【正文】 實(shí)線電纜有覆蓋 可承載業(yè)務(wù)： 網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 地址：臺(tái)江區(qū)廣達(dá)路 438號(hào)雙豐大廈 6層 接入點(diǎn) /母局：樞紐母局 用戶端光纖到位情況：無 實(shí)線電纜到位情況： 3＃電纜覆蓋 可承載業(yè)務(wù)： 網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 地址：倉山區(qū)六一南路 320號(hào)煙山大廈 4層 接入點(diǎn) /母局：三叉街母局 用戶端光纖到位情況：無 實(shí)線電纜到位情況： 4＃電纜覆蓋 可承載業(yè)務(wù)： 網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 地址：鼓樓區(qū)楊橋東路 118號(hào)宏楊新城 4座 8層 接入點(diǎn) /母局：東街母局 用戶端光纖到位情況：無 實(shí)線電纜到位情況： 25＃電纜覆蓋 可承載業(yè)務(wù)： 網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 地址：晉安區(qū)國(guó)貨東路 331號(hào)紅寶石大廈 4層 接入點(diǎn) /母局：紫陽母局 用戶端光纖到位情況：無 實(shí)線電纜到位情況： 6＃電纜覆蓋 可承載業(yè)務(wù)： 網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 地址：福清市城隍巷 4號(hào)樓 2層 接入點(diǎn) /母局： 福清母局 用戶端光纖到位情況：無 實(shí)線電纜到位情況： 可承載業(yè)務(wù)： 30 售后服務(wù)支撐能力（ 1/2） 一點(diǎn)結(jié)算費(fèi)用劃撥單（ ）號(hào) 發(fā)電單位：福州市電信分公司計(jì)費(fèi)帳務(wù)中心 接收單位： 公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部 客戶信息 客戶名稱 客戶地址 聯(lián)絡(luò)人 聯(lián)系電話 收款單位 名稱 開戶行 帳號(hào) 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 劃撥費(fèi)用項(xiàng)目（詳細(xì)清單附后） 項(xiàng)目名稱 數(shù)量 單價(jià) 優(yōu)惠 合計(jì) 費(fèi)用周期 合計(jì) 備注 計(jì)費(fèi)帳務(wù)中心簽章 填單人 聯(lián)系電話 填單時(shí)間 31 售后服務(wù)支撐能力（ 2/2） 業(yè)務(wù)類別 不同客戶等級(jí)的開通時(shí)限 每月 A級(jí) 發(fā)生次數(shù) （訂單） 開通及 時(shí)率 備注 普通等級(jí) （ C級(jí)） 重要等級(jí) （ B級(jí)） 特殊應(yīng)急 （ A級(jí)） 普通電話 裝移機(jī) 有資源調(diào)度 15天 5天 2天 20% 98% SLA無預(yù)測(cè)資源新建 72天 40天 10天 20% 98% 接入網(wǎng)設(shè)備已采購 DDN/FR 有資源 調(diào)度 8天 4天 2天 20% 98% 調(diào)配 10天 7天 4天 20% 98% 安裝百令達(dá) 數(shù)字 2M 數(shù)據(jù) 2M 有資源 調(diào)度 8天 4天 2天 20% 98% 調(diào)配 10天 6天 3天 20% 98% 布電纜、 HDSL 無資源新建 34M及以下 16天 12天 10天 20% 98% 含布放樓內(nèi)電纜 虛擬網(wǎng) 電話安裝 有資源調(diào)度 15天 5天 3天 20% 98% 無資源新建 72天 40天 10天 20% 98% 含話務(wù)臺(tái) 數(shù)據(jù)增加 24小時(shí) 12小時(shí) 4小時(shí) 20% 98% 業(yè)務(wù)類別 不同客戶等級(jí)的排障時(shí)限 處理及 時(shí)率 備注 普通等級(jí)（ C級(jí)） 重要等級(jí)（ B級(jí)） 特殊應(yīng)急（ A級(jí)） 普通市話障礙 24小時(shí) 4小時(shí) 2小時(shí) 98% DDN/分組 /FR 4小時(shí) 2小時(shí) 1小時(shí) 98% 數(shù)據(jù) 2M 普通 2M 設(shè)備、線 路故障 4小時(shí) 2小時(shí) 1小時(shí) 98% 需加赴途時(shí)間 32 六步分析法介紹 — 客戶規(guī)劃分析 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 行業(yè)分析 目的 進(jìn)入營(yíng)銷的計(jì)劃、實(shí)施和控制階段 要點(diǎn) ? 客戶溝通方案設(shè)計(jì) ? 銷售進(jìn)度管理 ? 營(yíng)銷規(guī)劃 33 營(yíng)銷規(guī)劃（ 1/4） 方案 1 具體任務(wù) 時(shí)間表 /里程碑 ，繼續(xù)宣傳 DDN組網(wǎng)的優(yōu)點(diǎn)，爭(zhēng)取客戶在新增網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)選擇中國(guó)電信 DDN業(yè)務(wù) ISDN作為DDN專線的備份，提高線路安全性 、人保公司的網(wǎng)絡(luò)，想用戶說明增設(shè)新網(wǎng)點(diǎn)的必要性 、辦公室、財(cái)務(wù)部和其它業(yè)務(wù)部門建立更緊密的聯(lián)系 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 營(yíng)銷方案一 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)： 第一責(zé)任人：林山 行業(yè)經(jīng)理：鄭傳凱 技術(shù)支撐經(jīng)理：詹昕 營(yíng)銷支撐經(jīng)理：林聲威 34 營(yíng)銷規(guī)劃（ 2/4） 具體任務(wù) 時(shí)間表 /里程碑 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 營(yíng)銷方案一 ?