商務(wù)談判的程序原則與要領(lǐng)概述-文庫吧資料
2025-01-09 21:10本頁面
【正文】 決標(biāo)準(zhǔn)難題 3. 注重情理 4. 頂住壓力 第六節(jié) 談判的其他原則 一、言而有信 二、留有余地 三、 少講多聽 四、不使自己處于討價還價的境地 五、要保持與對方愿望的聯(lián)系 六、要致力于解決問題，不一味抱怨 傾聽要掌握的要領(lǐng)： 1. 傾聽時要專注 2. 要搞清語言中的真正含義 3. 不應(yīng)憑一個人的外表和說話的水平來判斷對方能否說出值得一聽的話語來 4. 當(dāng)對方說出不順耳的話時，切不可中斷你的傾聽 5. 對于難以理解的話，切不可疏忽大意或不懂裝懂 6. 在傾聽對方講話時，就要思索如何回答對方，但不應(yīng)因思考而影響傾聽對方的講話 7. 一、言而有信 二、留有余地 三、 少講多聽 四、不使自己處于討價還價的境地 五、要保持與對方愿望的聯(lián)系 六、要致力于解決問題，不一味抱怨 第六節(jié) 談判的其他原則 第七節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 一、勾畫自己的談判對手 二、為對方著想 三、尋找共同點(diǎn) 四、建立良好的氣氛 五、勸說 六、注意洽談的發(fā)展趨勢 七、滾雪球的邏輯 八、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo) 九、緩和洽談氣氛 十、抓住成交的時刻 本章課堂練習(xí)： [案例 21] 天津某公司欲購日本豐田佳美轎車，先直接向豐田公司駐中國代表處詢價，沒有得于答復(fù)。 而在賣方聽了買方的評論后，修改了報價或未修改報價，反過來向買方提出：“請告訴我你希望成交的價格”，如買方以數(shù)字或文字描述回答了賣方的要求，即視為“還價”或“還盤”。怎樣才能創(chuàng)造一個良好的開端呢？請選擇一個最佳答案。 。第二章 商務(wù)談判的程序、原則與要領(lǐng) 學(xué)習(xí)目標(biāo)： （ 1）搞清立場與利益、人與事、意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)之間的關(guān)系，辯證對待這些要素和本質(zhì)性原則，滿足談判雙方的利益要求； （ 2）把握談判進(jìn)程中策略性、技巧性的原則，避免走入枝節(jié)性誤區(qū)； （ 3）熟悉并靈活運(yùn)用商務(wù)談判的普遍性要領(lǐng)。 第一節(jié) 商務(wù)談判程序 始 談 階 段 摸 底 階 段 僵 持 階 段 讓 步 階 段 促 成 階 段 一
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