【正文】 行政管理 銷售技巧 ? 售后追蹤 店頭行銷 ? 訪后分析 財(cái)務(wù)知識(shí) ? 隊(duì)列展示 產(chǎn)品知識(shí) ? 隊(duì)列展示 行銷管理 ? 商業(yè)渠道 ? 客戶管理 店頭行銷知識(shí) ? 區(qū)域管理 財(cái)務(wù)市場(chǎng) ? 市場(chǎng) ? 區(qū)域管理：根據(jù)目標(biāo)區(qū)域的潛力設(shè)定目 標(biāo)，分配資源。去做是克服“害怕”的唯一良方， 再?zèng)]有別的捷徑 1/21/2023 22 寬恕包容別人 ? 寬恕別人，實(shí)質(zhì)就是寬恕自己 ? 不責(zé)人小過(guò) ? 不揭人隱私 ? 不念人舊惡 1/21/2023 23 堅(jiān)持不懈，直到成功 決不放棄 決不，決不放棄 決不，決不，決不放棄 1/21/2023 24 第三：責(zé)任心與上進(jìn)心 ? 責(zé)任心定義（數(shù)量與質(zhì)量） ? SPR ? 三種人 ? 夾縫中的工作 1/21/2023 25 第四：執(zhí)行力 ? 戰(zhàn)略決策與戰(zhàn)略執(zhí)行 ? 精神動(dòng)力 ? 計(jì)劃與執(zhí)行 ? 如何才能保證執(zhí)行力 1/21/2023 26 第五： 增強(qiáng)在逆境中承受壓力的能力 ? EQ— 積極主動(dòng) ? AQ— 承受壓力 1/21/2023 27 第六：雙贏思維 ? 什么是雙贏？ ? 持續(xù)成熟模式 ? 雙贏的前提 —— 正直（信守承諾）、成 ? 熟（刺激與反應(yīng)之間）、富足心態(tài)（強(qiáng) ? 者） 1/21/2023 28 發(fā)展積極的心態(tài) 行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè) 你要求，你得到 你尋找，你發(fā)現(xiàn)； 你敲門，門為你開(kāi)。清楚地認(rèn)識(shí)到：沒(méi)有人一生從 不失敗 3 破壞性批評(píng) 害怕承擔(dān)責(zé)任 消極論斷批評(píng)別人，驗(yàn)正自我 缺乏目標(biāo) 害怕失敗 害怕被拒絕 埋怨與責(zé)怪 否定現(xiàn)實(shí) 做事半途而廢 對(duì)未來(lái)悲觀 空想幻想，好高騖遠(yuǎn) 自悲 虛榮 僥幸 憤怒 施踏 牢騷 虛偽 失望 冷漠 膽小 埋怨 1/21/2023 15 消極心態(tài)阻礙成功 ? 喪失機(jī)會(huì) ? 使希望破滅 ? 限制潛能發(fā)揮 ? 消耗掉 90%的精力 ? 失道寡助 ? 不能充分享受人生 1/21/2023 16 積極樹(shù)上長(zhǎng)好果 1，確定目標(biāo) 2，去做害怕做的事 3，提高自我價(jià)值 4，寬恕包容別人 5，堅(jiān)持不懈，直到成功 6，永遠(yuǎn)樂(lè)觀向上，期待 最好的 7，充滿愛(ài)心 8，塑造成功的個(gè)性，建 立良好的人際關(guān)系 消除破壞性批評(píng) 對(duì)自己負(fù)責(zé) 反自我驗(yàn)證 堅(jiān)強(qiáng) 信心 樂(lè)觀 責(zé)任 幽 幽默 誠(chéng)實(shí) 拼搏 榮譽(yù) 果敢 熱情 理解 勇氣 1/21/2023 17 ☆ 對(duì)別人 ? 多表?yè)P(yáng)少批評(píng) ? 批評(píng)對(duì)事不對(duì)人 ? 對(duì)未來(lái)不對(duì)過(guò)去，解決問(wèn)題而非追究問(wèn)題 ? 永遠(yuǎn)不要打擊別人的自我價(jià)值 ☆對(duì)自己 ? 對(duì)破壞性批評(píng)識(shí)別并有準(zhǔn)備，不受其影響 ? 反省自己也要對(duì)事不對(duì)人 消除破壞性批評(píng) 1/21/2023 18 ? 自己擁有的一切完全接受 ? 要堅(jiān)守誠(chéng)諾 ? 全力以赴把事情做好 ? 不找借口，有推卸責(zé)任 1/21/2023 19 五種能力 1．清楚判斷要達(dá)到何種目標(biāo)的能力 2．全神貫注，調(diào)動(dòng)一切手段達(dá)到目標(biāo)的能力 3．不怕挫折，不斷尋找成功方法的能力 4．明知?jiǎng)e人曾嘗試失敗了，還要堅(jiān)持下去的 能力 5．深信肯定有解決辦法，只要堅(jiān)持下去一定 能找到方法的能力。銷售素質(zhì)提升與卓越客戶管理 開(kāi)原天蔚來(lái)飼料有限公司 主講人：白鋼 1/21/2023 1 專業(yè)銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 1/21/2023 2 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 合適的客戶 積極的心態(tài) 專業(yè)銷售訓(xùn)練之一 1/21/2023 3 銷售難關(guān) ? 出次拜訪 ? Hello Call ? 開(kāi)發(fā)新客戶 ? 處理異議 ? 要求成交 ? 懶散 ? 自我設(shè)限 1/21/2023 4 什么是成功？ ? 人生三味“富、貴、雅” ? 三十歲的時(shí)候 ? 追求你所愛(ài)的，愛(ài)你所得到的 ? 