【正文】 的話是否前后一致、是否有隱瞞的東西、推銷員是否 值得信賴等。同時讓他感到你 誠懇，并對他保持一樣的尊重。 ? 饒舌型： 此類客戶容易對付，但要他做最后的決定則很困難。絕不要多此一舉地給他提供許多意見，導(dǎo)致相反 效果。 ? 決斷型： 喜歡自己決定事情，不喜歡受別人意見支配。喜歡問 問題，動作不利落，有時甚至神情有些恍惚。對待此類客戶不能心慌，也不能存有心機，方可掌握此類客戶。只要迎合默契，洽談很容易成功。應(yīng)盡量配合其說話速度，處理事情的動作也應(yīng)利落。 潛在要求：您要是能說服我，我就買；否則，我就當(dāng)是在散步。 潛在要求：除非您能使我確信您的產(chǎn)品真是我需要的東西。 案例三： 我從未聽說過您的公司 潛在要求：我愿意買您的貨，但我想知道您的公司是否有信譽，值得信賴。 案例二： 我還是繼續(xù)我現(xiàn)在的系統(tǒng)，這樣可以節(jié)約一筆開支。 損失是生命中最大的恐懼，只要抓住客戶懼怕?lián)p失的心理，將有 助于推銷的順利開展。 當(dāng)客戶拒絕時，不要把時間、精力花費在不可能有結(jié)果的異議處理上，不 要被客戶不真實的理由所蒙蔽，而應(yīng)冷靜分析客戶真正的狀況，洞悉客戶 真實的想法，針對客戶購買“必然性”下工夫，并激發(fā)客戶購買欲望。 ? 逃避心理：當(dāng)推銷員將其意志強加于客戶時，客戶會產(chǎn)生逆反心理，覺得你這么要我 買，我偏不買。 ? 攻擊心理：有些客戶會用攻擊的行為，給自己也給推銷員一個正當(dāng)?shù)睦碛?，如針對? 色、外觀、格調(diào)、品位等較抽象，無準(zhǔn)確可言的地方，表達(dá)自己的反面意見。 給我們的啟示： ? 要想贏得勝利，小處不妨忍讓，試圖說服客戶不但不等于 成交，還能引起客戶反感 ? 要讓你的客戶有面子，讓客戶感覺他才是決策者，使推銷 工作順風(fēng)而行 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：客戶拒絕時的心理狀態(tài) ? 轉(zhuǎn)移心理：客戶雖然喜歡，但覺得貴無法而無法購買時，就會試圖自我說服：目前產(chǎn) 品更新速度快，等將來有更便宜的產(chǎn)品再買。米氏立即拿起錘子， 對鼻子部分進行修改后，贊嘆說：“依據(jù)您的想法修改后好多了，簡直象給 石像 注入了生命。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：從談話中透析客戶性格 ? 隨意附和：喜歡幫助別人，做事有責(zé)任感，能與朋友患難與共 ? 商談時說錯話，故意咳嗽：與人保持距離，掩飾自己，也擔(dān)心 自己意見無法表達(dá)。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：解讀客戶的抵觸心理 ? 不愿收取名片 ? 不愿拿取印刷物、商品目錄 ? 請對方看說明書上某一要點時，對方將目光投向他處 ? 雙方交談時，對方將目光投降他處 ? 對方突然無緣故地頻繁地召喚下屬 ? 對方雙手交叉于胸前，且手指不停地亂動 ? 對方一會兒握緊拳頭，一會兒又放松 ? 不停地將手放入口袋 ? 對方交談的聲音忽高忽低 推銷員在面對這些舉動時，千萬不用因此而退縮，而應(yīng)想辦法消除對方的抵觸心理。此時千萬不要瞪大眼睛凝視對方，以免使客戶將視線移至他處，消減 剛剛產(chǎn)生的購買欲望。但這 種緊張應(yīng)該是可以控制的，而不應(yīng)該是臨陣膽怯和手忙腳亂 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：掌握幾點讀心術(shù) 是推銷獲得成功的第一要件，既通過對方臉上的表 情以及肌肉細(xì)微的動作，而能了解對方的心理狀態(tài)。引出客戶說出潛在需 求后，既可堅定、自信地展示你的商品說明技巧，證明能滿 足客戶的需求。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：郵寄推銷 ? 郵寄推銷的三種形式（電話推銷或正式推銷訪問的前奏）： ◆ 正式公函 ◆ 便函 ◆ 直接郵寄廣告 ? 郵寄推銷的優(yōu)點 ◆ 提供補充資料 ◆ 提供客戶已許下的承諾 ◆ 確定面談時間或其他事宜 ◆查詢進一步資料 ◆對客戶表示謝意和贊許 ◆突出自己，使郵寄的產(chǎn)品目錄更受重視 ? 