【正文】 回來，因為這筆賬“名存實亡”；同時，醫(yī)藥生產企業(yè)還要按 18萬元繳納增值稅和企業(yè)所得稅。醫(yī)藥生產企業(yè)得罪不起醫(yī)藥銷售公司，只好言聽計從，按要求開出發(fā)票。 （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? 扣稅憑證就是錢，一些企業(yè)對扣稅憑證幾乎到了“瘋搶”的程度。后來看“預收賬款”賬戶掛大了，訂金就改掛在“應付賬款”賬戶上，結果掛在“應付賬款”賬戶上的數(shù)額，比“預收賬款”賬戶上的數(shù)額還大。 （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 3）在“應付賬款”和“預收賬款”兩個賬戶上藏匿收入 ? 這個企業(yè)在行內有一定的名氣，在給客戶做設計時，也視不同的工程，預收客戶 10%至 30%的訂金。但值得注意的是，他們的“ 應付賬款”賬戶上掛了 3800多萬元，“預收賬款”賬戶上掛了 3300多萬元，兩項加起來就是 7100多萬元 ，超過了資產總額（ 12023萬元）的一半以上，也屬于“腫瘤”。 ? 為了逃避企業(yè)所得稅，這個企業(yè)在銷售完成時，不 ? 結轉“預收賬款”，不轉到收入賬戶，就那么一直掛 ? 著，以至于越來越大，也形成一個“腫瘤”。 （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 2）在“預收賬款”賬戶上藏匿收入 ? 會計在處理這類業(yè)務時， 一邊記“銀行存款”賬戶增 ? 加，一邊記“預收賬款”賬戶增加。 （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 2）在“預收賬款”賬戶上藏匿收入 ? 某機械產品制造企業(yè)，注冊資金 5200萬元，賬面 ? 資產 7700多萬元 ，“預收賬款”賬戶上卻掛了 8600 ? 萬元， 十分醒目，也是個大“腫瘤”。也就是說，記到“應付 ? 賬款”的賬，是永遠不用支付的，因為已經結算清 ? 楚了，沒有債主。 ? 這個企業(yè)為了逃避稅收，在采購原材料時用現(xiàn)金交 ? 易，但材料還要入庫，不然生產的產品沒有材料成 ? 本。表現(xiàn)如下： （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 1）在“應付賬款”賬戶上虛掛賬 ? 某農業(yè)生產資料生產企業(yè)，注冊資金3000萬元， ? 賬面資產 5700多萬元，“應付賬款”賬戶上卻掛了 ? 6800多萬元，一看就是個“腫瘤”。那些不想在公司長期干的銷售人員，就采取多報不給的方式吃差額，這個現(xiàn)象還是比較普遍的。 （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 6）假“回扣” ? 一般情況下送“回扣”，都是銷售人員與客戶談好價碼，并由銷售人員親自送過去。比如，某物流配送企業(yè)的老板，依靠一個在企業(yè)當領導的表哥送了一信封錢，數(shù)目不祥。 （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 5）感謝性的“回扣” ? 這多發(fā)生在親戚朋友之間，辦事之前沒有提“回扣”的事在，但事兒還是幫著辦了。 ? 其實，單位和個人收受“回扣”都是違法的。 （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 4）部門要“回扣” ? 部門要“回扣”基于這樣的心理：認為一個部門要“回扣”是組 ? 織行為，收受賣方的財物就不違法。 （三）降低產品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? 在中小企業(yè)里，采購人員選擇供應商的權力很大，往往起 ? 到決定性作用，有的甚至“誰給‘回扣’就買誰的貨”，這就形成 ? 了“回扣”的“潛規(guī)則”。 福特汽車非常重視與供應商長期合作的關系，并彼此攜手，朝著更高品質，更低成本的方向共同努力。 產品工程師小組， 負責對供應商的技術和質量進行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時提出改進意見；程序工程師小組 ，在新車型或新零部件的開發(fā)上，協(xié)助供應商解決零部件的開發(fā)風險和質量等問題；整車組裝工程師小組 ，在整車組裝現(xiàn)場評估和檢測供應商的產品質量； 戰(zhàn)略計劃和流程改進小組， 負責所有供應商，改善指標的統(tǒng)籌，并對供應商的發(fā)展提供支持。如果只顧自己的利益，而忽略供應商的承受能力，將會被供貨商拋棄。 ? 與供應商合作，謀取共贏是有遠見的企業(yè)堅持不懈的經營策略。企業(yè)與供應商之間如果是零和博弈，那么幾家歡樂幾家愁，彼此之間很難長期合作；如果是負和博弈，那么彼此你走你的陽關道，我過我的獨木橋。 (二）依托低成本 供應鏈 降低成本 ? （二）與供應商雙贏合作，創(chuàng)造利潤 ? 企業(yè)與供應商的交流與合作永遠都處于一種利益博弈的狀態(tài)，博弈的結果決定著彼此之間的未來關系。 格蘭仕的企業(yè)文化對采購人員也有強大的示范作用 。 案例 16：格蘭仕采購制度案例分析 ? 四 、 重視采購人員時就非常強調招聘人員的正直和誠信 ， 其間有許多細節(jié)性的考核設置 。如果對方私下里搞這種動作的話，格蘭仕可能會終止與該供應商的合作。 ? 格蘭仕的經理會在雙方合作開始前就直接拜訪對方高層，就向供應商的高層表明“陽光下交易”的堅定決心 。經過幾個小時的爭奪，幾十個規(guī)格紙箱各有其主，招標會獲得了巨大的成功。來自廣州、佛山、中山、順德等地的近 20家紙箱生產廠家代表各擁一席，展開了一場激烈的較量。 ? 對招標企業(yè)特別制定了一個嚴格的細節(jié)性要求，即招標書上必須把各項成本單列，而不是只要一個總價（這樣企業(yè)就能看出其中的水分）。審計專家認為采購員報價合理，簽字后采購才有效，即使是總經理也要服從專家的意見。 ? 格蘭仕目前已成立由財務、市場、管理、采購和企業(yè)領導共同組成的采購委員會，定期對供應商所提供的產品（服務）質量、成本、交貨時間、數(shù)量、資金信用支持等進行評估，委員會下轄采購部門（報價等具體采購事務）、審批人員分別進行崗位輪換。 為了防范采購中的“黑洞”現(xiàn)象，格蘭仕制定了一系列的防范性制度，盡量讓采購交易信息公之于眾，并在長期的實踐中不斷發(fā)展完善。這得益于 格蘭仕的一系列“陽光采購”制度。 案例 16：格蘭仕采購制度案例分析 ? 佛山方普公司從 1993年開始就給格蘭仕供貨，該公司老總的體會是，“給格蘭仕供貨壓力很大，每年都要降，自己必須主動才能跟上他們的要求”。采購人員的非正常收入，肯定將在企業(yè)其他員工中產生負面的影響，誘使這些員工重新審視自己手中的“權力”和價值觀，從而使企業(yè)的文化表里不能一致。 (二）依托低成本 供應鏈 降低成本 ? 控管采購員，提升利潤。 [案例分析 15：河南永煤集團利用學術傳播營銷成功案例 ] ? 由于該研討會的規(guī)格較高，受眾多媒體關注，有關“永煤現(xiàn)象”的新聞報道在各大報紙和網站相繼報道， 使河南永煤集團的影響力和改革經驗在全國的知名度得到了很快的提升。