【正文】 組成部分 剪切服務(wù)與成品貿(mào)易在區(qū)域內(nèi)需要協(xié)同合作，各區(qū)域剪切服務(wù)相互之間也需要協(xié)調(diào)運(yùn)作 綜述（二） 核心戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)（剪切服務(wù)） 分析結(jié)論 對(duì)寶鋼的啟示 14 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 目前剪切加工市場(chǎng)已經(jīng)供過(guò)于求 但從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力樂(lè)觀 剪切加工服務(wù)中心的數(shù)目 樂(lè)觀 基本 保守 17% 11% 8% 年增長(zhǎng)率 （ 9905’） 注：所需的剪切加工中心的數(shù)據(jù)是基于如下假設(shè) – 每個(gè)剪切中心應(yīng)達(dá)到 80%作業(yè)率，這樣可使得投資回報(bào)率為 5%，目前平均作業(yè)率僅為 60% 資料來(lái)源： BCG估計(jì) 8395110687583606469546243725156624952576474800204060801001201999 2023 2023 2023 2023 2023 2023 剪切加工中心實(shí)際的數(shù)目 剪切加工中心需要的數(shù)目 15 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 綜述 （三） 核心戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu) （鐵礦石） 有足夠的市場(chǎng)空間以供寶鋼發(fā)展其礦業(yè)整合的市場(chǎng)戰(zhàn)略 礦業(yè)整合的兩大主要業(yè)務(wù)模式要素 ：以北方和長(zhǎng)江地區(qū)為重點(diǎn)；直供中型鋼廠而利用中間商向小型鋼廠銷售 權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)和收益，采取謹(jǐn)慎的擴(kuò)張戰(zhàn)略 建立新的組織構(gòu)架 ，整合所有礦業(yè)相關(guān)資源，以利于發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)和物流協(xié)同效應(yīng) 迅速建立營(yíng)銷和銷售能力以利市場(chǎng)拓展 主要發(fā)現(xiàn) 對(duì)寶鋼啟示 進(jìn)口鐵礦石目標(biāo)市場(chǎng)巨大，且較具成長(zhǎng)潛力 市場(chǎng)較為分散，為寶鋼擴(kuò)展礦石貿(mào)易提供了基礎(chǔ)條件 市場(chǎng)需求基本由地區(qū)與鋼廠規(guī)模的不同而有所變化 推進(jìn)礦業(yè)整合戰(zhàn)略需策略性地處理好與礦山，貿(mào)易商和鋼廠的博奕關(guān)系 充分實(shí)現(xiàn)規(guī)模和物流的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，并建立相應(yīng)的組織構(gòu)架與能力是寶鋼礦業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn) 16 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 鐵礦石業(yè)務(wù)具有良好的市場(chǎng)基礎(chǔ) 市場(chǎng)巨大，客戶分散 寶鋼應(yīng)針對(duì)中小鋼廠 目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模約 2900萬(wàn)噸 進(jìn)口礦 （萬(wàn)噸） 寶鋼份額 980 30% 1100 17% 800 40% 長(zhǎng)江地區(qū) 北方地區(qū) 南方地區(qū) 邯鄲 北臺(tái) 通化 宣化 承德 小鋼廠 (1) 20 南京 重慶 新余 萍鄉(xiāng) 杭州 沙洲 鄂州 合肥 南昌 蘇州 蕪湖 銅陵 達(dá)鋼 唐山 太原 天鐵 安陽(yáng) 凌鋼 萊蕪 撫順 長(zhǎng)治 威遠(yuǎn) 順達(dá) 泰鋼 沙華 三明 湘潭 昆明 水城 攀枝花 柳州 漣源 韶關(guān) 廣州 成都 寶鋼份額 0501001502002503003504004500 200 400 600 800 1000鞍鋼 年鋼產(chǎn)量（萬(wàn)噸） 年礦石進(jìn)口（萬(wàn)噸） 馬鋼 武鋼 首鋼 濟(jì)南 微型鋼廠 (1) 目標(biāo)市場(chǎng) 中國(guó)鋼廠綜覽 (1) 年鋼產(chǎn)量小于 20萬(wàn)噸，或年進(jìn)口礦小于 1萬(wàn)噸 (2) 資料來(lái)源：鋼鐵工業(yè)年鑒，寶鋼國(guó)貿(mào)原料部 17 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 內(nèi) 容 核心戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu) ? 綜述 ? 關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務(wù) ? 電子商務(wù)接口 ? 物流接口 綜述 公司架構(gòu) 變革的途徑 18 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 我們?yōu)槿笾饕Q(mào)易業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)了極其詳細(xì)的組織結(jié)構(gòu) 成品貿(mào)易和剪切加工 鐵礦石 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 發(fā)展途徑 更詳細(xì)的市場(chǎng)分析 重點(diǎn)客戶管理 剪切和加工 寶鋼 非寶鋼 重點(diǎn)客 戶管理 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 0 200 400 600 800 1000 AG 鋼產(chǎn)量 鐵礦石 MG WG SG Jinan Target market 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 寶鋼 非寶鋼 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 19 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 議程 成品貿(mào)易和剪切加工 