家電策劃中國空調企業(yè)營銷渠道模式-文庫吧資料
2025-01-17 12:45本頁面
【正文】 資金 ， 節(jié)約成本７６ ％ 。 格力總部只是對其中一部分進行抽查和回訪而已 。 ? 售后服務： 售后服務也是由合資公司承擔并管理的 ， 他們和各服務公司簽訂合約 ， 監(jiān)督其執(zhí)行 。 ? 分銷： 分銷工作全部由合資公司負責 ， 他們制定批發(fā)價格和零售價格 ， 并要求下級經銷商嚴格遵守 。 格力公司只是對品牌建設提出建議 。 ? 由于和零售商之間長期穩(wěn)定的關系，營銷成本大大降低。 海 爾 模 式 的 利 弊 分 析 ?海爾模式的優(yōu)點 ? 提高企業(yè)的利潤水平 ? 占據(jù)賣場位置 ，有利于品牌建設。 ? 專柜內的促銷員也是海爾派出的 ， 人員的招聘 ， 培訓和管理都是有海爾公司負責； ? 海爾公司的市場部門還要制定市場推廣計劃 。 ? 全套店面展示促銷協(xié)助品 （ POP） ；部分甚至全套樣機 。 ? 零售商： ? 在上面提到的銷售工作中 ， 海爾公司都承擔了絕大部分的責任 ， 而零售店幾乎不用操什么心 ， 只需要提供位置較好的場地作為專柜給海爾公司就行了 。 渠 道 成 員 分 工 ? 制造商： ? 在海爾模式的分銷網(wǎng)絡中 ， 制造商承擔了大部分的工作職責 ， 而零售商基本依從于制造商 。而且在海爾公司有分支機構的地方 ， 批發(fā)商的活動余地更是非常之小 。 經銷商淡季累計付款返利表： 經銷商旺季累計付款返利表： 二、海爾模式 —— 零售商為主導的營銷渠道系統(tǒng) 海爾空調公司 批發(fā)商 專賣店 大商場 零售商 零售商 零售商 海爾工貿公司 海爾工貿公司 海爾工貿公司 渠 道 政 策 ? 在海爾模式的分銷網(wǎng)絡中 ， 百貨店和零售店是其中主要的分銷力量 ， 海爾工貿公司就相當于總代理商 ， 所以批發(fā)商的地位很虛弱 ? 海爾的銷售政策也比較偏向于零售商 ， 不但向他們提供了更多的服務和支持 ， 而且保證了零售商可以獲得比美的模式的政策更高的毛利率 ， 一般情況下零售商的毛利率都在 8— 10%之間 —— 這在家電行業(yè)已經非常好了 。 ?充分發(fā)揮渠道的滲透能力 。 美的模式的利弊分析 ? 渠道優(yōu)點 : ?降低營銷成本 。 ? 共同承擔售后服務 :在這種模式中 ， 安裝和維修等售后服務的工作一般都是由經銷商負責實施的 ， 但費用由制造商承擔 。 ? 制造商負責促銷 :美的空調的各地分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨 ， 但是他們往往會要求批發(fā)商上報其零售商名單 。中國空調企業(yè)營銷渠道模式 ?美的模式 —— 批發(fā)商帶動零售商 ?海爾模式 —— 零售商為主導的營銷渠道系統(tǒng) ?格力模式 —— 廠商股份合作制 ?志高模式 —— 區(qū)域總代理制 一、美的模式 —— 批發(fā)商帶動零售商 美的分公司 美的分公司 美的分公司 美的空調工廠 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 大商場 零售商 零售商 零售商 大商場 渠 道 成 員 分 工 ? 批發(fā)商負責分銷 :一個地區(qū)內往往有幾個批發(fā)商 ， 美的公司直接向其供貨 ， 再由他們向零售商供貨 。 零售指導價由制造商制定 ，同時制造商還負責協(xié)調批發(fā)價格 ， 不過并不一定能強制批發(fā)商遵守 。這樣做可以和零售商建立聯(lián)系 ， 一方面可以了解實際零售情況 ，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺裝修 ， 派駐促銷員和提供相關的促銷活動 。 經銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請 ， 制造商向顧客回訪確認后予以結算 。 ?可以利用批發(fā)商的資金 。 ? 渠道弊端 ： ?弊端之一是價格混亂 ?弊端之二是渠道的不穩(wěn)定 以某個年銷售額為 1億元人民幣的空調企業(yè)為例的資金運轉圖 時間 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月
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