客戶在接觸一家公司具體產(chǎn)品和服務(wù)項目之前，對該公司的 印象主要來源于： ◆來往函件 ◆推銷員的專業(yè)形象 ◆推銷員寄出的便函 沒有經(jīng)過系統(tǒng) 培訓(xùn)的推銷員， 是公司所支出 的最大的成本， 因為他們每天 都在損害公司 的形象，導(dǎo)致 公司客戶的流 失。過了這段時間，則繼續(xù)自己的工作，致 電其他客戶，然后再致電該客戶，查詢其意向。 ? 遵守電話推銷的原則 ◆擬定推銷主題 ◆選用有力的推銷詞句和有說服力的實例 ◆說話要清晰、慎重、富有權(quán)威性 ◆絕對不要流露出任何臨陣膽怯的痕跡 ◆語調(diào)切不可猶疑不決，否則會讓對方失去信心，甚至諸多推搪 ◆說話速度不可過急，也不可吞吞吐吐 ◆話筒離嘴唇不要太近，以免對方聽到你的呼吸聲 ◆講話前先做一次深呼吸，保證中氣充足 ◆講話彬彬有禮，對任何人均要一視同仁時常用錄音機檢查自己的音色務(wù)求語調(diào)清晰 有力，使對方感到悅耳 ◆盡可能節(jié)省對方的時間 ◆始終保持高漲的熱情 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：電話推銷（續(xù)） ? 善于使用電話推銷工具 ◆ 鏡子：辦公桌上放面鏡子，打電話時提醒自己保持微笑，使喉部肌肉保持輕松 ◆錄音機 ◆提示卡：記錄客戶推搪的理由 ◆活頁電話號碼簿：記入新客戶的電話號碼 ◆潤喉糖：消除打電話時的咳嗽聲或嘶啞聲 ◆電話推銷評估表：記下每次推銷的結(jié)果，每天工作結(jié)束時加以整理，評估約見成功率是否上升 ◆客戶約見登記表：記下約見的時間及地點 ◆電話記錄表：記下每次談話的要點，作為下次參考 ◆客戶資料檔案：將客戶和潛在客戶的資料放在文件夾內(nèi)，按自己熟悉的方式排列，以便參考 ◆其他信息資料：如企業(yè)名錄、各種協(xié)會名錄等 ? 靈活處理復(fù)電：如果你致電某位客戶，秘書告知客戶正處理重要事情，會讓他給你回 電。而 B椅子可以使用 10年，平均 每天成本是 ，這么一算，就可以告訴客 戶實際上 B椅子比 A椅子更便宜。從價格絕對值 上看， B椅子比 A椅子貴兩倍。 ? 不需要本錢，但利益巨大 ? 給予別人不會減少，但得到者卻覺得豐裕 ? 只向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)一瞬間，對方則可能記得 ? 窮人因它而富有 ? 給家庭帶來幸福，為生意招來興隆 ? 對于疲倦的人是休養(yǎng)，對于失意的人是光明 ? 是悲傷者的太陽，煩惱者的自然解毒劑 ? 無代價的給予才有價值 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：價格談判策略 ? 找出更多客戶認(rèn)同的利益。 但只有在結(jié)束商談或有特別請求時，才能將雙眼放在對方的雙眼中。 ? 替客戶解決問題 ? 保持快樂開朗的神態(tài) ? 利用小贈品獲得客戶的好感（麥當(dāng)勞的營銷策略，以吸引兒童為目的） ? 有第三者在座，避免談?wù)撏其N，可以主動退出或另約時間。如在知名公司工作的員工， 可以羨慕其能在好公司上班。所以，名 字能讓你不費吹灰之力就獲得別人的好感。吉拉德的成功法寶） ? 請教客戶的意見（通過請教客戶，吸引客戶的注意力，了解客戶 的想法，并能滿足準(zhǔn)客戶被人請教的滿足感） ? 迅速提出客戶能獲得那些重大利益（急功近利是現(xiàn)代人的共性） ? 告訴準(zhǔn)客戶有用的訊息（每個人都關(guān)心身邊發(fā)生的事情，為 客戶 收集業(yè)界、人物的最新訊息，在拜訪客戶時能引起客戶注意） ? 提出能協(xié)助解決客戶面臨的問題 ? 使用能吸引準(zhǔn)客戶的名片 ? 準(zhǔn)備了要請教準(zhǔn)客戶的意見的問題 ? 列好準(zhǔn)客戶能立即獲得的利益 ? 告訴準(zhǔn)客戶重要的訊息 ? 能協(xié)助準(zhǔn)客戶解決的問題 初次拜訪客戶 需準(zhǔn)備的要件 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：學(xué)會利用時間 ? 安排好每天的工作日程（時間就是金錢，預(yù)先安排下個月推銷活動） ? 利用每一分每一秒（不能花了時間而沒有促進推銷業(yè)績） 典型的浪費時間現(xiàn)象：糾纏在小客戶的生意上、文書處理速度慢或質(zhì)量低、等候 與客戶會面餓時間太長、沒有預(yù)先訂好會面時間、交通時間花得太多、跟客戶和 同行之間進行不必要的聊天、推銷訪問組織得不緊湊、忘記攜帶重要的推銷用品、 路線安排不合理、沒有合理使用電話解決問題、在交際時間里處理私事等。