了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資費(fèi)和IP專線使用情況，采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，奪回電話回訪中心話務(wù)量 方案 6 方案 5 ?在 IT系統(tǒng)中將客戶的所有電話列入重點(diǎn)保障庫中，以縮短修障時(shí)間 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)： 第一責(zé)任人：林山 行業(yè)經(jīng)理：鄭傳凱 技術(shù)支撐經(jīng)理：詹昕 營(yíng)銷支撐經(jīng)理：林聲威 35 營(yíng)銷規(guī)劃（ 3/4） 具體任務(wù) 時(shí)間表 /里程碑 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 營(yíng)銷方案二 方案 7 ?了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬帶的資費(fèi)和使用情況，利用新推出的高層寫字樓寬帶優(yōu)惠方案，爭(zhēng)取奪回寬帶業(yè)務(wù) 方案 8 ?跟蹤客戶現(xiàn)有 VPDN的試用情況，與局方相關(guān)技術(shù)部門聯(lián)系，爭(zhēng)取 VPDN業(yè)務(wù)在客戶的廣泛使用 ?利用客戶在各地市分支公司間網(wǎng)絡(luò)提速的機(jī)會(huì)，推廣新視通業(yè)務(wù) 方案 9 方案 2 2M數(shù)字電路組網(wǎng)的方案，建議各地市主要分支公司之間通過 2M數(shù)字電路相連，以增加帶寬，提升網(wǎng)絡(luò)品質(zhì) ，提前實(shí)現(xiàn)“光纖入戶”，在客戶機(jī)房?jī)?nèi)安裝 SDH設(shè)備，做到網(wǎng)絡(luò)的適當(dāng)超前 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)： 第一責(zé)任人：林山 行業(yè)經(jīng)理：鄭傳凱 技術(shù)支撐經(jīng)理：詹昕 營(yíng)銷支撐經(jīng)理：林聲威 36 營(yíng)銷規(guī)劃（ 4/4） 具體任務(wù) 時(shí)間表 /里程碑 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 營(yíng)銷方案三 方案 3 MPLSVPN推介會(huì)，與客戶就技術(shù)問題進(jìn)行交流 網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀 ?利用客戶在各地市分支公司間網(wǎng)絡(luò)提速的機(jī)會(huì)，推廣新視通業(yè)務(wù) 方案 9 方案 4 ?了解用戶交換機(jī)使用年限，向客戶提前宣傳虛擬網(wǎng)的優(yōu)勢(shì) 方案 10 ?向客戶介紹天翼通的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取讓客戶使用該業(yè)務(wù) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)： 第一責(zé)任人：林山 行業(yè)經(jīng)理：鄭傳凱 技術(shù)支撐經(jīng)理：詹昕 營(yíng)銷支撐經(jīng)理：林聲威 37 溝通方案設(shè)計(jì) 針對(duì)營(yíng)銷方案一 溝通方案 溝通對(duì)象 溝通頻率 電腦部 辦公室 技術(shù)人員上門與客 戶進(jìn)行技術(shù)交流 客戶經(jīng)理日常走訪 和經(jīng)常性溝通，了 解客戶最新的動(dòng)態(tài) 安排客戶周末郊游 活動(dòng)以聯(lián)絡(luò)感情 電腦部 財(cái)務(wù)部和 其它業(yè)務(wù)部門 12次 /月 12次 /周 23次 /月 12次 /月 部門經(jīng)理走訪 電腦部、辦公室 12次 /季度 電腦部、辦公室 1次 /季度 預(yù)期效果： 客戶逐步新增營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，市內(nèi)計(jì)劃新增 2條 DDN專線；其它各地市下屬的重要 縣市還會(huì)新增多條 DDN專線，預(yù)計(jì)平安壽險(xiǎn)福州分公司電信業(yè)務(wù)收入將增加 5000元左右。 ，可通過“天翼通”無線寬帶接入方式接入到 CHINANET網(wǎng)后可訪問企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)。 VPDN的方式使在異地的員工能夠方便的接入公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)。 。謹(jǐn)慎規(guī)劃廣域虛擬網(wǎng)，不主動(dòng)向用戶推廣。 八地市平安 BGP/RIPv2/Static 中國(guó)電信寬帶互聯(lián)網(wǎng) ChinaNET 福州平安 福建省中旅全省平安壽險(xiǎn) VPN組網(wǎng)示意圖 10M寬帶接入 1MADSL/LAN接入 1MADSL接入 512KADSL接入 入 重點(diǎn)縣市 重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn) 23 平安壽險(xiǎn)福州分公司營(yíng)銷解決方案（ 4/4） 信息化應(yīng)用業(yè)務(wù)領(lǐng)域 競(jìng)爭(zhēng)狀況 可能的方案 中心