【正文】 制定銷售目標(biāo)和具體計(jì)劃并對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì) ? 分公司和重要經(jīng)銷商的管理 ? 計(jì)劃和發(fā)展分銷商 /批發(fā)商 /主要客戶網(wǎng)絡(luò) ? 通過銷售人員管理和激勵(lì)經(jīng)銷商，如向分銷商提供培訓(xùn) ? 銷售額 /市場(chǎng)占有率 /銷售額增長率 ? 銷售成本 /銷售費(fèi)用占銷量百分比 ? 銷售效率（如覆蓋城市數(shù)目和每個(gè)城市的平均銷量、銷售人員數(shù)量和人均銷量） ? 庫存周轉(zhuǎn)率 /回款 /期貨執(zhí)行率 部門 主要職能 建議的考核指標(biāo) 產(chǎn)品支持部 渠道支持部 ? 根據(jù)市場(chǎng)部目標(biāo)制定具體促銷計(jì)劃并與各區(qū)或省進(jìn)行溝通 ? 負(fù)責(zé)對(duì)各區(qū)或省分公司的促銷執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和檢查 ? 協(xié)助市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理指導(dǎo)經(jīng)銷商訂貨 ? 進(jìn)行商品銷售分析，向產(chǎn)品經(jīng)理和全國銷售經(jīng)理提交結(jié)果 ? 負(fù)責(zé)終端店面的標(biāo)準(zhǔn)管理制定，包括 SOP， 門店陳列、貨架擺放和商品組合等 ? 對(duì)各類業(yè)態(tài)如店中店、地鋪店和經(jīng)銷商制定管理分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) ? 渠道拓展的計(jì)劃制定和拓展審核及決策 大客戶經(jīng)理 /團(tuán)購經(jīng)理 ? 總銷售額 /各產(chǎn)品類別銷售額 ? 促銷成本 /平均促銷費(fèi)用 ? 促銷效率 ? 按渠道的銷售額及增長率 ? 單店平均銷售額 /單店平效 ? 開店效率 ? 直接與重點(diǎn)百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)溝通；協(xié)調(diào)統(tǒng)一訂貨 ? 大客戶的合約管理；發(fā)展新的全國大客戶或產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)合同 ? 在條件成熟時(shí)，管理直供的產(chǎn)品 ? 大客戶的銷售額 ? 銷售成本 22 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 李寧營銷組織調(diào)整的主要方向 ? 協(xié)調(diào)性：市場(chǎng)部和銷售部分離，分別關(guān)注企業(yè)發(fā)展的長期利益和短期利益 ? 整合性：區(qū)域或省公司統(tǒng)一管理區(qū)域或省內(nèi)的各種通路業(yè)態(tài) ? 專業(yè)性：從渠道和品類兩個(gè)角度在銷售部下設(shè)立相應(yīng)的對(duì)終端的支持職能 ? 靈活性：對(duì)于重大的營銷項(xiàng)目和公關(guān)活動(dòng)，在市場(chǎng)部下設(shè)立臨時(shí)項(xiàng)目組直接由市場(chǎng)總監(jiān)管理；對(duì)于重要的客戶和特殊的銷售途徑，由銷售總監(jiān)直管 重組營銷部門 20 | Business Consulting Services 169。并按照渠道類別進(jìn)行分解 ? 品類促銷部下按照各品類進(jìn)行組織，各品類促銷經(jīng)理虛線向市場(chǎng)總監(jiān)匯報(bào) 重組營銷部門 18 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 寶潔營銷組織模式借鑒 ? 品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)品牌的利潤和銷售收入指標(biāo)。其他職能借助公司資源，在銷售部下設(shè)立負(fù)責(zé)事業(yè)部的渠道拓展功能 ? 設(shè)立人力資源、財(cái)務(wù)總監(jiān)和運(yùn)營總監(jiān)；成立物流部 ? 將戰(zhàn)略發(fā)展職能剝離出信息發(fā)展部，分別設(shè)立戰(zhàn)略規(guī)劃組和信息技術(shù)部 ? 將質(zhì)檢部門改為質(zhì)量管理部，職能主要在于質(zhì)量管理體系建設(shè)和過程的控制 ? 清晰職責(zé)分工 ? 加強(qiáng)對(duì)銷售人員的支持 ? 統(tǒng)一的渠道管理 ? 體育用品行業(yè)的產(chǎn)品管理集中在產(chǎn)品鏈的前端－設(shè)計(jì) ? 使產(chǎn)品類別的確立與市場(chǎng)進(jìn)行結(jié)合 ? 強(qiáng)調(diào)專業(yè)管理 ? 加速新業(yè)務(wù)的發(fā)展 ? 加強(qiáng)資源的共享，節(jié)省成本 ? 減少總經(jīng)理管理幅度 ? 