【正文】 最低的“候選人” （ 2）單位商品（單位銷售額 )銷售費用比較法 考慮到商品銷售量對銷售費用的影響 ,在評價有關分銷商的優(yōu)劣時 ,需要把銷售量與銷售費用兩個因素聯(lián)系起來綜合評價。 比較的辦法有三種 : （ 1）總銷售費用比較法。當然 ,銷售費用的大小主要取決于被選擇的合作伙伴的各方面條件和特征。 (三 )銷售費用分析法 聯(lián)合分銷商進行商品分銷是有成本的 ,主要包括分擔市場開拓費用、給分銷商讓利促銷、由于貨款延遲支付而帶來的收益損失、合同談判和監(jiān)督履約的費用。然后計算每個中間商的總得分 ,從得分較高者中擇優(yōu)“錄用”。由于各個分銷商之間存在分銷優(yōu)勢與劣勢的差異 ,因而每個項目的得分會有所區(qū)別。只有那些科學管理、重視合作與協(xié)調(diào)、靈活經(jīng)營的分銷商才能擁有這些優(yōu)勢。 ? (3)信息溝通與貨款結算。 ? (1)經(jīng)營機制和管理水平。 ? (4)分銷商的經(jīng)營實力。 ? (2)經(jīng)營某種商品的歷史和成功經(jīng)驗。 （ 2）評價分銷商 為了做出客觀評價 ,有必要把各個分銷商的分銷優(yōu)勢和劣勢 ,按其來源或性質(zhì)予以分類 : 分銷商的分銷優(yōu)勢與劣勢圖 歷史原因 管理原因 分銷優(yōu)勢 靜態(tài)優(yōu)勢 動態(tài)優(yōu)勢 分銷劣勢 靜態(tài)劣勢 動態(tài)劣勢 （ 1） 來自歷史原因的分銷優(yōu)勢。 ? 。 ? 選擇分銷商的原則 ? 評價分銷商 ? 選擇分銷商的方法 （ 1）選擇分銷商的原則 ? 。如果預計銷量小于 P，則說明經(jīng)銷商做市場銷售成本比較低，在當?shù)卣掖砀侠怼? 在 P 點的時候，利用分公司做市場和利用經(jīng)銷商做市場，企業(yè)的投入是一樣的，銷量也是一樣的，公式如下： T1+P*X1=T2+P*X2。 利用經(jīng)銷商做市場的時候，投入分公司的固定成本是 T2。 ? 假設： 利用分公司做市場的時候，投入分公司的固定成本是 T1。 （ 3）渠道成本是多少 項 目 經(jīng)銷商 分公司 目前的投入 小 大 目前的銷售量 大 小 今后的銷售量 不確定 大 如果以企業(yè)的投入為橫軸，銷售量為縱軸，作出利用分公司和利用經(jīng)銷商的兩條銷售線。小企業(yè)適合采用第一種辦法， 因為對于小企業(yè)來說投入小，風險小。 以上的兩種辦法那一個好呢？ 這是企業(yè)經(jīng)理人要決策的問題。于是企業(yè)直接和零售終端發(fā)生業(yè)務關系，直接面對零售店做促銷活動，吸引消費者到零售店購買產(chǎn)品，爭取到零售店的忠誠，在適當?shù)臅r候在當?shù)亻_展招商活動，評比經(jīng)銷商，把零售店交還到經(jīng)銷商的手中。 （ 2）怎么做渠道： 企業(yè)在開發(fā)市場的時候往往有兩種辦法。 ? 其次， 要選擇有一定的資金實力的經(jīng)銷商。這樣的客戶現(xiàn)在是大多數(shù)，只要現(xiàn)在有錢賺就可以，不考慮長遠的發(fā)展。所以這樣的經(jīng)銷商可能由于激情，在一段時間配合比較好，但是長遠來看，只能是放棄。 C象限的經(jīng)銷商：忽視長遠發(fā)展，忽視短期利益。這樣的經(jīng)銷商是長遠利益和短期利益都要兼顧的，可以說是一個完美主義者。對于企業(yè)來說，最好的是選擇 A象限的經(jīng)銷商作為客戶。例如：手機行業(yè)的例子，其它產(chǎn)品的單位毛利是 T2=20元，廠家的單位毛利是 T1=20元，經(jīng)銷商的純利率 M=1/3，那么 X/Y=33%，也就是這個廠家要想掌控這個經(jīng)銷商，他的銷售量要占這個經(jīng)銷商銷售量 33%。 假設：經(jīng)銷商的總體銷售量是 Y，本廠家的銷售量是 X，其他產(chǎn)品的單位利潤是 T2，本產(chǎn)品的單位利潤是 T1；客戶的純利率是 M。 ? 增加經(jīng)銷商的費用 。 ? 降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的銷量。具體辦法有下面五種： ? 增大自己的返利和折扣，使自己給經(jīng)銷商的單位利潤加大。 （ 5）利益掌控 企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤要大于經(jīng)銷商的純利。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指標，增加銷售技巧。一個性能價格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個產(chǎn)品，它的命運可想而知。 C、促銷活動： 企業(yè)要把促銷活動落實到終端，甚至舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業(yè)的感情，增強企業(yè)品牌的影響力。 B、建立零售店的會員體系： 有一些企業(yè)組建了零售店的會員體系，定期舉行活動，增加零售店和廠家的聯(lián)系。具體的手段有幾種： A、建立基本的檔案： 制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店 員小姐檔案、建立競爭對手的檔案，建立經(jīng)銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。 （ 4）終端掌控 ? 直接掌控終端，即直接掌控經(jīng)銷商的下家。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業(yè)接受充電，根據(jù)經(jīng)銷商的需求開展不同的培訓課程，對經(jīng)銷商的業(yè)務人員、管理人員進行培訓。 這個解決方案能解決經(jīng)銷商目前的贏利問題，也能解決他長遠的贏利問題。所謂 顧問式銷售 就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，而是要幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。通過這個品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來利潤，同時因為銷售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。 一般來講暢銷的產(chǎn)品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業(yè)利潤的主要來源。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感，覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。 c、 經(jīng)銷商會議： 企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會議，在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商進行表揚和激勵。最好是開辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