臨床藥品產(chǎn)品招商流程-文庫(kù)吧資料
2025-01-09 15:30本頁(yè)面
【正文】 ? 談判陷于僵局時(shí)不妨先說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定； ? 以專業(yè)知識(shí)、對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服客戶；以成熟樣板市場(chǎng)來(lái)激勵(lì)客戶。開(kāi)發(fā)代理商? 尋找途徑? 代理商類型分析? 代理商談判? 確定代理商代理商拜訪注意事項(xiàng)? 準(zhǔn)備? 必談? 原則? 注意? ① 當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；回款周期? ② 當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況；? ③ 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；? ④ 客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；? ⑤ 客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期； ? ⑤ 樣品；彩頁(yè) 代理商拜訪注意事項(xiàng)? 準(zhǔn)備? 必談? 原則? 注意? ① 拜訪目的，加深了解還是簽約？? ② 電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；? ③ 名片；? ④ 齊全的資料、合同文本； ）開(kāi)發(fā)代理商? 尋找途徑? 代理商類型分析? 代理商談判? 確定代理商? 了解經(jīng)銷商十方面情況： 到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)熟悉的業(yè)內(nèi)人士 /老客戶，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話； 出發(fā)前，先電話通知該區(qū)域客戶到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排見(jiàn)面時(shí)間； 每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。? 向經(jīng)銷商傳遞五大基本信息：? 代理商拜訪流程：? 代理商拜訪注意事項(xiàng)： ? 5)? 4)? 3)目標(biāo)產(chǎn)品情況：? 零售價(jià)格；? 產(chǎn)品賣點(diǎn)；? 應(yīng)用科室；? 注意事項(xiàng)；? 最大用量； 公司基本介紹：? 成立時(shí)間；? 規(guī)模；? 銷售政策；向經(jīng)銷商傳遞以下五大基本信息 ? 向經(jīng)銷商傳遞五大基本信息：? 代理商拜訪流程：? 代理商拜訪注意事項(xiàng)：向經(jīng)銷商傳遞以下五大基本信息 經(jīng)銷商是否操作過(guò)同類產(chǎn)品？? 操作情況如何？? 該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？? 存在什么問(wèn)題？為什么不做了？了解經(jīng)銷商十方面情況? 10)經(jīng)銷商實(shí)力? 在操作的有多少品種？? 主要品種是什么？? 銷售情況如何？? 如何操作的？自己做還是業(yè)務(wù)員做？了解經(jīng)銷商十方面情況? 8)經(jīng)銷商操作思路：? 以臨床為主還是 OTC為主？? 以純銷為主還是分銷為主？了解經(jīng)銷商十方面情況? 6)經(jīng)銷商主要銷售方式：? 臨床為主 —— 純銷? 普藥為主 —— 調(diào)撥? 配送為主了解經(jīng)銷商十方面情況? 4)聯(lián)系方式：? 經(jīng)銷商姓名；聯(lián)系人（內(nèi)勤、業(yè)務(wù)員）? 手機(jī)、傳真、辦公電話；? 地址（住址）、郵編；了解經(jīng)銷商十方面情況? 2)? 向經(jīng)銷商傳遞五大基本信息：? 代理商拜訪流程：? 代理商拜訪注意事項(xiàng)： ?代理商不配合生產(chǎn)廠商的長(zhǎng)期規(guī)劃，市場(chǎng)策劃能力較弱。?代理商通常對(duì)廠家要求降價(jià)，而不是建立品牌做長(zhǎng)線。?代理商不愿意披露任何銷售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)。招商部培訓(xùn)方案———— 招商流程招商流程? ? ? ? ? ? ? 分析產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析產(chǎn)品（公司品種）? 生產(chǎn)廠家數(shù)? 醫(yī)保、農(nóng)合狀況? 禁忌癥? 適應(yīng)癥? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品? 經(jīng)濟(jì)學(xué)分析? 獨(dú)家生產(chǎn)? 首家上市? 第二家上市? 多家生產(chǎn)分析產(chǎn)品（公司品種）? 生產(chǎn)家數(shù)? 醫(yī)保、農(nóng)合狀況? 禁忌癥? 適應(yīng)癥? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品? 經(jīng)濟(jì)學(xué)分析? 省醫(yī)保還是地方醫(yī)保？? 醫(yī)保甲類還是乙類？? 醫(yī)保是否受限？? 地方是否執(zhí)行？? 地方可否辦理醫(yī)保？? 是否在新農(nóng)合？幾級(jí)新農(nóng)合？分析產(chǎn)品（公司品種）? 生產(chǎn)家
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