銷售面談的步驟-文庫吧資料
2025-01-19 18:40本頁面
【正文】 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 我相信陳先生你現(xiàn)在基本的家用一定不只 10塊 ， 你剛剛講過你的基本家庭支出每個(gè)月要 2023塊 ， 2023是 10的 200倍 。 這里有一個(gè)利息計(jì)算表 ， 如果你要在銀行里每月 拿 10塊 ， 拿滿 15年 ， 又如果銀行活期年利息是 9厘 9， 扣除利息稅 20%， 實(shí)際利息為 %， 你現(xiàn)在 就要存 15,152塊錢 。其 實(shí)一個(gè)最實(shí)際的辦法，就是去計(jì)算一下究竟一旦 有事發(fā)生的時(shí)候，家人需要用多少錢？ 陳先生 ： 怎么計(jì)算？ 講稿 欲達(dá)成效果 收入中斷的原因 讓客戶明白生老 病死對(duì)收入的影 響 資料 10（續(xù)） 1/24/2023 21 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 你很疼愛兒子 。人始終 會(huì)有一天離開這個(gè)世界，問題在于是不是一個(gè)適 當(dāng)?shù)臅r(shí)間。 陳先生： 哪三種？ 業(yè)務(wù)員： （ 9）第一個(gè)情況是突然之間離開我們的家人。 （ 8） 所以要靠救濟(jì)金的情況 ， 我們可以不提 。 講稿 欲達(dá)成效果 計(jì)算客戶可能的投保額： ?客戶的存款習(xí) 慣及存款額 ?查詢客戶的儲(chǔ) 蓄目的 資料 9 1/24/2023 19 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 我相信偉哥您也會(huì)同意我的這個(gè)觀點(diǎn)：收入不外 乎只有兩大類： （ 5） 第一 ， 就是靠自己努力去賺取收入； （ 6） 第二 ， 就是利用多余的錢去投資 。 業(yè)務(wù)員 ： 普通的人都有兩個(gè)銀行戶口， 一個(gè)是活期戶口，用來支付 水、電、煤氣費(fèi)或者信用卡 消費(fèi)等，而另一個(gè)是儲(chǔ)蓄戶 口，把用剩的錢存起來 1/24/2023 18 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 陳先生你剛才說到有儲(chǔ)蓄習(xí)慣 ， 通常一個(gè)月你存 多少錢呢 ？ 總共存了多少錢呢 ？ 陳先生： 大約每個(gè)月存 1000塊。 業(yè)務(wù)員 ：有沒有其它投資呢？ 如股票、基金。 業(yè)務(wù)員 ： 有沒有買按揭人壽保險(xiǎn)呢？ 陳先生 ：沒有。 業(yè)務(wù)員 ： 要供幾年？每月供多少？ 陳先生 ： 15年。 陳先生 同意。 業(yè)務(wù)員： 不知道要照顧他們，每 個(gè)月要多少錢呢？ 陳先生： 生活費(fèi)全包了，每個(gè)月大 約 1000塊錢 。 業(yè)務(wù)員： 幾歲了？ 陳先生： 六歲。 陳先生： 有道理。至于保 額保費(fèi)那些，我都不知道 。 講稿 欲達(dá)成效果 家庭背景（如果有配偶）： ?姓名 ?工作地點(diǎn)、職 業(yè) ?有否參加保險(xiǎn) 計(jì)劃 ?保險(xiǎn)公司名稱 ?參加年份 ?保費(fèi)、保額 ?參加原因 資料 6 業(yè)務(wù)員： 恭喜您 ， 不知參加哪家保 險(xiǎn)公司的 ？ 陳先生： 某某人壽。 業(yè)務(wù)員 ： 嫂子在什么地方工作??？ 陳先生： 在朝陽區(qū)一家外貿(mào)公司 做文員。 講稿 欲達(dá)成效果 ?了解客戶如何 解決人生難題 ?了解客戶對(duì)未 雨綢繆的態(tài)度 資料 5 1/24/2023 14 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 不知道您結(jié)婚了沒有 ？ 陳先生： 結(jié)了。 講稿 欲達(dá)成效果 讓客戶了解保險(xiǎn)的功能： ?生活保障 ?意外疾病保障 ?退休保障 資料 4 1/24/2023 13 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 偉哥 ， 你說你沒買保險(xiǎn) ， 那你怎樣解決以上問 題呢 ？ 陳先生： 我有存款呀。 講稿 欲達(dá)成效果 ?了解客戶現(xiàn)有 保障是否充分 ?沒有參加壽險(xiǎn) 的原因 資料 3 1/24/2023 12 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員 ： 那也是 ， 其實(shí)不是每個(gè)人都認(rèn)為自己有保險(xiǎn)的需要 。 講稿 欲達(dá)成效果 員工保險(xiǎn)的不足 讓客戶明白即使有團(tuán)體保險(xiǎn)，人壽保險(xiǎn)才是全面保障 資料 2 1/24/2023 11 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 那請(qǐng)問大偉現(xiàn)在有沒有任何個(gè)人的保險(xiǎn)計(jì)劃 ？ 陳先生： 沒有。 一個(gè)好的保障計(jì)劃 ， 應(yīng)該由自己控制 ， 無論去到哪里 ， 利益都不會(huì)受影響 。 講稿 欲達(dá)成效果 了解客戶現(xiàn)有公 司給他的保障： ?社會(huì)統(tǒng)籌 ?自己支付情況 ?團(tuán)體補(bǔ)充壽險(xiǎn) ?醫(yī)療保險(xiǎn) 資料 1 1/24/2023 10 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 偉哥 ， 不知道你同不同意 ， 一份工作不一定是終生的 。 業(yè)務(wù)員： 公司有沒有投保團(tuán)體壽險(xiǎn)呢？ 陳先生： 沒有。 業(yè)務(wù)員： 自己要不要每月支付一部分呢？按工資的多少？ 陳先生： 要。 講稿 欲達(dá)成效果 讓客戶有一個(gè)舒適位置以及令他能看清楚業(yè)務(wù)員所預(yù)備的資料 1/24/2023 8 步驟五 介紹公司背景 業(yè)務(wù)員： 偉哥 ， 您有沒有聽過我們某某保險(xiǎn)公司呢 ？ 陳
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