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 發(fā)展途徑 更詳細(xì)的市場(chǎng)分析 重點(diǎn)客戶管理 剪切和加工 寶鋼 非寶鋼 重點(diǎn)客 戶管理 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 寶鋼 非寶鋼 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 鐵礦石 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 0 200 400 600 800 1000 AG 鋼產(chǎn)量 鐵礦石 MG WG SG Jinan Target market 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 20 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 成品剪切業(yè)務(wù)的推薦組織結(jié)構(gòu) 成品業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（已達(dá)成共識(shí)） 支持職能 重點(diǎn)客戶管理 地區(qū)性成品銷售 地區(qū)性加工 服務(wù)銷售 成品副總裁 北部地區(qū) ... ... ... 南部地區(qū) 西南地區(qū) 重點(diǎn)客戶管理 東部地區(qū) 成品 剪切 成品 剪切 成品 剪切 成品 剪切 運(yùn)營(yíng)協(xié)調(diào) 稍后將詳細(xì)探討重點(diǎn)客戶管理、成品和剪切業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu) 21 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 成品剪切業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素 （一） 市場(chǎng)因素 在重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)，鞏固并增長(zhǎng)市場(chǎng)份額 國(guó)外的大型鋼鐵企業(yè)大都設(shè)有獨(dú)立的剪切加工配送體系 國(guó)外的大型鋼鐵企業(yè)都制定了一整套的業(yè)務(wù)管理原則，來(lái)協(xié)調(diào)成品貿(mào)易和配送體系間的業(yè)務(wù)沖突 國(guó)外的大型鋼鐵企業(yè)都實(shí)行KAM來(lái)服務(wù)于關(guān)鍵行業(yè)和重點(diǎn)客戶 ? 確保新的組織結(jié)構(gòu)可以強(qiáng)化客戶關(guān)系，更好地滿足客戶的需要 ? 設(shè)計(jì)出的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)有助于將來(lái)新業(yè)務(wù)的拓展 ? 確保新的組織架構(gòu)能協(xié)調(diào)成品貿(mào)易和剪切配送體系，避免業(yè)務(wù)沖突，從而使得兩塊業(yè)務(wù)能有機(jī)的結(jié)合 ? 確保組織結(jié)構(gòu)的資源按照客戶重要性進(jìn)行配置 考慮因素 設(shè)計(jì)準(zhǔn)則 22 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 成品剪切業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素 （二） 內(nèi)部因素 剪切加工業(yè)務(wù)現(xiàn)在作業(yè)率低下，大都處于虧損階段 大力發(fā)展和擴(kuò)張剪切加工業(yè)務(wù) 地區(qū)公司和剪切中心的職責(zé)和業(yè)務(wù)劃分不夠明確 剪切業(yè)務(wù)將考慮引入多元化的投資主體 提高現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)的使用效率和實(shí)際效用 實(shí)施設(shè)計(jì)方案所需時(shí)間及風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)現(xiàn)有體制和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)不會(huì)產(chǎn)生過(guò)大的沖擊 ? 確保新的組織機(jī)構(gòu)可以提供充分的業(yè)務(wù)支持，實(shí)現(xiàn)剪切業(yè)務(wù)有盈利地成長(zhǎng) ? 幫助剪切業(yè)務(wù)健康發(fā)展并為未來(lái)擴(kuò)展留有空間 ? 確保新組織機(jī)構(gòu)明確成品貿(mào)易和剪切加工的職責(zé)分工 ? 確保新組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置，有利于管理合資分支機(jī)構(gòu)間的復(fù)雜關(guān)系 ? 吸收和整合現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)，納入適當(dāng)?shù)慕M織框架 ? 保證新的組織體制下不添加無(wú)謂的業(yè)務(wù)活動(dòng)或是造成事務(wù)的重疊 ? 盡量減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響 考慮因素 設(shè)計(jì)準(zhǔn)則 23 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 兩個(gè)基本的設(shè)計(jì)方案 “以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向” “以地區(qū)為導(dǎo)向” 貿(mào)易 成品貿(mào)易 剪切加工 華東 南方 北方 西南 成品／剪切 華東 西南 南方 北方 成品貿(mào)易 剪切加工 1 2 華東 南方 北方 西南 貿(mào)易 24 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估備選方案 （一） 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)化客戶關(guān)系，更好地滿足客戶的需要 幫助剪切業(yè)務(wù)健康發(fā)展并為未來(lái)擴(kuò)展留有空間 整合利用現(xiàn)有貿(mào)易資產(chǎn) 提供充分的業(yè)務(wù)支持，實(shí)現(xiàn)剪切業(yè)務(wù)有盈利地成長(zhǎng) 緊密聯(lián)系成品貿(mào)易和剪切業(yè)務(wù)，盡量減少業(yè)務(wù)間的沖突 1. 