【正文】 ? 建立發(fā)展服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) ? 電話回訪 ? 配件管理 ? 制定售后服務(wù)運(yùn)作方案，安裝工作標(biāo)準(zhǔn) ? 負(fù)責(zé)各網(wǎng)點(diǎn)輸單結(jié)算 ? 維修網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用結(jié)算 空調(diào)公司營(yíng)銷系統(tǒng) SHA4301047110103b 47 目前冰箱和空調(diào)的營(yíng)銷管理基本上是按功能確定的（ 2） 營(yíng)銷副總經(jīng)理 經(jīng)營(yíng)部 ? 市場(chǎng)狀況了解 ? 售量信息收集 冰箱公司銷售公司 銷售計(jì)劃科 銷售部 市場(chǎng)策劃科 廣告宣傳科 市場(chǎng)管理科 省辦事處 31 ? 廣告員管理 ? 廣告策略制定 ? 品牌定位 ? 購料支持 ? 廣告費(fèi)用審核 ? 分公司人員績(jī)效考評(píng) ? 貨源流向管理 ? 市場(chǎng)價(jià)格管理 ? 實(shí)現(xiàn)公司銷售 ? 指導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)廣告與售后服務(wù)工作 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)建立 服務(wù)管理科 綜合技術(shù)科 用戶服務(wù)部 ? 全面管理當(dāng)?shù)赜脩舴?wù)工作 ? 開建網(wǎng)點(diǎn) ? 協(xié)調(diào)公共關(guān)系 ? 信訪與維修費(fèi)用結(jié)算 ? 倉庫管理 ? 技術(shù)支持與管理 綜合管理科 儲(chǔ)運(yùn)科 銷售財(cái)務(wù)科 營(yíng)銷管理部 ? 月度 /年度銷售計(jì)劃的跟蹤、檢查、考核 ? 冰箱銷售公司總部人事檔案建立與管理 ? 建立各類營(yíng)銷管理制度 ? 組織運(yùn)力資源 ? 管理、選擇倉庫 ? 運(yùn)輸費(fèi)用核算 ? 各類費(fèi)用支付及審核 ? 制定財(cái)務(wù)審批制度及權(quán)限 ? 銷售情況分析 SHA4301047110103b 48 博世 — 西門子歐洲白色家電事業(yè)部組織架構(gòu) 銷售和營(yíng)銷 歐洲總裁 市場(chǎng)營(yíng)銷 品牌組合 博世營(yíng)銷 Constructal/vefs 營(yíng)銷 Gaggenau 營(yíng)銷 行政 西門子營(yíng)銷 營(yíng)銷 / 銷售服務(wù) 商務(wù)經(jīng)理 生產(chǎn)及產(chǎn)銷計(jì)劃 歐洲控制 歐洲生產(chǎn) 銷售和銷售行政 銷售區(qū)域 1 博世 (德國(guó)） 西門子（德國(guó)） 核心客戶 其它區(qū)域 銷售計(jì)劃 Constructal/vefs （ 德國(guó)） 行政 物流 總部 區(qū)域 運(yùn)輸計(jì)劃 (灶具 ) 運(yùn)輸計(jì)劃 (洗碗機(jī) ) 西班牙 運(yùn)輸計(jì)劃 (冰箱 ) 運(yùn)輸計(jì)劃 (洗衣機(jī) ) 銷售區(qū)域 2 西歐 1 西歐 2 工業(yè)業(yè)務(wù) 行政 東歐 銷售 西門子 /博世 其它品牌 銷售計(jì)劃 德國(guó) 銷售區(qū)域 3 土耳其 冰箱 產(chǎn)品 行政 專業(yè)化 /項(xiàng)目 技術(shù) 客戶服務(wù) 其它區(qū)域 例 SHA4301047110103b 49 博世 — 西門子歐洲白色家電市場(chǎng)營(yíng)銷的組織架構(gòu) 品牌組合 品牌組合管理 市場(chǎng)研究 博世營(yíng)銷 一體化產(chǎn)品 單樣產(chǎn)品 設(shè)計(jì) 信息 /公關(guān) 廣告宣傳 西門子營(yíng)銷 一體化產(chǎn)品 單樣 設(shè)計(jì) 信息 /公關(guān) 廣告宣傳 Constructal/ Neff 營(yíng)銷 Constructal 策劃 Neff策劃 設(shè)計(jì) 廣告宣傳信息 公關(guān) Gaggemau 營(yíng)銷 營(yíng)銷系列 廣告宣傳 設(shè)計(jì) 營(yíng)銷 /銷售 服務(wù) 銷售服務(wù) 營(yíng)銷服務(wù) 計(jì)劃和促銷 材料準(zhǔn)備 信息和培訓(xùn) 行政 歐洲白色家電 市場(chǎng)營(yíng)銷部 例 SHA4301047110103b 50 商務(wù) (結(jié)算財(cái)務(wù) ) 外勤管理 技術(shù)支持 配件管理 市場(chǎng)部 產(chǎn)品策劃 銷售行政 全國(guó)銷售經(jīng)理 8大區(qū) 6 3 6 博世 — 西門子 (中國(guó) )雙品牌銷售組織架構(gòu) — 按品牌劃分 Source: 羅蘭 ?