渠道管理與談判學(xué)員手冊(cè)1-文庫吧資料
2025-01-11 22:10本頁面
【正文】 Channel1 合理的報(bào)酬，公平競爭， 形成讓人不想竄貨的文化； 嚴(yán)厲的懲罰，公正合理， 形成讓人不敢竄貨的氛圍； 嚴(yán)密的制度，科學(xué)的決策， 形成讓人不能竄貨的環(huán)境； 創(chuàng)新的產(chǎn)品，頻頻推出， 形成讓人不必竄貨的平臺(tái)。 ? 增加渠道的 ________,提高效率 ,減少成本 ? 渠道從為制造商服務(wù)轉(zhuǎn)向?yàn)?____服務(wù) ? 從水平渠道鏈向星狀鏈發(fā)展 (非傳統(tǒng)化 ) 28 Channel1 ?選擇的過程 8步法 ?廠、商各自的相互期望 ? 尋找理想的渠道成員 ?評(píng)估 ? 改進(jìn)與創(chuàng)新 29 Channel1 分銷商的選擇過程 8步法 想中的 經(jīng)銷商 其 現(xiàn)狀 ____ 作文件 議 ____ ____ 其業(yè)務(wù) 30 Channel1 選擇過程 (簡 ) 初期篩選 訪談 簽定協(xié)議 綜合分析 接受并啟動(dòng) 拒 絕 OK OK OK NO NO NO NO OK Why? 31 Channel1 我 對(duì)經(jīng)銷商的期望 ? 1 ? 2 ? 3 ? 4 ? 5 ? 6 ? 7 ? 8 ? ? 1 ? 2 ? 3 ? 4 ? 5 ? 6 ? 7 ? 8 ? 9 ? 經(jīng)銷商對(duì) 我 的期望 32 Channel1 尋找理想的客戶 (渠道成員 ) 我們公司滿足客戶需求的能力 高 高 低 低 目標(biāo)客戶對(duì)我的吸引力 ____客戶 ____客戶 ____客戶 ____客戶 33 Channel1 評(píng)估渠道成員 評(píng)估是為了選定、改進(jìn)與發(fā)展 ?評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)清單 ?分析和評(píng)估客戶的戰(zhàn)略重要等級(jí) ?ABC矩陣與帕雷托 20/80理論 34 Channel1 中間商評(píng)估清單 各項(xiàng)得分 (17分 ) ? 向制造商提供足夠的生產(chǎn)信息 ? 業(yè)務(wù)人員素質(zhì) ? 幫助零售商推銷制造商產(chǎn)品的意愿 ? 購買制造商整個(gè)產(chǎn)品線的意愿 ? 充分的地域覆蓋能力 ? 各地域中的生產(chǎn)份額 ? 維持足夠庫存的資金能力 ? 市場中的信譽(yù)和道德 ? 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)和推薦的能力 ? 維護(hù)制造商價(jià)格政策的意愿 ? 我們的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品對(duì)他的重要性 ? 充分的倉儲(chǔ)設(shè)施及能力 ? 對(duì)獲取增長的投資能力 ? 綜合財(cái)務(wù)能力 35 Channel1 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) : 7分制 ,7為最高分 ,4是平均分 ,1表示不令人滿意 評(píng)分結(jié)果評(píng)估 : 80100分 : 應(yīng)予最高重視 ,搶在競爭者前面與其簽訂協(xié)議 6080分 : 如果你有較好的管理組織能力 ,會(huì)把他們的潛力發(fā)揮出來 5060分 : 檢查他們的增長計(jì)劃 ,或許可以幫助改進(jìn) 50分以下 : 仔細(xì)考慮 ,慎重選擇以免影響今后的業(yè)務(wù) 36 Channel1 目標(biāo)客戶現(xiàn)銷售我產(chǎn)品的階梯狀況 1 偏愛： 90% 2 喜愛： 50% 3 接受： 10% 4 知道：不用 5 不知道：不用 我的相應(yīng)目標(biāo)策略？ 分析 … … 37 Channel1 ABC矩陣 與 帕雷托 20/80理論 38 Channel1 050001000015000202301 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27客戶數(shù) 銷 量 帕雷托 20/80理論 20% 39 Channel1 如何管理目標(biāo)客戶？ (1) 目標(biāo)客戶的 ____狀況 高 高 低 低 目標(biāo)客戶的現(xiàn)有___能力 A1 B1 A3 A2 B3 C3 B2 C1 C2 … … 起點(diǎn)， 40 Channel1 如何管理目標(biāo)客戶？ (2) 目標(biāo)客戶的 _______ 高 高 低 低 目標(biāo)客戶的現(xiàn)有___銷量 A1 B1 A3 A2 B3 C3 B2 C1 C2 … … 控制過程，到達(dá)終點(diǎn) ! 41 Channel1 渠道中每一層次上的類型 ? ? ? ? ? 42 Channel1 渠道成員的改進(jìn)與創(chuàng)新 ? 目的是為了保持 ________ ? 從經(jīng)營方面看，可能涉及 _______的增加或減少 ? 從特定的市場來看，可能涉及增加或剔除某些分銷通路 ? 從企業(yè)系統(tǒng)規(guī)劃來看，可能涉及在所有市場采取新的經(jīng)營方法和手段 43 Channel1 ?支援的目的 ?具體方法 ?您的角色轉(zhuǎn)換 ?動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 44 Channel1 “支援”是對(duì)經(jīng)銷商及其下層分銷商提供的各類支持：如 ______、 ____、______、 ______、 ______、 ______及其它銷售所需的事項(xiàng)予以指導(dǎo)和協(xié)助。 ? 在 4P中 ,渠道關(guān)系往往是競爭者最難以仿效的 ,因此渠道成員的素質(zhì)和忠誠度份額是廠商的一種獨(dú)特的長期資產(chǎn) ,其策略尤為重要。 ? 渠道策略必須與整個(gè)市場戰(zhàn)略相統(tǒng)一。 共分為三個(gè)級(jí)別： ?______分銷 禁止經(jīng)銷競爭對(duì)手的產(chǎn)品 ,通過價(jià)格 ,品牌 ,技術(shù)支持 ,服務(wù)支持補(bǔ)償經(jīng)銷商 ,從而形成伙伴關(guān)系 ?______分銷 從眾多的分銷商中選擇適合自己 ,便于控制 ,可以產(chǎn)生高于平均水平的運(yùn)營效率 ?______分銷 當(dāng)顧客需要大量 ,方便購買時(shí) ,需要大量經(jīng)銷商 .但是隨著經(jīng)銷商數(shù)目的增加 ,企業(yè)投入大 ,難于控制 ,關(guān)系松散 . 12 Channel1 分銷渠道的寬度 主要由三方面因素決定： 1 渠道的投資水平 2 目標(biāo)消費(fèi)者的購買行為 (如需要將產(chǎn)品推銷到廣大地區(qū)和眾多消費(fèi)者手中，則渠道必須較寬 ) 3 市場中的商家數(shù)目 (如只通過很少專業(yè)批發(fā)商推銷，甚至某一地區(qū)只授權(quán)一家經(jīng)銷，則這類渠道就較窄 ) 13 Channel1 渠道長度和市場、產(chǎn)品、消費(fèi)者以及中間商因素的關(guān)系 ______ ______ 市場因素： 顧客數(shù)量 地理分散度 顧客密度 銷售耗用時(shí)間 顧客的層次 平均訂貨量 產(chǎn)品因素： 體積 保存 單位價(jià)值 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度 技術(shù)特性 毛利 少 低 高
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