準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)技巧研討班-文庫(kù)吧資料
2025-01-14 05:27本頁(yè)面
【正文】 可能地為他提供幫助。 角色扮演劇本 這位代理人正在對(duì)客戶江山先生做年度拜訪，江山可能需要再買(mǎi)一些保險(xiǎn)，這位代理人打算做一份計(jì)劃書(shū)供江山先生參考，未來(lái)幾個(gè)星期他們可能不會(huì)碰面，這位代理人希望江山先生給他轉(zhuǎn)介紹幾個(gè)準(zhǔn)客戶。在聽(tīng)了你的分析后，她明確地表示自己不想再買(mǎi)任何保險(xiǎn)。 角色扮演劇本 這位代理人試圖向王英女士推銷保險(xiǎn)。 努力使準(zhǔn)客戶客戶認(rèn)識(shí)到，他應(yīng)該通過(guò)給你提供合格的轉(zhuǎn)介紹客戶，來(lái) “ 幫助 ” 你，同時(shí) “ 幫助 ”他們的朋友。您曾說(shuō)過(guò)我為您所做的服務(wù)是很有價(jià)值的，您現(xiàn)在還這樣認(rèn)為嗎？ 描述理想的準(zhǔn)客戶特征及你準(zhǔn)備采用的接觸方式。 重建客戶的認(rèn)同感。感謝您的幫助，我會(huì)及時(shí)告訴您事情的進(jìn)展的，您看這樣可以嗎？ China Life 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 參考話術(shù)（六三三） 轉(zhuǎn)介紹拒絕處理： 找出原因。 總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性。您的介紹和您的聲望對(duì)我來(lái)說(shuō)非常重要，如果沒(méi)有這些，我也只不過(guò)是一個(gè)普通業(yè)務(wù)員而已。好極了，可以說(shuō)您和她是至交了，如果您是她您會(huì)想到誰(shuí)？ China Life 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 參考話術(shù)（六三三） 轉(zhuǎn)介紹促成： 描述你如何向被推薦人作自我介紹。此外，您心中還想到誰(shuí)可以介紹給我去拜訪的？他叫什么名字？ …… ? 準(zhǔn)確鎖定。對(duì)了，前段時(shí)間您曾跟我提到您經(jīng)常和一位同事去逛街，您能跟我談?wù)勊龁幔? ? 收集客戶資料。謝謝！我一直努力為我的客戶提供最好的服務(wù)。 ?總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性 China Life 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 拒絕處理 ?找出原因 ?重建客戶認(rèn)同感 ?描述理想的準(zhǔn)客戶特征及準(zhǔn)備采用的接觸方式 China Life 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 轉(zhuǎn)介紹參考話術(shù)（六三三步驟） ? 獲得客戶認(rèn)同感。 () China Life 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓基礎(chǔ)理論 () China Life 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 準(zhǔn)客戶追蹤 1. 保持每位準(zhǔn)客戶及相關(guān)資料的記錄，你就可以了解： 2. 哪種渠道對(duì)你最為有效？ 3. 你的成功率如何？ 4. 請(qǐng)記?。罕４嬗涗浭浅晒Φ那疤?! () China Life 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 準(zhǔn)客戶來(lái)源 新準(zhǔn)客戶的潛在來(lái)源有哪些？ 通常哪些來(lái)源能提供最優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶？ () China Life 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 （二）課程大綱 Ⅰ 轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶開(kāi)拓 Ⅱ 獲取轉(zhuǎn)介紹的方法 Ⅲ 轉(zhuǎn)介紹心理學(xué) () China Life 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶開(kāi)拓 何時(shí)索取？ 如何索取？ 如何跟進(jìn)？ 何時(shí)跟進(jìn)？ () China Life 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 心理準(zhǔn)備 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的目的 是什么？ China Life 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 獲取轉(zhuǎn)介紹的方法 直接索取 六步驟準(zhǔn)客戶開(kāi)拓法與三步驟促成法 () China Life 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 六步驟準(zhǔn)客戶開(kāi)拓法 ?獲得客戶認(rèn)同 ?提供姓名或范圍 ?資料收集 ?詢問(wèn)是否還有其他人選 ?準(zhǔn)確鎖定 ?重復(fù)以上步驟 China Life 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 三步驟促成法 ?告訴轉(zhuǎn)介紹人，你將如何向被推薦人作自我介紹。 () China Life 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 技巧訓(xùn)練方法 閱讀背景資料 討論 示范 經(jīng)驗(yàn)分享 角色扮演 小組討論 課后作業(yè) () China Life 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 （一）課程大綱 Ⅰ 持續(xù)進(jìn)行準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的重要性 Ⅱ 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓基礎(chǔ)理論 Ⅲ 準(zhǔn)客戶追蹤 Ⅳ 準(zhǔn)客戶來(lái)源 () China Life 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 持續(xù)進(jìn)行準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的重要性 最近調(diào)查了名失敗的代理人，尋找它們失敗的原因。 步驟 根據(jù)自身情況對(duì)技巧進(jìn)行調(diào)整并 加以運(yùn)用。 步驟 觀察如何使用該技巧。China Life 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 歡迎您參加 ... 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧 ()研討班 China Life 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 課程概覽 授課目標(biāo)： 鞏固和提升準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技能，以獲得源源不斷的準(zhǔn)客戶名單。 () China Life 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 技巧提升模式 步驟 獲取準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧的相關(guān)信息。 步驟 練習(xí)使用該技巧并獲得即時(shí)反饋。 步驟 注意收集技巧運(yùn)用中的持續(xù)反饋。結(jié)果發(fā)現(xiàn)最大原因在于缺少可以拜訪的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶。 ?以轉(zhuǎn)介紹人提供的第一個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單，來(lái)試探轉(zhuǎn)介紹人的反應(yīng)。張姐，跟您相識(shí)這么久了，您一直很關(guān)心我，說(shuō)老實(shí)話，我能有今天（成就）得益于您的信任與幫助，現(xiàn)在能不能請(qǐng)您告訴我，您覺(jué)得我這個(gè)人怎么樣？對(duì)我的工作您是不是滿意，有沒(méi)有需要改進(jìn)的地方？ ? 提供姓名或范圍。我之所以這樣問(wèn)您，是因?yàn)槲液茈y見(jiàn)到很多像您這樣的朋友：事業(yè)有成、有責(zé)任感、關(guān)心身邊的人。她多大了
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