如何做一名優(yōu)秀導購員(知名企業(yè)內(nèi)訓資料)-文庫吧資料
2025-01-18 14:11本頁面
【正文】 三、了解競爭品牌情況 ? 顧客常常會把導購員所推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進行對比，并提出一些問題。這種信賴會給導購員以信心，從而使說服顧客的能力更強。 ? 3．信賴產(chǎn)品。導購員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點，把它作為子彈打出去；找出缺點，則考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。導購員面對顧客不能說出三個以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動顧客。 ? 更進一步，導購員要在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到： ? 1．找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點。導購員要成為產(chǎn)品專家，因為顧客喜歡從專家那里買東西。導購員要了解的公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）、現(xiàn)狀（規(guī)模、實力）、未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽、權(quán)威機構(gòu)的評價）和公司領(lǐng)導（經(jīng)歷、榮譽）等。 ? 3．感謝 四、 導購員應(yīng)掌握基本知識 一、了解公司的情況 ? 公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。 ? 2．及時。導購員要用 80%的時間聽，用 20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進行處理。 ? 處理顧客投訴是導購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。 四、向顧客推銷服務(wù) ? 產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始?！? ? （ 8）最后機會成交法。 ? （ 7）感性訴求法。 ? （ 6）動作訴求法。 ? （ 5）消去法。 ? （ 4）推薦法。導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。聰明的導購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。導購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆Ｔ诔山坏淖詈髸r刻，顧客常常下不了決心，導購員就必須巧妙地給顧客以恰當?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。 ? （ 3）表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。顧客的購買信號可分為三類： ? （ 1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。導購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。許多銷售機會是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則： ? （ 1）主動。導購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。 ? 5．詢問處理法。 ? 4．利用處理法。 ? 3．同意和補償處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導購員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。企業(yè)要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案；導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。 ? （二）消除顧客的異議 ? 異議并不表明顧客不會購買，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。在介紹產(chǎn)品時，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。一個準備好了銷售工具的導購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。 ? 導購員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？ ? 3．銷售工具 ? 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、 POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。這時，導購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。 A（ Authority，權(quán)威性），利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價； B（ Better，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量； C（ Convenience，便利性），使消費者認識到購買、使用和服務(wù)的便利性； D（ Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。應(yīng)具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。可引為證據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。 ? （ 2）引用例證。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一 ,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。 ? （一）產(chǎn)品介紹的方法 ? 。 FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。 ? 3． FABE推銷法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。 ? 推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。 ? 2．強調(diào)推銷要點 ? 一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。 ? （ 2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實
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