沒有目標(biāo)的生活較容易選擇安逸的 道路，必須經(jīng)常鞭策自己，持之以恒，多增加成功 的經(jīng)驗以培養(yǎng)自信，成功最終會屬于你 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：培養(yǎng)工作激情 ? 從心中徹底消除否定的心態(tài)（英美商人非洲賣鞋；看某公司門面 不大，就主觀認(rèn)為對方?jīng)]有購買網(wǎng)絡(luò)接入產(chǎn)品的意愿） ? 消除責(zé)怪別人的懦弱心態(tài)（人窮怪屋基） ? 堅信人生可以改變（約見某位朋友，晚上就能見面） ? 生活態(tài)度要積極 ＊ 專業(yè)精神 ＊ 日常行為加速百分之二十 ＊ 記住別人的名字 ＊ 凡事比別人快一拍 ＊ 經(jīng)常面帶微笑 ＊ 一二三方式（ 與客戶交流時，應(yīng)說一分，聽二分，賣三分 ） 永不放棄的精神，加上隨時動腦筋解決問題的態(tài) 度，反復(fù)地思考與運用，是邁向成功的不二法則 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 認(rèn)識商品的優(yōu)缺點（價格、種類、款式、機能、應(yīng)用性、信賴性、安全性、效能） ? 知道與以往產(chǎn)品的差異 ? 知道和競爭對手產(chǎn)品的區(qū)別（產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略） ◆ 展現(xiàn)公司的特長（超強的技術(shù)、良好的品牌、廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)） ◆ 掌握商品與顧客的關(guān)聯(lián)（如何改變顧客的生活、會帶來什么利益、可以省下多少時間、顧客購買之后誰最高興） 推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：掌握所推銷商品知識 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：自我管理 重要性 緊急性 高 高 低 低 A： 重要且緊急 B： 重要但不太緊急 C： 緊急但不太重要 D： 既不重要也不緊急 帕累托（ 80/20）法則：八成的成功取決于二成的優(yōu)先事項 成功與不成功，就看你在工作和時間調(diào)配上如何安排優(yōu)先順序 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 三、推銷員基本技巧培訓(xùn) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 堅定自己的思想（自己所求為何、想度過什么樣的人生、 清楚要將自己磨練成什么樣的推銷員） ? 設(shè)定目標(biāo)（ SMART原則） ? 找出你人生中真正的期望 ? 要對自己以及自己的能力具有絕對的自信（清點自己的能 力、家庭關(guān)系、身體健康狀況等） ? 超越任何障礙、批評和環(huán)境（飛機起飛時必須開啟所有的引擎） 推銷員基本技巧培訓(xùn)：制訂目標(biāo)與計劃 一個優(yōu)秀的推銷員從事任何行業(yè)都可獲致成功。洗熱水澡、勿暴飲、暴食 ? 檢查服裝及攜帶物品 ? 尋求更好的啟示。 推 銷 戒 條 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 成功推銷員測試：基本 ? 是否注意有規(guī)律地生活及飲食，身心是否健康 ? 服裝、儀態(tài)是否清潔而給人良好印象 ? 是否有不說謊、信守諾言和約定時間的誠實 ? 是否有遇到挫折不氣餒，經(jīng)常保持微笑和幽默的明朗態(tài)度 ? 是否一旦做了就要堅持到最后的耐性 ? 周圍對人對你是否有“拼命在做的熱情”的印象 ? 是否有認(rèn)為自己的薪水是客戶給予的這種感恩的心 ? 是否有自己的業(yè)績是前輩、同事、其他公司、上司所賜予的 這種謙恭態(tài)度 ? 是否有應(yīng)對周圍環(huán)境變化的彈性 ? 是否經(jīng)常替別人設(shè)想而被人喜歡 深圳