渠道市場運作培訓(xùn)講稿-文庫吧資料
2025-01-10 04:37本頁面
【正文】 效的利潤； ? 沒有商業(yè)計劃； ? 無組織的數(shù)據(jù)交換； ? 不能寬容的錯誤； 正常狀態(tài)： ? 雙贏心理； ? 相互影響的經(jīng)營增長率； ? 商業(yè)計劃的形式； ? 交換結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)； ? 相互的學(xué)習(xí)和自身的發(fā)展。 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? ? 設(shè)計一個整合的商業(yè)計劃來完成現(xiàn)有的共同目標； ? 與代理商共同監(jiān)控和評估計劃的進程； ? 有意識的和建設(shè)性的行使渠道權(quán)利； ? 公平的解決或避免沖突。 戰(zhàn)略渠道關(guān)系 Strategic Channel Relationship 目錄 ? 什么是 SCR(Strategic Channel Relationship)? ? SCR的重要性； ? 如何構(gòu)造 SCR? ? SCR包括哪些組成部分？ ? 調(diào)控渠道的手段與渠道沖突； ? 如何定量評價與代理商的關(guān)系？ 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的概念 ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系是一種雙贏的關(guān)系 ? 制定共同的商業(yè)目標； ? 共同制定并實施商業(yè)計劃； ? 與合作伙伴建立高度信任相互尊重的合作關(guān)系。 ? 奶牛越多越好！ 瘦狗企業(yè) ——擺脫 供應(yīng)商必須盡早結(jié)束瘦狗企業(yè)！ 如何將？ 》 ? 改造成明星企業(yè)可以獲得更好的收益； ? 限制？企業(yè)的數(shù)量，因為他們需要供應(yīng)商較多資源的投入； ? 加強？企業(yè)的競爭優(yōu)勢； ? 指導(dǎo)？企業(yè)將資源集中于適當(dāng)?shù)哪繕耸袌觯⑾蚩蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)； ? ？企業(yè)改造失敗，將會淪為瘦狗企業(yè)。 奶牛代理商 —抓牢、收獲 ? 牢牢把握奶牛：他占有非常大的市場份額和一定的銷售額增長率；廠商只需要很少的資源就可以長期保持與其合作。 代理商 ? 有相對非常大的市場份額，但發(fā)展緩慢； ? 可以對顧客產(chǎn)生較大的品牌效應(yīng)； ? 將公司的發(fā)展前景建立在穩(wěn)定成熟的產(chǎn)品和技術(shù)上； ? 需要來自供應(yīng)商較少資源的投入； ? 建立一個龐大而忠誠客戶群，并且公司主要依靠這些客戶生存； 瘦狗企業(yè) ? 沒有增長率（損失造成低利潤） ? 逐漸縮小的市場份額 。 ? 國內(nèi)成功廠商的發(fā)展歷史證明，一流的品牌需要有一流的渠道合作伙伴支持； ? 我們自己的發(fā)展也顯示出，分銷商選擇比較成功的區(qū)域保持了持續(xù)快速穩(wěn)定的發(fā)展； 現(xiàn)代銷售渠道結(jié)構(gòu) 消費者 （ consumer） 生產(chǎn)廠商 （ manufacture） 0級渠道 1級渠道 2級渠道 3級渠道 渠道幫助者 渠道流程 ? 實物流程 ? 在產(chǎn)品從公司到達最終用戶的過程中包括那些工作？ ? 我們做那些工作？ ? 分銷商可以做那些工作？ ? 財務(wù)流程 ? 代理商的角色 ? 最終客戶的付款方式 ? 銀行的作用 渠道流程 ? 信息流程 ? 信息來自各方，而不是單向； ? 與代理商溝通 ? 利用信息系統(tǒng)（資料庫營銷、客戶關(guān)系管理） ?信息系統(tǒng)（ MIS） ?市場信息系統(tǒng)（ CRM） 渠道流程 ? 風(fēng)險流程 ? 風(fēng)險的產(chǎn)生 ? 風(fēng)險的轉(zhuǎn)移 ? 及時進行風(fēng)險評估，將風(fēng)險降低到最低程度 ? 服務(wù)流程 ? 服務(wù)的產(chǎn)生； ? 服務(wù)流程的特點：無形、層次較??；
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