冷飲業(yè)務(wù)培訓-文庫吧資料
2025-01-14 05:30本頁面
【正文】 ：已有一臺冰柜，不想再要了 處理方法： 1) 告知客戶可口可樂是全球第一大飲料品牌，我們的冰柜更漂亮，為售點增色，招攬更多生意 2) 可口可樂的產(chǎn)品只有放在可口可樂的冰柜里才更對味，更專業(yè)，感覺更棒，銷量更大 異議 5：設(shè)備投放速度太慢 處理方法： 向客戶解釋公司的審批流程需要幾天的時間，在和客戶簽合同時盡量不要保證在什么時候能送到，公司為了滿足大多數(shù)客戶的需求，對不同的區(qū)域進行逐片區(qū)投放，可能會讓有部分客戶等待較長時間 冰柜投放常識－－如何處理客戶異議 異議 3：售點內(nèi)沒有地方擺 處理方法： 建議客戶考慮放在售點門口或門外，銷量會更好 38 Sales Rep Core Competence 異議 7：擔心冰柜耗電量大 處理方法： 1) 向客戶說明我們的設(shè)備都來自優(yōu)秀的供應(yīng)商，各項指標均達到和超過國家及可口可樂總部要求的設(shè)備， 并將 V360以上設(shè)備使用具有國際先進節(jié)能理念的EMS裝置，平均節(jié)能 35%38% 2) 向客戶介紹設(shè)備的正確使用方法，如：要保持設(shè)備四周通風良好、避免陽光直射、設(shè)備內(nèi)部不能堆放過多產(chǎn)品保持內(nèi)部空氣暢通、盡可能減少開門總次數(shù)等 冰柜投放常識－－如何處理客戶異議 異議 6：冰柜會產(chǎn)生電費 處理方法： 向客戶說明做生意都是需要投資的，與客戶一起計算電費與銷量和利潤的關(guān)系，即利潤故事： 比如 260冰柜每天耗電 3度，每度 ，共 ，假定玻璃瓶產(chǎn)品的訂貨價 15元 /件，每瓶的利潤 ，假設(shè)每天賣 5瓶玻璃瓶產(chǎn)品，利潤為 ，電費就賺回來了，再賣的其他包裝就可以賺錢，而且冰柜還可以幫客戶帶來更多的銷量。 36 Sales Rep Core Competence 異議 1：客戶拒付押金或因押金而拒絕投放 處理方法： 1）告知客戶冰柜是提升銷量和利潤的好幫手 2) 向客戶解釋押金是始終是客戶的錢，如冰柜無人為損壞，最后原數(shù)退還，等于是沒花錢就擁有了一臺賺錢的機器。 ? 培訓客戶冰柜使用常識。 ? 檢查照明系統(tǒng)。 ? 檢查電源線是否完好，是否是單獨的電路，有無過載和漏電保護。 32 Sales Rep Core Competence 手機掃描冰箱二維碼過程中 ? 口訣 : 塑膜要撕掉 , 表面需擦干； 燈光要打開 , 手機要平行 。 ? 當手機離標牌比較遠時，雖然光線好了，但標牌的圖像太小，因此也掃描不上。 30 Sales Rep Core Competence 手機掃碼 核對信息 ,方框內(nèi)容可修改 輸入設(shè)備實際狀況 ,確認提交 提交成功 ,返回上級 掃碼結(jié)束 輸入手機號碼后，會有顯示。與實際投放情況不附或有補充，可進行修改并上傳提交即可。 3. 將手機鏡頭正對二維碼圖 ,當碼圖全部置于手機屏幕內(nèi) ,便自動進行掃描 ,觸發(fā)手機與公司的系統(tǒng)鏈接。 ? 現(xiàn)調(diào)機管理的關(guān)鍵點： ?適合的渠道：快餐、火鍋店、大排檔、自助餐、工礦學校食堂、電影院、網(wǎng)吧 ?嚴格的品質(zhì)管理 QI五項：貨齡、溫度、漿水比例、含氣量、口感 ?三杯策略：大中小三種杯形，滿足不同消費者的需求 ?盡量爭取套餐銷售 ?發(fā)現(xiàn)銷量不好，要及時調(diào)整客戶 ?集中投放區(qū)域 21 Sales Rep Core Competence 糖漿的配比、出杯量及標箱換算 糖漿包裝 品牌 漿水比例 合 12 安士 （ 杯 ） 漿氣比例 標箱CK/S P 1 ： 341 F A /S M 1 ： 288 Nestea 1 ： 341 CK/S P 1 ： 361 F A /S M 1 ： 304 Nestea 1 ： 361 5 加侖桶20L BIB 3 : 1 3 : 122 Sales Rep Core Competence 4. 我司冰柜的設(shè)計優(yōu)勢 23 Sales Rep Core Competence 我司冰柜的設(shè)計優(yōu)勢 ? 獨有的 EMS能源管理系統(tǒng) ? 創(chuàng)新的 Cassette設(shè)計 ? CO2制冷的綠色冰柜 ? 美觀實用的重力貨架 ? 降低冰柜能耗可達 44% ? 減少客戶的冰柜營運成本 ? 推動隨時的 “冷飲” ? 為可口可樂公司提供競爭優(yōu)勢 24 Sales Rep Core Competence EMS環(huán)保與節(jié)能介紹 EMS的節(jié)能原理： 1. 系統(tǒng)軟啟動，先啟動壓縮機，隨后啟動風扇，最小化由于冷柜起動引起的電流量 2. 自動除霜管理，將蒸發(fā)器結(jié)冰的風險降至最低 3. 商店關(guān)門期間電燈自動關(guān)閉 4. 商店關(guān)門期間提高控制溫度，降低壓縮機的運行時間和啟動次數(shù)
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