海爾空調(diào)-營銷溝通技巧培訓-文庫吧資料
2025-01-17 13:40本頁面
【正文】 請李總帶著球友光臨指導呦！ 李松：好，那我們會盡快派人到你們中心進行實地考察，希望這次不要讓我們失望哦！ 舉例說服包含（關聯(lián)式、營銷工具、事實式） 表態(tài) PMP（拍馬屁） 第五章 :應對反對意見 您 我們 我 ? 辨別 ? 應對 步驟一：傾聽 (Encourage and Listen) 步驟二：闡明 (PinPoint the Concern) 步驟三：理解 (Appreciate Viewpoint) 步驟四：說服 (Persuasion) 步驟五：表態(tài) (Check Satisfaction) 達成協(xié)議 獲得承諾 ? ? 確定務實目標：制定符合雙方意愿的目標，并且切實可行。 在設法取得了約見機會后一段對話如下： 開場白 業(yè)務代表：您好、李總聽說貴公司要開圣誕年會，犒勞您手下的精英團隊 李松：有啊，但不能在你們那開了，前年服務太差了，讓我很沒面子。 愛 好：打高爾夫球。 促銷員：經(jīng)過聽您剛才那么一說，就感覺到你您是對生活品質(zhì)非常高的成功人士，很享受生活，您需要的空調(diào)最好都有這幾種功能： 1屋里空氣清新， 2可以低電壓啟動， 3晚上睡覺不對著人吹。 S：您以前在使用空調(diào)的時候，有沒有遇到很干很悶的時候？ C：這個，以前曾經(jīng)有過，就是開的時間長的時候，屋子里很干，如果能不干不悶就好了。 下面讓我們舉例陳述： 序號 空調(diào)基本功能 給客戶帶來的好處 1 聰明風， 不直吹人體，不得空調(diào)病 2 雙向換新風 除去雜味，煙味換氣 3 負離子 凈化空氣 4 R410A冷媒 節(jié)能環(huán)保 5 能效比 每小時不到半度電 6 智能感人 風隨人動，自動調(diào)溫 7 180度直流變頻技術 低電壓啟動，精確控溫 供貨分析背景：促銷員在尋求到客戶的所有需求后，分析得出結論，如何賣得更多更貴更久 ? 情景模擬： 。 開放式提問 開放式提問 贊美 開放式提問（引導） 探尋客戶需求情景模擬 ? A：那確實夠忙的！ ? 您整天在外出差買一部待機時間長的手機是很必要的，那您經(jīng)常出差有沒有遇到到一個城市找不到路的情況？ ? B：經(jīng)常遇到，上個月出差約好和客戶談判結果地方不熟，司機也不清楚，一路打電話最后還是遲到了！ ? A：那給您帶來了很大的困擾吧？ ? B：相當大！失掉了一次重要的業(yè)務！ ? A：真的是相當可惜！ ? 那您想過怎么解決這樣的問題嗎？ ? B：我想要是有 GPS導航就好了！ ? A：我看您確實需要一個 GPS，你看我們這一款手機除了您說的大屏幕、待機時間長、超長待機，加入了 GPS功能，而且用的是最先進的地圖導航系統(tǒng)，那您以后出門就方便多了 ?? 你看一可以嗎？ ? B：太好了 ! 開放式提問（引導） 開放式提問（繼續(xù)引導） 理解 限制式提問（確定） 第四章 :營銷說服和供貨分析 在講此節(jié)之前，請聽聽下面真實的故事 ： 背景：小王是海爾的區(qū)域業(yè)務員，老李是某大型家電連鎖的采購總監(jiān)； 老李背景：大型家電連鎖的采購總監(jiān)，家庭不和睦，妻子暫時分居； 內(nèi)容：小王初到區(qū)域，經(jīng)常和其它產(chǎn)品線代表一起去拜訪，這幾個月的進貨情況不怎么理想，履約率很差； 有一天，小王和老李一起到武漢去開全體經(jīng)銷商會議，在入住酒店辦手續(xù)的時候，小王留心了一下老李的生日。 ? A：方便請問您是做什么工作的嗎？ ? B：某大型公司市場經(jīng)理。 探尋客戶需求情景模擬 ? 場景：某手機賣場 ? A:營業(yè)員 ? B：顧客（李先生） ? A：您好！請問您想購買一部什么樣的手機？ ? B：我想要一部功能好一點的手機！ ? A：請問您具體是哪方面的功能好？ ? B：大屏幕，待機時間長一些。 例：張先生你對這套方案您還有其它的什么要求嗎？ ? 什么是限制式提問：引導問題可以引發(fā)對方做出肯定的回答，常用在當你和客戶對同一件事情有所了解時，用來確認明確已知信息。 有效的提問 積極的傾聽 ? 提問： 了解客戶的有效途徑之一，在于有效的提問，因為在很多時候客戶是不愿主動的告訴你他所有的情況，或是客戶那里已經(jīng)發(fā)生或是對有可能發(fā)生的問題產(chǎn)生不滿，要獲得客戶的準確信息和需求你必須學會有技巧的詢問。 第三章：探尋客戶需求 ? 研究表明：很多業(yè)務機會的喪失，正是因為營銷人員沒有正確
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