美的渠道管理(1)-文庫吧資料
2025-01-15 01:21本頁面
【正文】 服務 ? 購買過程簡化 ? 售后服務集成化 ? 討論：我們產(chǎn)品具備這些特征嗎？ 影響渠道選擇的五大因素 ? 中間商：能力 (銷售量，運輸，儲存，服務 )，意愿 ? 競爭者：利用其現(xiàn)有渠道，開辟新渠道 (利潤 ) ? 公司：規(guī)模，管理能力，聲譽，財力，經(jīng)營策略 渠道選擇 討論 ? 我們渠道建設 ? 產(chǎn)品特征 ? 客戶偏好 ? 中間商／代理商狀況 ? 競爭格局營銷策略 渠道選擇 ? 渠道的長度 ? 渠道的寬度 ? 密集分銷策略 ? 選擇性分銷策略 ? 獨家分銷策略 ? 案例 1：佳能的渠道建設 選擇銷售渠道 案例佳能 ?渠道建立 ? 選擇主代理 ?物流管理能力 ?資金實力和運作能力 ?渠道優(yōu)勢 ? 選擇經(jīng)銷商：分布，資格 選擇正確的銷售渠道 ? 如何吸引有實力的經(jīng)銷商加盟 ? 公司產(chǎn)品 /技術 /服務 /品牌 ? 銷售：為渠道增值 選擇正確的銷售渠道 ?業(yè)務經(jīng)營能力 ? 經(jīng)營時間長短 ? 經(jīng)營競爭或相關品牌 ? 覆蓋的市場范圍及控制能力 ? 成長和盈利記錄 ? 資金流與物流的管理能力 選擇正確的銷售渠道 ? 技術與服務能力 ? 服務信譽好 ? 能為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務 ? 能為用戶提供技術解決方案 ? 覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶服務 選擇正確的銷售渠道 ? 長期合作的承諾 ? 能與廠商共同配合與發(fā)展 ? 良好的合作態(tài)度和聲譽 ? 發(fā)展?jié)摿? ? 適應市場發(fā)展有開拓能力 ? 相配套的資金運作 ? 風險管理能力 ? 適應業(yè)務發(fā)展的管理模式和管理隊伍 選擇正確的銷售渠道 利潤 — 渠道選擇的經(jīng)濟學 ? 贏利能力 ? 渠道成本分析 ? 渠道費用構成 ? 產(chǎn)能估算 選擇正確的銷售渠道 歸納 ? 識別良好地適應于客戶購買行為和需求的渠道 ? 確保這些渠道和產(chǎn)品與服務間存在良好的適應性 ? 滿意的經(jīng)濟效果 選擇正確的銷售渠道 “借船出?！? ? 覆蓋面廣，短期膨脹 ? 經(jīng)銷能力較弱 ? 效率不高 ? 市場開拓能力及用戶服務能力低 選擇正確的銷售渠道 ? 經(jīng)銷商的淘汰 ? 銷售能力 /潛力 ? 通路廣度與深度 ? 合作意愿 /成本 ? 商譽 ? 經(jīng)營的承諾與持續(xù)性 選擇正確的銷售渠道 ? 討論 2：經(jīng)銷商的淘汰的取舍尺度 ? 優(yōu)先級 ? 如何權衡 渠道管理 量化指標 渠道管理 ? 渠道的量化管理 指標 ? 銷售業(yè)績管理 ? 信譽管理 ? 市場開拓能力管理 ? 渠道價格管理 ? 代理商綜合業(yè)績評估 ? 討論 3：評估量化指標的有效性 渠道管理 ? 美的目前的渠道管理 ? 銷售業(yè)績 ? 帳期 ? 信譽 ? 市場開拓能力 ? 渠道價格 ? 經(jīng)銷商綜合業(yè)績
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