超市補(bǔ)貨與導(dǎo)購(gòu)技巧-文庫(kù)吧資料
2025-01-12 22:55本頁(yè)面
【正文】 自已的建議； B：避免爭(zhēng)吵； C：介紹商品時(shí)不要求介紹過(guò)多的品種； D：溫和地服務(wù)，切勿動(dòng)火。 應(yīng)對(duì)技巧： 對(duì)待理智型顧客 的接待方法 A、語(yǔ)言要求簡(jiǎn)單； B、實(shí)事求是，自然銷(xiāo)售； C、心智靈活地介紹個(gè)人見(jiàn)解。 專(zhuān)家型 顧客購(gòu)物的基本特點(diǎn)：辯論型，對(duì)營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生異議；購(gòu)買(mǎi)時(shí)間長(zhǎng)；人群以 中年女性居多。 情感型 顧客購(gòu)物的基本特點(diǎn)：目的不明確；易受個(gè)人情緒影響；比較樂(lè)意接受朋友的 建議；想象力豐富，易激動(dòng)；人群以青年女性居多。 沖動(dòng)型 顧客購(gòu)物的基本特點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)目的不明確，即興購(gòu)買(mǎi)；易受外部因素 影響；購(gòu)買(mǎi)過(guò)后多易后悔；易購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品和流行性產(chǎn)品；青年人居多。 老年顧客 購(gòu)物的特點(diǎn)： 購(gòu)買(mǎi)已經(jīng)習(xí)慣的商品，對(duì)新商品有一種異議；購(gòu)買(mǎi)心理較穩(wěn)定，較易受專(zhuān)家性廣告的影響；購(gòu)買(mǎi)動(dòng)作緩慢，挑選仔細(xì)，喜歡問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短；希望質(zhì)量好，價(jià)格公道，方便使用，結(jié)實(shí)耐用，較好的售后服務(wù)。 顧客類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)技巧 2）年齡來(lái)劃分（青年、中年、老年） 青年顧客 購(gòu)物的特點(diǎn)： 對(duì)價(jià)值觀(guān)念淡薄，只要看到自己喜歡的商品就產(chǎn)生欲望；追求品牌、檔次，求新、求齊、求美心理強(qiáng)烈，購(gòu)買(mǎi)新型流行的商品，往往是第一批商品的試用者；有明顯地沖動(dòng)性，易受外部因素影響；普通購(gòu)買(mǎi)喜歡吸引人的商品。 顧客類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)技巧 1）根據(jù)顧客購(gòu)物特點(diǎn)劃分：（男、女） A、 男性 顧客購(gòu)物特點(diǎn)： 比較理智、很自信，有目的性，不喜歡促銷(xiāo)員或營(yíng)業(yè)員喋喋不休地導(dǎo)購(gòu)；注重商品用途，質(zhì)量、性能和功能，不太注重價(jià)格；專(zhuān)業(yè)性地導(dǎo)購(gòu)能夠接受；容易成交，排隊(duì)等候缺乏耐性。千變?nèi)f變，一點(diǎn)不變，那就是給顧客一個(gè)下臺(tái)階的機(jī)會(huì)。 ? 觀(guān)察判斷力：從顧客的言談舉止，神態(tài)及視線(xiàn)當(dāng)中判斷他是否想購(gòu)買(mǎi)這種商品。在語(yǔ)言表達(dá)方面要求注意：表達(dá)要求規(guī)范；忌諱話(huà)題（政治、宗教方面的話(huà)題；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)；顧客的缺點(diǎn)、弱點(diǎn)；同事、上司的壞話(huà)；不吉利的言語(yǔ)；顧客的秘密。 ? 社交能力：指協(xié)助、關(guān)心、同事，尊敬公司的領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)上級(jí)的命令要求無(wú)理由的接受執(zhí)行，即使上級(jí)的指令有錯(cuò)，也要求先執(zhí)行過(guò)后再向上級(jí)提出。 能力培養(yǎng)的內(nèi)容： ? 自信：自已對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，是一切的基礎(chǔ)和開(kāi)端。 （優(yōu)勢(shì)：自信地導(dǎo)購(gòu)，給顧客以放心感；對(duì)顧客的提問(wèn)對(duì)答如流，縮短成交時(shí)間，提高工作效率；若有質(zhì)量問(wèn)題，顧客退換商品，便于解說(shuō)等）。 ? 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)： 清潔、無(wú)異物、無(wú)污漬、無(wú)積水，用紙巾擦試 30CM無(wú)明顯灰塵。 ? 地面刷洗：先用工具掏出貨架底層異物，仔細(xì)清掃各個(gè)死角后，用刷子將地面全面刷洗干凈，然后按上款要求將地面徹底清潔干凈。 衛(wèi)生作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 地面： ? 作業(yè)要求 ： ? 每半月刷洗一次、每日清掃四次、拖洗至少一次，若有污漬、雜物的，應(yīng)隨時(shí)清掃、拖洗。 問(wèn)題商品處理 1. 破包商品集中堆放 ,定期處理 2. 將過(guò)保質(zhì)期的商品撤離賣(mài)場(chǎng) ,并報(bào)告給大類(lèi)負(fù)責(zé)人 3. 將即將到保質(zhì)期商品（其定義依保質(zhì)期長(zhǎng)短來(lái)確定）撤離賣(mài)場(chǎng) ,并報(bào)告大類(lèi)負(fù)責(zé)人 提醒： ? 所有銷(xiāo)售的商品都必須保持在一個(gè)良好狀況下出售 ? 不要將你自己都不想買(mǎi)的商品陳列于貨架上 補(bǔ)貨的原則 1. 遵守陳列設(shè)計(jì) 遵守陳列設(shè)計(jì)和陳列規(guī)定，不可隨意更改陳列位置和陳列面的大小，缺貨時(shí)保持空貨架狀態(tài)，不可以用其他商品取代 ２、保持陳列豐滿(mǎn) 暢銷(xiāo)品要保持滿(mǎn)貨架；其他至少應(yīng)保持最基本的陳列：縱深 2個(gè)單品 補(bǔ)貨的原則 確保貨架整齊 整齊的貨架、商品良好
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