以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向 2. 以地區(qū)為導(dǎo)向 方案 高度滿足 無(wú)法滿足 25 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估備選方案 （二） 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 1. 以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向 2. 以地區(qū)為導(dǎo)向 方案 成品貿(mào)易和剪切業(yè)務(wù)間職責(zé)和責(zé)任明確 有利于管理合資分支機(jī)構(gòu)間的復(fù)雜關(guān)系 確保新的組織結(jié)構(gòu)不會(huì)增加沒(méi)有價(jià)值的活動(dòng)或重復(fù)勞動(dòng) 確保結(jié)構(gòu)的改變不會(huì)引起不必要的風(fēng)險(xiǎn)和管理失控 盡量減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)運(yùn)行的影響 高度滿足 無(wú)法滿足 26 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 共識(shí)和建議 從根本上說(shuō)，這兩個(gè)方案沒(méi)有好壞之分，只能說(shuō)每種方案都有各自的優(yōu)缺點(diǎn) ? “以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向”的結(jié)構(gòu) … … 剪切業(yè)務(wù)有高度的透明度；有利于其迅速擴(kuò)展和成長(zhǎng) … 但同時(shí)也使剪切業(yè)務(wù)脫離了地區(qū)分公司的羽翼，將剪切單獨(dú)置于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)之中 ? “以地區(qū)為導(dǎo)向”的結(jié)構(gòu) … 能最大限度地減小對(duì)目前業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的影響，并對(duì)剪切業(yè)務(wù)提供一定支持 … 但是剪切業(yè)務(wù)會(huì)埋沒(méi)在地區(qū)性結(jié)構(gòu)中 剪切業(yè)務(wù)將成為貿(mào)易發(fā)展的核心，確保明確的權(quán)責(zé)和建立一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的平臺(tái)將對(duì)剪切業(yè)務(wù)發(fā)展意義重大。寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目 第 二階段：終期報(bào)告會(huì) (第 一部分 ) 二 OO一年七月二十三日 THE BOSTON CONSULTING GROUP 1 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 終期報(bào)告會(huì)的目的 我們希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 向?qū)氫摴芾韺尤嬲故卷?xiàng)目研究成果和建議 探討我們對(duì)未來(lái)寶鋼貿(mào)易組織結(jié)構(gòu)所提出的建議 ? 有關(guān)最高層組織結(jié)構(gòu)和公司總體架構(gòu)的考慮 ? 成品貿(mào)易和鐵礦石貿(mào)易的第二層組織結(jié)構(gòu)的備選方案 ? 寶鋼剪切加工業(yè)務(wù)的潛在的發(fā)展途徑 分享新貿(mào)易體系實(shí)施的途徑，并概要提出我們對(duì)下一步戰(zhàn)略安排的看法 ? 關(guān)鍵的后繼決策及其實(shí)施步驟 ? 寶鋼貿(mào)易的后繼發(fā)展和項(xiàng)目?jī)?nèi)容 就其它國(guó)際鋼鐵企業(yè)（如： ThyssenKrupp） 是怎樣開(kāi)發(fā)并管理他們的鋼鐵和貿(mào)易的業(yè)務(wù)組合，來(lái)分享新近調(diào)研成果 2 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 為時(shí)十周的項(xiàng)目已進(jìn)入尾聲 數(shù)據(jù)采集 初步的業(yè)務(wù)理念和戰(zhàn)略備選方案 初步的組織結(jié)構(gòu)備選方案和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 市場(chǎng)細(xì)分 服務(wù)供應(yīng) 顧客需求 組織結(jié)構(gòu)比照 最高層組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 模塊 /階段 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 增值步驟 服務(wù)供應(yīng) 所需能力和業(yè)務(wù)流程 第二層組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 關(guān)鍵實(shí)施步驟 階段一 階段二 寶鋼 內(nèi)部 總結(jié) 1 2 3 4 5 6 7 周 8 9 10 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 11 回顧 回顧 3 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 我們已經(jīng)完成了所有工作 關(guān)鍵信息綜述 設(shè)計(jì)了完整的新貿(mào)易體系，涵蓋寶鋼集團(tuán)整個(gè)價(jià)值鏈 ? 貿(mào)易業(yè)務(wù)范圍 ? 資產(chǎn)整合規(guī)劃 ? 公司架構(gòu)的決策邏輯 定義了核心貿(mào)易業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)模式，并設(shè)計(jì)了詳細(xì)的組織結(jié)構(gòu)備選方案 ? 主要的戰(zhàn)略推動(dòng)力和發(fā)展方向 ? 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 發(fā)展途徑 貿(mào)易業(yè)務(wù)與寶鋼集團(tuán)的聯(lián)系 ? 整個(gè)寶鋼貿(mào)易和采購(gòu)供應(yīng)鏈 ? 電子商務(wù)戰(zhàn)略備選方案和接口