【正文】 投資回報率 = % ?目前很多投資回報率極低的商鋪卻能售出高價，是由于投資者的專業(yè)水平較低及國內(nèi)投資渠道有限造成的 —— 這種狀況并不會維持太久。 關(guān)于“商業(yè)自持”（二） 為什么要自持商業(yè)？ Nov 2023 ——關(guān)于租金 Nov 2023 租金概述 ?租金是經(jīng)營商戶向開發(fā)商支付的，租賃渠道所支付的成本； 經(jīng)營收益 = + + 運營成本 租金 利潤 ?當(dāng)租金大于 渠道價值 為商戶實現(xiàn)的 收益增幅 時，商戶會放棄租賃商業(yè)面積； （商戶在商場 租攤掙 的錢比在街邊擺攤還要低，商戶寧可不租） 有渠道： 16 = 6 + 4 + 6 無渠道： 10 = 6 + 0 + 4 ?不同的業(yè)態(tài)由于利潤不同，因此租金承受力也不同，利潤越高承受力越高。 Nov 2023 ——商業(yè)地產(chǎn)項目租售 Nov 2023 關(guān)于“商業(yè)自持”（一） 商業(yè)應(yīng)當(dāng)銷售 商業(yè)應(yīng)當(dāng)自持 多年來市場爭論焦點 誰是對的？ 算筆賬 銷售回報率 自持回報率 30——50% 8——12% 杠桿收益 短融長投 Nov 2023 ?商業(yè)項目自持不是為了收租金，而是為了以另一種更值方式賣 —— 資產(chǎn)證券化； ?商業(yè)兩種 前提下可以自持 ， 1： 實在賣不掉 ， 2： 有能力隨時套 現(xiàn) （就像不吃午飯）； ?向老板建議自持商業(yè)，目的是為了收取 定期回報 的職業(yè)經(jīng)理人基本可以直接開除； ?非“計劃性懷孕”的開發(fā)商，自持商業(yè)越多，離沒錢開發(fā)新項目就越近； ?就目前的商業(yè)物業(yè)投資回報率而言，也不值得自持物業(yè)。 Nov 2023 小測驗：都是郊區(qū)購物中心，哪個地塊交通條件相對更好？ 居住區(qū) 市中心 A B Nov 2023 ?項目的立地背景調(diào)研很重要，什么樣的消費力、就做什么檔次的商業(yè)； 品牌檔次的選擇 —— 客單價并不代表一切 ?中檔商業(yè)可以逐漸調(diào)整為高檔，高檔商業(yè)很難降格成中檔 —— 消費者意識； ?先要錢，再要臉 —— 中國境內(nèi)的高檔購物中心，真正賺錢的并不多； ?現(xiàn)實點，別賠本賺吆喝 —— ZX廣場； 銷售收入 = 人流量 X 提袋率 X 客單價 ； Nov 2023 排他優(yōu)勢 —— 商業(yè)地產(chǎn)之魂 Nov 2023 所謂復(fù)制 （細化專題五） ?商業(yè)地產(chǎn) 項目產(chǎn)品復(fù)制？ ?消費力不同 —— 定位不同 —— 商戶不同 —— 產(chǎn)品不同； ?由于中國各地土地政策及位置不一，連選址都無法標準化，更無法談及產(chǎn)品復(fù)制； ?因此 —— 商業(yè)地產(chǎn)是門藝術(shù)，定位與不同環(huán)境的和諧性造成其美感； ?復(fù)制的不是產(chǎn)品，而是“商業(yè)模式”（揭秘真相部分細講）； Nov 2023 ——再回首，手機和 iphone的核心區(qū)別是什么？ —— 購物中心和百貨的核心區(qū)別是什么？ —— 購物中心和購物中心的核心區(qū)別是什么？ —— 購物中心除了是購物中心還是什么？ Nov 2023 局部戰(zhàn)爭 —— 商業(yè)地產(chǎn)之魂 ?商業(yè)地產(chǎn)項目競爭并非全面壓倒； ?競爭的關(guān)鍵是：發(fā)現(xiàn)功能缺口、填補，形成核心缺口的壓倒性優(yōu)勢； ?點操作不行，就通過鏈操作。能因敵變化而取勝者，謂之神 Nov 2023 ——非主力店 Nov 2023 ?非主力店概述 —— 不對項目的功能或渠道形成戰(zhàn)略貢獻的零售業(yè)態(tài)； ?是項目操作的真正目標客戶，渠道資源的真正需求者 —— 項目的盈利之本； ?租金高、遞增高、租期短、面積?。? ?項目的長期收益體現(xiàn)于 —— 通過有效渠道的建立和維護，使得非主力商戶的經(jīng)營效益逐漸提高，在此基礎(chǔ)上對其進行租金遞增或更換，最終實現(xiàn)開發(fā)商收益的最大化； 非主力店特點 Nov 2023 ?項目要明確每個主力店的動線位置，使其產(chǎn)生渠道貢獻； ?項目要設(shè)置多個引流點，盤活不靠近主力店的非主力店。 Nov 2023 —— 夫兵形如水，水之形避高而趨下，兵之形避實而擊虛；水因地而制流，兵因敵而制勝。 Nov 2023 渠道博弈（三） ：其次伐兵 —— 造 ?造商業(yè)面積招主力店，畢竟渠道不能沒有； ?自己設(shè)立商業(yè)運營管理公司，以品牌商戶形象出現(xiàn)，以平衡租金不足的狀況； ?國內(nèi) WD集團、 ZL集團、 CR集團正在操作； ?形成戰(zhàn)略合作，便于加速復(fù)制。 Nov 2023 最鋒利的切入點 —— 補充、分化 或瓦解區(qū)域 核心功能 Nov 2023 —— 為兵之事，順詳敵意，并敵一向，千里殺將 Nov 2023 ?寧波 —— TY廣場，總建筑面積 15萬，商業(yè)綜合體； ?初期幾乎沒有主力 店，建立渠道幾乎 沒有依靠實體 建筑物； ?戰(zhàn)略突破口 —— 填補幸?？瞻?，而非商業(yè)操作； Nov 2023 渠道博弈（二） ：其次伐交 —— 借 酒店 酒店 酒店 酒店 教堂 噴泉廣場 高端商業(yè) 高端商業(yè) 餐飲 餐飲 餐飲 餐飲 步行街 步行街 市政路 市政路 市政路 市政路 Nov 2023 鳥瞰圖 Nov 2023 Nov 2023 ?商業(yè)地產(chǎn)項目的渠道有時就藏在身邊，就看會不會用。 Nov 2023 ?什么是主力店？ ?主力店是用來做什么的？ ?無主力店是否能達到同樣效果？ ?主力店性價比如何？ ?怎么做？ 反過來思考 Nov 2023 “替代品 ” Nov 2023 渠道博弈（一） ：上兵伐謀 —— 無 ?某項目為火車站周邊項目，建筑面積 5萬平米，地上 4層地下 1層； ?項目隔街為火車站進站口和售票中心，項目門口留不下人流； ?開發(fā)商試圖引入主力店（超市）； ?開發(fā)商試圖在門前廣場設(shè)立大面積廣告牌，宣傳經(jīng)營內(nèi)容； ?沒有詳細分析渠道特點及建立可能。 商業(yè)操作的最高境界是掌握這個行業(yè)的規(guī)則，并無限活用規(guī)則，達到無的境界。無形則深間不能窺，智者不能謀” —— 《 孫子兵法 》 ?“無為而無所不為” —— 《 道德經(jīng) 》 ?“為體非有非無，在凡即有，在圣即無” —— 《 悟性論 》 事務(wù)的最高境界是“ 無 ”，高手用劍會越用越短，最終達到無劍。 