貝格訪談 商務(wù)經(jīng)理 西門子銷售經(jīng)理 揚(yáng)子銷售經(jīng)理 售后服務(wù)經(jīng)理 合資生產(chǎn)廠 總 裁 ? BSY ?BSW ?BSWK 銷售控制 財(cái)務(wù)部 人事 MIS 其它 市場(chǎng)部 產(chǎn)品策劃 銷售行政 6個(gè) A類地區(qū) 8個(gè) B類地區(qū) 6 3 6 3~5個(gè)小區(qū) 分 … … ? 西門子品牌和揚(yáng)子品牌由兩支獨(dú)立的隊(duì)伍操作 廣告宣傳 產(chǎn)品策劃 銷售行政 (訂單與物流 ) 銷售 合 … … ? 建立專業(yè)化的全國(guó)統(tǒng)一的售后服務(wù)體系 ? 部分整合 辦公 (大區(qū)和小區(qū) ) 住宿 中轉(zhuǎn)庫 例 SHA4301047110103b 51 冰箱策劃 洗衣機(jī)策劃 市場(chǎng)宣傳 5 5 6 重組后的博世西門子銷售組織架構(gòu) — 突出區(qū)域化的銷售組織 Source: 羅蘭 ?貝格訪談 商務(wù)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 營(yíng)銷經(jīng)理 合資生產(chǎn)廠 總 裁 國(guó)內(nèi)銷售行政 審計(jì) (應(yīng)收帳 ) 人事 財(cái)務(wù)部 物流 銷售控制 促銷 副銷售經(jīng)理甲 副銷售經(jīng)理乙 副銷售經(jīng)理丙 3 10 重組原因 ? 盡管對(duì)揚(yáng)子品牌從品牌形象到產(chǎn)品都進(jìn)行了徹底的改造 ? 揚(yáng)子市場(chǎng)銷量 98年近 20萬臺(tái) ? 但無窮盡的市場(chǎng)遺留問題 (商家、網(wǎng)點(diǎn)、消費(fèi)者和產(chǎn)品質(zhì)量 )使得管理層無法忍受 ? 同時(shí)過高的成本使其虧損嚴(yán)重 管理層的打算 ? 縮小揚(yáng)子品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售 ? 側(cè)重西門子品牌地位的拓展 ? 在條件成熟時(shí)再重塑揚(yáng)子品牌 ? 削減費(fèi)用開支 十幾名外國(guó)員工將被 送回國(guó) 售后服務(wù) MIS 三個(gè)全國(guó)銷售經(jīng)理分管 11個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)有 1~3個(gè)小區(qū) 20 20 例 SHA4301047110103b 52 針對(duì)不同的市場(chǎng)，林肯和水星汽車有不同的操作 城市 按品牌 集團(tuán) 展示廳 銷售員 售后服務(wù)接待 修理 替換車型 二手車 美國(guó)福特汽車的銷售職能 農(nóng)村 按品牌 集團(tuán) ?捷豹與阿斯頓馬丁常常在同一展示廳 ?林肯與水星常在一個(gè)展示廳 ?林肯與火星常在一起 ?捷豹與阿斯頓馬丁常在一起 ?林肯與火星常在一起 ?捷豹與阿斯頓馬丁常在一起 例 SHA4301047110103b 53 所有的營(yíng)銷及銷售活動(dòng)均由在 Dearborn的工作人員協(xié)調(diào) Source: 羅蘭 ?貝格訪談 集團(tuán)營(yíng)銷 銷售及服務(wù)副總裁 福特汽車公司的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售活動(dòng) 銷售 總經(jīng)理 福特 營(yíng)銷 總經(jīng)理 品牌 經(jīng)理 銷售 總經(jīng)理 林肯 /水星 營(yíng)銷 總經(jīng)理 品牌 經(jīng)理 銷售經(jīng)理 + 營(yíng) 銷經(jīng)理 馬自達(dá) 捷豹 阿期頓馬丁 品牌 經(jīng)理 銷售經(jīng)理 + 營(yíng) 銷經(jīng)理 品牌 經(jīng)理 銷售經(jīng)理 + 營(yíng) 銷經(jīng)理 品牌 經(jīng)理 歐洲營(yíng)銷副總 銷售 福特歐洲部 營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 及品牌經(jīng)理 福特汽車 事業(yè)部 福特區(qū)域部門 例 SHA4