理咨詢需求的想法作了初步的溝通， 本次項目建議書（溝通版）就是建立在我們初步了解海興公司的情況、并基于此給出了我們對項目開展的內容和方式上的一些假設的基礎上而展開的，雖然這些假設和想法恐難免有片面和偏頗之處，我們希望雙方能基于此展開充分的溝通和探討，為最終確定項目內容和咨詢方法打下堅實的基礎和建立良好的對話平臺。2023年 3月 12日 上海 此報告供客戶內部使用。未經遠卓管理顧問書面許可，其他機構不得擅自傳閱、引用或復制。 3 公司背景情況的大致介紹 海興的簡況： 上海海興國際貨運有限公司是國家外經貿部批準的一級國際貨運代理企業(yè)。海興公司通過幾年的努力，已形成了以上海為中心，以沿海、沿江各口，岸為基點，輻射全國的國內外水、陸航運營銷服務網絡。 發(fā)展歷程： 公司從 1997年成立至今發(fā)展迅速，由最初的 6000Tu發(fā)展到 2023年 20萬 Tu， 預計2023年將達到 30萬 Tu?！? ? “目前公司內部人員設置、崗位職責不清晰?！? ? “整體人員的素質不高，內部管理效率較低?！? “訪談總結” 5 海興希望遠卓能夠提供的幫助以及遠卓對問題的理解 “幫助企業(yè)找準在未來發(fā)展中的正確市場定位” “幫助改善內部管理制度，明確崗位職責，消除前后臺脫節(jié)所帶來的發(fā)展瓶頸” “幫助建立和完