銷售面談技巧34頁-文庫吧資料
2025-01-19 18:39本頁面
【正文】 我相信你 也希望自己退休之后，自己有筆錢可以做你想做 的事。 現(xiàn)在照顧全家都不容易 ， 何況以后還要兒女供養(yǎng)我們 ？ 對(duì)他們來說生活都 是一個(gè)很沉重的負(fù)擔(dān) ， 所以退休時(shí)有筆自己可以 支配的錢來安享晚年就很重要 。 第二是兒女給錢你花 ， 第三 是政府的救濟(jì)金 。 陳先生： 那當(dāng)然了。 業(yè)務(wù)員： 我很相信陳先生你未來的收入，會(huì)隨著你的經(jīng)驗(yàn) 和學(xué)問一起增加，但到你 60歲退休的時(shí)候，你的 收入可能慢慢減少甚至完全停止。 講稿 欲達(dá)成效果 傷殘影響 ： 讓客戶深思 意外 及 疾病 對(duì)他和家 人的影響 資料 10（續(xù)） 23 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 第 （ 11） 就是年老退休 ， 陳先生 ， 你現(xiàn)在幾歲了 ？ 陳先生： 36歲。 那我們除了無法照顧 家人 ， 甚至可能倒過來要家人照顧 ， 而且還要支 付一筆龐大的醫(yī)藥費(fèi)用 ， 相信這種情形 ， 陳先生 你是不愿意見到的 。 如果沒有的話 ， 你 打算怎樣解決呢 ？ 其實(shí) ， 一份人壽保險(xiǎn)就可以用 來保障他們的生活 ， 解決這個(gè)問題 。 因?yàn)槿? 果有 303萬元存進(jìn)銀行 ， 銀行給你 ， 無論 什么事發(fā)生 ， 你都不用擔(dān)心 ， 因?yàn)槟闾梢悦? 個(gè)月去銀行拿 2023塊 ， 拿滿 15年 ， 直到小明 21歲 獨(dú)立為止 。 200乘以 15,152是 3,030,400元 。 換句話說 ， 如果你今天把 15,152元存進(jìn)銀行 ， 銀行給你 9厘 9利息 ， 你就可 以每個(gè)月去銀行 ， 好像發(fā)工資 ， 連本帶息每個(gè)月 拿 10塊 ， 拿滿 15年 。 也就是說未來這 15年你要照顧他 的起居飲食 ， 供他讀書 。如果我們真是這么不好運(yùn)，萬一在一 個(gè)不適當(dāng)?shù)臅r(shí)間離開家人，那你想我們的家人會(huì) 怎樣？我們又可不可以預(yù)早做一些計(jì)劃安排。 其實(shí)生、老、病、死是人生正常的過程。 講稿 欲達(dá)成效果 收入來源 讓客戶明白收入對(duì) 平穩(wěn)生活 的影響 資料 10 19 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 但是我不知道陳先生有沒有考慮過發(fā)生一些情況 ， 我們的收入會(huì)中斷 ， 而其中有三種情形更會(huì)使我 們的收入永遠(yuǎn)失去的 。 （ 7） 對(duì)不起 ， 我忘記了還有一種就是救濟(jì)金 ， 不 過我相信好像您這么有能力和責(zé)任感的人一定不 會(huì)考慮這種方式 。 業(yè)務(wù)員： 陳先生，你真是一個(gè)好有計(jì)劃的人，不知道你存 這筆錢用來做什么呢？ 陳先生： 以后有急用可以拿出來。不知道有無 自己或與朋友合伙做生意， 有沒有其它投資我沒有提到？ 陳先生： 沒有。 欲達(dá)成效果 了解客戶開支及資產(chǎn)情況： ?家庭開支 ?物業(yè)資料 (按揭 /租住，按揭供 款年期 ) ?供款額 ?總按揭額 ?資產(chǎn) —— 投資 項(xiàng)目 業(yè)務(wù)員： 陳先生，你那間房子按揭是 15年乘以十二個(gè)月，總共 27 萬啦？ 陳先生： 是啊 。每月 1500塊左右。 講稿 （ 1） （ 2） （ 3） 16 步驟六 資料收集 資料 8 講稿 業(yè)務(wù)員： 當(dāng)然，有了收入，我們才能 支付我們的日常開支，如（ 4） 衣、食、住、行，現(xiàn)在的生 活擔(dān)子都不小的，不知道陳 先生你每個(gè)月家庭開支，如 衣食住行大約需要多少錢呢？ 陳先生： 不計(jì)算住房支出也要 2023. 業(yè)務(wù)員： 那陳先生你現(xiàn)在是供房還 是租房？ 陳先生： 供房。 15 步驟六 資料收集 欲達(dá)成效果 讓客戶明白日常開支依靠收入維持， 維持平穩(wěn)收入的重要性及要素 資料 7 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我們公司最近做了一個(gè)調(diào)查 ， 就是問： 第一：人為什么要工作 ？ 第二：在我們的經(jīng)濟(jì)生活里面什么是最重要的 ？ 我們當(dāng)然得到好多答案 ， 但歸納答案 ， 只有一個(gè) 答案 （ 1） 就是收入； （ 2） 當(dāng)然不是一個(gè)大起大 落的收入； （ 3） 而是一個(gè)平衡而向上的收入 ， 我 相信陳先生您都同意的 。 欲達(dá)成效果 家庭背景（如果有 子女 ）： ?數(shù)目 ?性別 ?姓名 ?其它家庭負(fù)擔(dān) 及所需費(fèi)用 業(yè)務(wù)員： 除了太太和子女外 ， 您需 不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他 人呢 ？ 例如父母 、 兄弟姐 妹 ？ 陳先生： 要照顧父母。 業(yè)務(wù)員： 不知道偉哥有沒有孩子？ 陳先生： 有個(gè)男孩兒，叫小明。 14 步驟六 資料收集 資料 6（續(xù)） 講稿 業(yè)務(wù)員： 偉哥 ， 購買保險(xiǎn)計(jì)劃 ， 并 不是朋友說買就買 ， 正因 為這個(gè)原因 ， 今天我上來 和你做這個(gè)壽險(xiǎn)分析 ， 希 望我們公司的計(jì)劃可以配 合你的需要 。 業(yè)務(wù)員： 不知道嫂子是什么時(shí)候參 加的，保額大約有多少呢？ 每年保費(fèi)要多少呢？你太 太當(dāng)時(shí)購買這個(gè)計(jì)劃的原 因是什么呢？ 陳先生： 朋友說買就買了。 業(yè)務(wù)員： 她有沒有參加任何保險(xiǎn) 計(jì)劃呢？ 陳先生： 有。
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