得到你所想的：在過(guò)程中付出辛苦 ? 同樣付出的情況下，你得到的更多 1/21/2023 5 職業(yè)化的工作態(tài)度與行為 ? 管理的三個(gè)不放過(guò) ? 積極主動(dòng)，有責(zé)任心 ? 對(duì)事不對(duì)人，理性與情感 ? 對(duì)職業(yè)忠誠(chéng) ? 程序化處理問(wèn)題，重視細(xì)節(jié) ? 結(jié)果穩(wěn)定可預(yù)測(cè) 1/21/2023 6 職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)要求 ? 設(shè)計(jì)你的職業(yè)生涯發(fā)展之路 ? 積極心態(tài)面對(duì)工作 ? 責(zé)任心與上進(jìn)心 ? 執(zhí)行力 ? 增強(qiáng)在逆境中承受壓力的能力 ? 雙營(yíng)思維 1/21/2023 7 第一： 設(shè)計(jì)你的職業(yè)生涯發(fā)展之路 同樣的起點(diǎn)，不同的終點(diǎn) 目 標(biāo) 手 段 資 源 與 眾 不 同 1/21/2023 8 隨企業(yè)一同成長(zhǎng) ? 行業(yè) —— 企業(yè) ? 老板 ? 導(dǎo)師 ? 榜樣 1/21/2023 9 明確： 你要知道自己想去哪？ 你要知道如何能到那里！ 1/21/2023 10 第二：積極心態(tài)面對(duì)工作 影響 關(guān) 切 1/21/2023 11 ☆ 心態(tài)是人情緒和意志的控制塔， 心態(tài)決定了行為的方向和質(zhì)量 1/21/2023 12 心態(tài)：積極的和消極的 人與人之間只有很小的差別，但這種差別 卻往往造成了人生結(jié)果的巨大差異：很小的 差別就是人生的態(tài)度是積極的還是消極的， 巨大的差異就是結(jié)果的成功和失敗。 1/21/2023 13 積極的：樂(lè)觀 進(jìn)步 向上 ? 再好的時(shí)機(jī)也有人賠錢 ? 再壞的時(shí)機(jī)也有人賺錢 ? 再好的事業(yè)也有人失敗 ? 再壞的事業(yè)也有人成功 —— 蔡萬(wàn)春 消極的：悲觀 失望 灰暗 為什么一百個(gè)人想到過(guò)，卻只有一個(gè)人能成功？ 1/21/2023 14 人之初，性本善；性相近，習(xí)相遠(yuǎn)。 1/21/2023 20 做害怕的事情 1．調(diào)查研究表明 √人們擔(dān)憂的事情 40%從末發(fā)生過(guò) √30%的憂生慮發(fā)生在過(guò)去，是無(wú)法改變的 √12%的憂慮出于別人的批評(píng)，是多余的 √10%的憂慮是些瑣碎的事情 √只有 8%的憂慮可列入“合理”范圍，而 8%當(dāng) 中有 4%的事情是完全不能控制的 1/21/2023 21 去做害怕的事情 2認(rèn)清失敗的本質(zhì) 4 —— 馬太福音七章七節(jié) 1/21/2023 29 專業(yè)銷售訓(xùn)練之二 ★ 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 積極的心態(tài) 積極的心態(tài) 合適的客戶 1/21/2023 30 區(qū)域管理基礎(chǔ) ? 生產(chǎn)觀念 ? 產(chǎn)品觀念 ? 推銷觀念 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 ? 文化與社會(huì)營(yíng)銷觀念 營(yíng)銷就是好人在賣好東西！ 什么是 市場(chǎng)營(yíng)銷？ 1/21/2023 31 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本流程 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 市場(chǎng)細(xì)分 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 竟?fàn)幏治? 消費(fèi)行為分析 目標(biāo)市場(chǎng)策略及定位 營(yíng)銷組合（ 4P） USP FAB 1/21/2023 32 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念 ? 從客戶需求出發(fā) 利益 ? B ? 比竟?fàn)帉?duì)手做得好（竟?fàn)庝N售） ? A ? 選擇的方式可以獲利（ USP） F 特點(diǎn) 功能 優(yōu)勢(shì) 1/21/2023 33 市場(chǎng)管理的三種方式 ? 產(chǎn)品系列管理方式 ? 渠道管理方式 ? 區(qū)域管理方式 1/21/2023 34 微觀市場(chǎng)營(yíng)銷與區(qū)域管理 ? 微觀市場(chǎng)營(yíng)銷，每個(gè)客戶都是一個(gè)獨(dú)特 的市場(chǎng)，滿足特定人的特定需求。 1/21/2023 35 區(qū)域管理 ? 人：招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì) ? 財(cái)：預(yù)算、費(fèi)用、報(bào)告 ? 物：公司財(cái)產(chǎn)、促銷禮品 ? 事：區(qū)域信