在舉行本次研討會之前，承接“中國國有企業(yè)改革研討會 —— 永媒集團現(xiàn)象”課題組的人員是以 中國社會科學院研究生院的博士生導師鄒東濤為組長的研究團隊，他們連續(xù)半年時間深入河南永煤集團進行調研，最后把“永煤現(xiàn)象”的調研報告成果作為本次學術研討會的討論和交流專題。使產品銷量陡升，進而牢牢站穩(wěn)了瓶裝水市場老三的位置。 9月“一分錢奧運贊助戰(zhàn)略”拉開了帷幕。 6月，農夫山泉又與純凈水企業(yè)聯(lián)盟開始了正面較量。于是 ，農夫山泉把自己定位于“天然水”，為自己找準了一個“藍海”。 為了做好宣傳工作，擴大社會影響力，農夫山泉選擇了新聞造勢，新聞造勢首先要有一個好的概念 。除了為顧客提供優(yōu)質的服務外，還要向顧客詳細介紹這些知識和方法，靠員工（服務員）向顧客口傳身授星巴克品牌的內涵。無論是原料豆及其運輸、烘焙、配制、配料的摻加、水的濾除，還是最后把咖啡端給顧客的那一刻，一切必須符合嚴格的標準，都要恰到好處。 案例分析 13：星巴克的口碑營銷之路 ? 以質量和服務提升口碑 ? 星巴克所使用的咖啡豆都是來自世界主要的咖啡豆產地的極品，并在西雅圖烘焙。這種體驗就是“浪漫”。 在這里咖啡，已經不是“功能性產品”而是 “情感性產品”， 成為一種傳遞文化的符號，一種溝通心靈的道具。而隨著消費時代的到來和白領階層的增多，顧客之間在交流中紛紛涌向星巴克，靠的是這些有身份有地位的目標顧客的口碑效應。星巴克咖啡的 名稱暗含其對顧客的定位 ——他不是普通的大眾，而是有一定社會地位、有較高收入、有一定生活情調的人群。 案例分析 13：星巴克的口碑營銷之路 ? 正確的確立了星巴克消費者定位 ? 星巴克這個名字來自美國作家 麥爾維爾的小說《白鯨》中一位處事極其冷靜、極具性格魅力的大副，他的嗜好就是喝咖啡。星巴克的創(chuàng)始人 霍華德 進入 20世紀 90年代，它通過股票上市和低成本擴張，已經發(fā)展成當今國際最著名的咖啡連鎖店品牌。 那么我們如果幫助客戶成功呢 ？ 這就需要我們?yōu)樗麄兲峁┳詈?、 最全面的服務 ?！蹦銓蛻舾冻觯瑤椭蛻舫晒?，其實就是在幫助自己成功。西南航空公司終于被 GE的做法打動了，并對其贊賞有加，同意了 GE派出數(shù)十名專家提供包括財務分析等在內的服務。 克雷斯 到西南航空公司解決其他公司制造的零部件存在的故障 。 GE的熱心讓美國西南航空公司覺得很奇怪，不知道 GE葫蘆里到底要賣什么藥，于是拒絕了其幫助。他們希望幫助西南航空公司提高效率，降低成本。” 案例 12：通用電氣（ GE）幫助美國西南航空公司成功 ? 世界 500強企業(yè)之一通用電氣（ GE）做大做強有很多因素，但是 其中一個很重要的因素就是 GE能夠幫助客戶成功。唯有如此，才能與客戶長期合作下去，實現(xiàn)“共存共榮”的目標。 ? 我們必須一切從客戶出發(fā)、一切為客戶著想、一切對客戶負責、一切讓客戶滿意，即如何對待客戶和理解客戶，從客戶最需要的事情做起，從客戶最不滿意的地方做起，與客戶一起成功。就這樣，范蠡與姜子盾一路同行，貨物連同馬匹都安全到過吳越，馬匹在吳越很快賣出，范蠡因此獲得了巨大的商業(yè)利益。 果然，姜子盾看了告示之后主動找到范蠡，求運麻布。于是，范蠡就準備通過姜子盾來做這一筆生意。經過打聽，他了解到北方有一個很有勢力、經常販運 麻布到吳越的巨商 姜子盾 。不僅人馬住宿費用代價高昂，更要命的是當時正值兵荒馬亂，沿途常有強盜出沒。如果能將北方的馬低成本、高效率地運回吳越，利潤是相當可觀的。 ? 有一次，他發(fā)現(xiàn)了一個絕好的商業(yè)機會： 吳越一帶需要大量馬匹。 ? 整合資源的核心思想就是共贏， 但并不是簡單的加法，而是要使現(xiàn)有的潛在的資源相互配合與協(xié)調，達到整體最優(yōu)，最終達到1加 1遠遠大于 2的效果。 (四）提升客戶價值，創(chuàng)造高利潤，相對降