渠道管理-京東方組織提升與流程再造項(xiàng)目-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 22:20本頁(yè)面
【正文】 申請(qǐng)批復(fù) 區(qū)域協(xié)調(diào) 返回意見 備案 通知 代理商所在 銷售大區(qū) 代理商要求的 新的銷售大區(qū) 渠道建設(shè)與 管理部 營(yíng)銷中心總監(jiān) 營(yíng)運(yùn)管理部 銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整 28 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 客戶信息管理 代理商和客戶信息是公司最寶貴的資源之一，公司渠道數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)將主要由渠道管理部門負(fù)責(zé)。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 代理商信息反饋 代理商是 BOE在市場(chǎng)上的窗口 ,他們最接近最終用戶 ,同時(shí)也對(duì)市場(chǎng)的消息最為敏感 ,建立通暢的信息反饋渠道將使 BOE在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位 市場(chǎng)需求 市場(chǎng)信息分類整理 價(jià)格行情 行業(yè)動(dòng)態(tài) 用戶服務(wù)評(píng)價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 銷售大區(qū) 市場(chǎng)部 產(chǎn)品事業(yè)部 客戶服務(wù)部 渠道管理部 對(duì)渠道的評(píng)價(jià) 收集市場(chǎng)信息反饋 服務(wù)熱線電話 媒體 維修站 代理商 25 169。IBM公司之所以能夠采用嚴(yán)格的應(yīng)收帳管理制度，是和 IBM在市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌有關(guān)的 例： IBM PC服務(wù)器部門對(duì)逾期應(yīng)收帳款的管理步驟 代理商回款的細(xì)節(jié)參見渠道資金管理流程 23 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 代理商回款 ?廠商如何在應(yīng)收帳問(wèn)題上取得主動(dòng) ? 本質(zhì)上 說(shuō)，渠道應(yīng)收帳是 BOE和渠道代理之間的博弈過(guò)程 。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 銷售獎(jiǎng)勵(lì) 用來(lái)對(duì)成績(jī)卓著的代理商進(jìn)行鼓勵(lì)，有利于建立穩(wěn)定的代理隊(duì)伍，并對(duì)代理商的發(fā)展提供實(shí)質(zhì)性的支持 , 但實(shí)際操作中的控制是主要的問(wèn)題 銷售獎(jiǎng)勵(lì) 現(xiàn)金巨量提貨獎(jiǎng)勵(lì) 累計(jì)提貨返點(diǎn) 共同市場(chǎng)基金 信用額度 為鼓勵(lì)代理商使用自有資金從 BOE訂貨，給予代理商以正常價(jià)格以外的特殊鼓勵(lì)價(jià)格 對(duì)于長(zhǎng)期固定訂貨的代理商 ,在達(dá)到一定單訂貨數(shù)量后給予返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì) 在代理商訂貨和回款基礎(chǔ)上建立共同市場(chǎng)基金,由 BOE管理 ,代理商申請(qǐng)使用 ,用以管理代理商在產(chǎn)品宣傳和市場(chǎng)開拓上的投入 對(duì)于回款信用良好的代理商給予一定期限的免付款訂貨額度 ,以支持代理商快速拓展業(yè)務(wù)規(guī)模 21 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 價(jià)格保護(hù)申請(qǐng) 代理商 價(jià)保申請(qǐng) 申請(qǐng)受理 特價(jià)批復(fù)通知 核對(duì) 代理庫(kù)存 抵減貨款 是 在 BOE調(diào)整價(jià)格時(shí)會(huì)對(duì)代理商的庫(kù)存產(chǎn)品產(chǎn)生影響，針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品在特定時(shí)間內(nèi)，代理商可以提出庫(kù)存產(chǎn)品的價(jià)格保護(hù)申請(qǐng) 銷售大區(qū) 營(yíng)銷中心 營(yíng)運(yùn)管理部 財(cái)務(wù)部 品通總部 否 銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整 有權(quán) 審批 審批 獲得批準(zhǔn) 是 否 19 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 正常的等級(jí)折扣價(jià)格的形成 數(shù)字視訊產(chǎn)品中心 品通總部 營(yíng)銷中心 銷售大區(qū)總代表 渠道管理 財(cái)務(wù)部 營(yíng)運(yùn)管理部 產(chǎn)品價(jià)格方案 審批產(chǎn)品價(jià)格方案 制定各級(jí)代理、各個(gè)區(qū)域的銷售價(jià)格和折扣方案 協(xié)調(diào)、審批 發(fā)布 通知備案 通知備案 運(yùn)行 成本分?jǐn)? 執(zhí)行 價(jià)格形成的策動(dòng)者是數(shù)字視訊中心下屬的各個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部，等級(jí)折扣的形成通過(guò)營(yíng)銷中心和數(shù)字視訊中心聯(lián)席會(huì)議形成，所有價(jià)格的審批權(quán)均在品牌與通路事業(yè)總部控制 17 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 代理渠道的管理 ? 價(jià)格體系的制定和維護(hù) ? 銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 ? 獎(jiǎng)勵(lì)體制 ? 貨物發(fā)送 ? 回款管理 ? 代理定期訪問(wèn) ? 市場(chǎng)信息反饋 ? 代理商培訓(xùn) ? 代理商數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù) ? 銷售區(qū)域協(xié)調(diào) ? 銷售貨物的退回 ? 銷售預(yù)測(cè) 渠道體系調(diào)整 代理渠道管理 代理渠道發(fā)展 渠道體系規(guī)劃 渠道的管理實(shí)際上是在 BOE和代理商之間的 有序的信息流、資金流和物流 BOE 代理商 代理商 價(jià)格體系 區(qū)域協(xié)調(diào) 獎(jiǎng)勵(lì)體系 貨物發(fā)運(yùn) 銷售統(tǒng)計(jì) 信息反饋 貨款回收 代理商信息 代理商培訓(xùn) 貨物退回 銷售預(yù)測(cè) 客戶訪問(wèn) 15 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 渠道實(shí)施方案的形成 銷售員銷售任務(wù) 產(chǎn)品特點(diǎn) 區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn) 銷售大區(qū)總代表 銷售經(jīng)理 渠道建設(shè)方式 需要發(fā)展的代理商渠道數(shù)量 大區(qū)渠道 建設(shè)計(jì)劃 批準(zhǔn)確認(rèn) 批準(zhǔn)確認(rèn) 全國(guó)渠道建設(shè)總體規(guī)劃 渠道建設(shè)與 管理部 營(yíng)銷中心 總監(jiān) 品通總部 審批總體渠道方案及 各大區(qū)渠道計(jì)劃 批準(zhǔn)確認(rèn)全國(guó)渠道 建設(shè)總體規(guī)劃 13 169。 11 169。建議
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