Nov 2023 主力店特點 ?具有較強功能性，通過吸引人流為非主力店創(chuàng)造接觸消費者的渠道； ?渠道創(chuàng)造代價較大 —— 大面積、長租約、低租金、難套現(xiàn)； ?商業(yè)綜合體最早接觸的業(yè)態(tài)； ?主力店招募的核心目的不是在其本身賺錢，而是在獲益的非主力店賺錢； ?主力店的 渠道意義 遠大于租金意義，屬于戰(zhàn)略性資源； ?會招主力店和會用主力店屬于完全不同的兩個概念。 Nov 2023 單體商業(yè)布局要點 —— 大型商業(yè)“六不進”： ?一、臨河不進 —— 消費半徑被切割； ?二、臨公園不進 —— 有效人流量減少； ?三、臨醫(yī)院不進 —— 消費結(jié)構(gòu)單一； ?四、臨學(xué)校不進 —— 消費結(jié)構(gòu)單一； ?五、臨快速路不進 —— 消費半徑被切割； ?六、臨橋不進 —— 消費半徑被切割。 Nov 2023 ——零售（ 商業(yè)）物業(yè) Nov 2023 四、商業(yè)零售及服務(wù)： ?商業(yè)街； ?住宅或辦公樓底商； ?裙房； ?建筑單體； Nov 2023 ； ?對于用地強度占用最大，適合低密度商業(yè)用地； ?有效渠道的前提下，套現(xiàn)能力最強； ?常規(guī)單位鋪面不高于 400平米； ?在無法保證充足消費人流的基礎(chǔ)上，原則上不要出現(xiàn)內(nèi)街； Nov 2023 ； ?受到一定程度的業(yè)態(tài)限制； ?較好操作，易于套現(xiàn)； ?盡量通過轉(zhuǎn)換結(jié)構(gòu)將商業(yè)部分處理為框架模式， 剪力墻對商業(yè)價值影響很大 ； ?原則上設(shè)計層數(shù)不要高于兩層； Nov 2023 —— 高風(fēng)險物業(yè)； ?由于建筑格局及單元面積，造成風(fēng)險系數(shù)最高，最難套現(xiàn)； ?受上方附著建筑核心筒下落位置的影響很大； ?即便租賃，通常也為大面積低租金業(yè)態(tài)（同樣受底商業(yè)態(tài)限制）； ?由于投資總額過高，極難銷售（除產(chǎn)權(quán)式切割商鋪，但操作難度較大）； ?設(shè)計時盡量避免 3跨 進深（ 24米的詮釋）。 豪華 高端 有限服務(wù) 瑞吉酒店 豪華精選 威斯汀、 W 酒店 喜來登、艾美酒店 福朋喜來登 雅樂軒 Nov 2023 ——大體量的變數(shù) Nov 2023 止損 ——項目各物業(yè)體量調(diào)整 (誰說你要做購物中心 ?!) ?不是所有綜合體項目都適合做 MALL。 豪華 高端 有限服務(wù) 麗思卡爾頓 J W 萬豪 萬豪 萬麗 萬怡 Nov 2023 喜達屋 喜達屋酒店及度假國際集團旗下?lián)碛腥鸺频?(St. Regis)、威斯汀 (Westin)、W酒店 、 喜來登 (Sheraton)、艾美酒店 (Le Meridien)、福朋喜來登 (Four Points)、 雅樂軒 (AloFt)等多個酒店品牌。 洲際 高端 有限服務(wù) 皇冠假日 假日 快捷假日 豪華 Nov 2023 萬豪 萬豪國際集團創(chuàng)建于 1927年，總部位于美國華盛頓。同時洲際酒店集團也是世界上客房擁有量最大（高達 540,000間）、跨國經(jīng)營范圍最廣，分布將近 100個國家，并且在中國接管酒店最多的超級酒店集團。該