xxxx建材市場(chǎng)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)17步-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 05:08本頁(yè)面
【正文】 具等行業(yè)合作，其目標(biāo)顧客一致，銷(xiāo)售時(shí)間基本一致，這樣就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。 ? 不能和門(mén)衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。 ? 注意事項(xiàng) : ? 要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。 ? 要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。 ? 場(chǎng)地布置： ? 一般采用鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨，十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。 28 2023/1/29 第七步：正式進(jìn)駐 正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷(xiāo)售，有三種方式可供選擇。 ? 5) 有 服務(wù)承諾： 將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。 ? 3) 針對(duì)該小區(qū)的 促銷(xiāo)方案 、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案：促銷(xiāo)方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市場(chǎng)上去購(gòu)買(mǎi)更劃算，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷(xiāo)售。 27 2023/1/29 一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)： ? 1) 公司介紹要 簡(jiǎn)潔 ，重點(diǎn)突出：突出國(guó)家級(jí)榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如中國(guó)陶瓷行業(yè)名牌產(chǎn)品、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。有的直接印在帳篷上。 ? 小禮品： 贈(zèng)送給業(yè)主。 ? 電視機(jī)、電腦、 VCD： 以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可增強(qiáng)與業(yè)主互動(dòng)。 ? 帳篷、太陽(yáng)傘： 營(yíng)造氣氛。 26 2023/1/29 第六步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備 物料清單： ? 展架： 以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。 ? 建立與物業(yè)部門(mén)的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前，一般最少 2天要拜訪一次。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部 (福利處 )等部門(mén)。 25 2023/1/29 第五步：對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐 ? 聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門(mén)，找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。 ? 展示／宣傳： 晚會(huì)背景畫(huà)加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。 ? 切入： 贊助一定金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名或在現(xiàn)場(chǎng)展示 /宣傳等。另外做好售后服務(wù)（送貨上門(mén)、安裝指導(dǎo)）。 23 2023/1/29 ? 中期 （樓盤(pán)售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。 通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。 22 2023/1/29 （二）不同時(shí)期的宣傳方式 初期 （小區(qū)建筑期與樓盤(pán)銷(xiāo)售階段）： ? （ 1） 小區(qū)建筑期： 可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。 ? 人員散跑： 小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。 ? 贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)： 如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)等。 ? 宣傳： 在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。 ? 與 家裝公司 聯(lián)合進(jìn)駐。 19 2023/1/29 第四步：評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式 在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： ? 需投入多少人？進(jìn)行多少天？ ? 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？ ? 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？ ? 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少？ 經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式（即投入產(chǎn)出最高的方式）來(lái)進(jìn)駐。 ? 拆遷戶、出租樓盤(pán) 特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為求便宜型。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤(pán)。 ? 集資房 特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。 姓名 時(shí) 分 時(shí) 分 客戶姓名 單位 職務(wù) 電話 溝通結(jié)果 2 0 0 年 月 日x x 有限公司工作日志崗 位 本月銷(xiāo)售目標(biāo) 萬(wàn)元接待、拜訪客戶記錄意見(jiàn)與建議領(lǐng)導(dǎo)批示市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)16 2023/1/29 第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查；了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等信息；建立樓盤(pán)檔案，再將樓盤(pán)名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤(pán)分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤(pán)資料。 15 2023/1/29 小區(qū)推廣部的過(guò)程管理： ? “三會(huì)制度“：通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，確定下一步工作的方向。 ? “打氣”： 小區(qū)銷(xiāo)售工作很容易遭受挫折，若不及時(shí)幫助小區(qū)銷(xiāo)售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣、信心下滑，對(duì)工作極其不利。 序號(hào) 課 程 培訓(xùn)時(shí)間 (建議 ) 1 公司概況、企業(yè)文化 1個(gè)半小時(shí) 2 公司管理制度 1個(gè)半小時(shí) 3 商務(wù)禮儀 2小時(shí) 4 積極心態(tài)的塑造 2小時(shí) 5 產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí) 2小時(shí) 6 產(chǎn)品架構(gòu)、 FAB（特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、好處） 2小時(shí) 7 導(dǎo)購(gòu)技巧 1個(gè)半小時(shí) 8 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 1個(gè)半小時(shí) 9 價(jià)格管理 1個(gè)半小時(shí) 10 基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論 2小時(shí) 11 小區(qū)推廣操作流
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