對(duì)事業(yè)部的控制 ? 強(qiáng)化質(zhì)量管理 16 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 企業(yè)集團(tuán)和業(yè)務(wù)公司的定位必須明確，在近期應(yīng)該是投資控股型的架構(gòu)，集團(tuán)不干涉業(yè)務(wù)公司的具體運(yùn)營 企業(yè)集團(tuán) 業(yè)務(wù)公司 定位 主要 職能 管理目標(biāo) ? 負(fù)責(zé)與資本市場(chǎng)和股東的溝通 ? 監(jiān)督下屬經(jīng)營公司的戰(zhàn)略 ? 對(duì)下屬經(jīng)營公司的高級(jí)管理層進(jìn)行考核 ? 發(fā)展新業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)兼并和收購 ? 集團(tuán)整體規(guī)劃 ? 財(cái)務(wù) /資產(chǎn)管理 ? 監(jiān)控 /投資管理 ? 收購 /兼并 ?收益最大化 /價(jià)值管理 ?紅利 /資金回收 ? 李寧品牌的管理 ? 公司戰(zhàn)略的制定 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行 ? 日常運(yùn)營管理 ? 市場(chǎng)；銷售 ? 生產(chǎn)運(yùn)營 ? 李寧品牌下業(yè)務(wù)單元管理 ? 共享職能部門 ? 市場(chǎng)占有率 ? 銷售額 ? 利潤 ? 日常運(yùn)營效率 15 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 ? 明確集團(tuán)公司和業(yè)務(wù)公司的角色和職責(zé) ? 管控架構(gòu)的調(diào)整要以保證 2023年銷售額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和加強(qiáng)李寧的核心能力為主要目標(biāo) ? 以業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，將經(jīng)銷商管理體系和子公司體系充分整合，建立一個(gè)以區(qū)域?yàn)橹?，渠道和品類為輔的銷售體系 ? 在北體總經(jīng)理下設(shè)立銷售總監(jiān)和營銷總監(jiān)，并通過清晰的職責(zé)和權(quán)限的界定以加強(qiáng)營銷組織的有效性和合作 ? 盡量保證組織結(jié)構(gòu)的簡潔和高度靈活性；減少組織架構(gòu)的層級(jí)，以扁平化為主 ? 將現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)按照專業(yè)性進(jìn)行 拆分，通過流程和其他協(xié)調(diào)機(jī)制保證產(chǎn)品價(jià)值鏈的順暢 ? 事業(yè)部為利潤中心，但加強(qiáng)與大貨資源的共享 ? 在總經(jīng)理下設(shè)立戰(zhàn)略規(guī)劃組，開始推行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃等管理流程 ? 關(guān)鍵崗位應(yīng)該任命具有相應(yīng)能力的人才，確?，F(xiàn)有人力資源得到充分利用 李寧集團(tuán)近期管控架構(gòu)調(diào)整的主要原則 13 | Business Consulting Services 169。 ? 有專門的體育營銷職能，針對(duì)運(yùn)動(dòng)隊(duì)和運(yùn)動(dòng)員有專門的營銷計(jì)劃 11 | Business Consulting Services 169。銷售人員負(fù)責(zé)渠道的拓展，與零售管理部和客戶一起制定開店計(jì)劃 ? 在銷售總監(jiān)下分別設(shè)立鞋、服裝和三葉草經(jīng)理，負(fù)責(zé)指導(dǎo)經(jīng)銷商的訂貨和貨品的調(diào)配 ? 產(chǎn)品營銷部下設(shè)市場(chǎng)研究的職能，指導(dǎo)產(chǎn)品類別的選擇 經(jīng)理 促銷 市場(chǎng)部 經(jīng)理 產(chǎn)品 營銷部 10 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 Adidas － Solomon 中國組織架構(gòu) 總監(jiān) 市場(chǎng) 總監(jiān) 運(yùn)營 全國 銷售經(jīng)理 東區(qū) 銷售 經(jīng)理 南區(qū) 銷售 經(jīng)理 北區(qū) 銷售 經(jīng)理 三葉草 銷售 經(jīng)理 高級(jí)經(jīng)理 人力資源 經(jīng)理 物流 經(jīng)理 IT 經(jīng)理 財(cái)務(wù) 經(jīng)理 法律 服裝 銷售 經(jīng)理 鞋 銷售 經(jīng)理 銷售運(yùn)營分析 經(jīng)理 重要 客戶 經(jīng)理 重要 客戶 經(jīng)理 俱樂部 經(jīng)理 經(jīng)理 品牌 溝通部 經(jīng)理