【正文】 服務(wù)； ? 網(wǎng)絡(luò)銷售必須進行宣傳和包裝。 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 發(fā)現(xiàn)潛在需求 ? 需求研究可發(fā)掘無窮的市場資源； ? 遞增需求 —— 需求的深度發(fā)展； ? 派生需求 —— 需求的廣度發(fā)展。 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 市場調(diào)研過程 提出任務(wù) 確定問題 確定標的 選擇方法 實施 調(diào)查 匯總分析 整理報告 追蹤調(diào)查 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 幾種典型的市場調(diào)研 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 ? 消費者調(diào)查 （市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)、購買偏好、行為特征等） ? 市場競爭調(diào)查 （供應(yīng)總量、市場份額、主要品牌、品牌忠實度等） ? 流通渠道調(diào)查 （主要流通環(huán)節(jié)、中間商類型、中間商品質(zhì)、交易條件等） Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting ? 市場趨勢調(diào)查 ? （相關(guān)因素排列、發(fā)展軌跡分析、未來環(huán)境變化等） ? 商圈調(diào)查 ? （人口及結(jié)構(gòu)、客流及結(jié)構(gòu)、消費及購物習(xí)慣、區(qū)域功能性質(zhì)、商圈競爭狀況） ? 企業(yè)形象調(diào)查 ? （知名度、美譽度、偏好度、形象因素評價） 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 不應(yīng)采用的問題： ? 您每月的收入是多少？（涉及隱私） ? 您每月的支出是如何分配的？（問題太抽象?。? ? 您是經(jīng)常到這家商店來嗎？（“經(jīng)?！钡暮x是什么？） ? 您喜歡這家企業(yè)嗎？（回答是否真誠？） ? 上星期看到我們的廣告幾次？（人們無法準確記?。? ? 您對我們的商品結(jié)構(gòu)是否滿意？（根據(jù)什么評價？） ? 您是否贊成這種“削價傾銷”的做法？（用詞帶有明顯的傾向性） 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 市場開發(fā)的決策和策劃 為企業(yè)尋找新的市場領(lǐng)域、投資方向和設(shè)計進入方案。 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 市場營銷調(diào)研 營銷信息的收集、分析、傳遞和利用。 現(xiàn)代企業(yè)家必須善于策劃 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 營銷決策與策劃的主要任務(wù)： ? 市場機會的分析與利用； ? 產(chǎn)品決策與市場開發(fā)的策劃； ? 渠道決策與市場布局的策劃； ? 促銷決策與市場拓展的策劃； ? 競爭決策與市場競爭的策劃； ? 營銷控制與策劃效果的評價 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 企業(yè)營銷部的主要職能 ： 市場調(diào)研 營銷策劃 企業(yè)診斷 決策咨詢 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 營銷策劃的基本步驟 調(diào)研分析 確定目標 創(chuàng)意設(shè)計 制定方案 實施控制 效果評價 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting ?管理經(jīng)濟學(xué)原理 ? （最優(yōu)化法則、成本效益分析、風(fēng)險分析） ?管理哲學(xué)原理 ? （系統(tǒng)論、控制論、信息論） ?市場營銷學(xué)原理 ? （市場機會、目標市場、營銷策略組合、營銷控制等） 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 營銷策劃運用的科學(xué)原理 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 市場機會的尋求與把握 市場機會是由消費者尚未滿足的需求而形成的，對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展相對有利的時機與條件。 3．建立關(guān)系：網(wǎng)上營銷者可以與消費者對話，了解他們的需求。他們可以以低于打印和紙質(zhì)目錄郵寄的成本提供數(shù)字目錄。 顧客參與及互動合作的新的營銷理念及運作 顛覆了與顧客溝通和建立關(guān)系的傳統(tǒng)手法 三、新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 三、新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 eMarketing能給營銷者帶來的利益是： 1．快速調(diào)整適應(yīng)市場環(huán)境：公司可以迅速增加產(chǎn)品供應(yīng)，更改價格和規(guī)格。 全新地再造通路、物流、供應(yīng)鏈的流程 。 建立專門的顧客消費數(shù)據(jù)庫 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 互聯(lián)網(wǎng)營銷（ eMarketing）與傳統(tǒng)營銷相比較 ,樹立了何種新的規(guī)范？ 網(wǎng)絡(luò)社會的競爭優(yōu)勢不是來自壟斷的技術(shù)，而是來自吸引和保持顧客的能力 。 廣告形式和內(nèi)容改變，有針對個人的個性化廣告。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 三、新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 直銷成為流行方式。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 三、新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 eMarketing與 20世紀的營銷比較，在環(huán)境方面有以下重要區(qū)別 : 市場環(huán)境改變 ：信息時代，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境 媒體變化： 從電視、報紙、廣播等傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)成為主要的新媒體 消費者不同： 新世代 。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 三、新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 網(wǎng)絡(luò)營銷（ eMarketing)—— 全新的概念 網(wǎng)絡(luò)營銷成為 21世紀網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新的焦點。 當(dāng)服務(wù)在產(chǎn)品交易中作用越來越突出的時候，關(guān)系營銷更優(yōu)于交易營銷。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 三、新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 關(guān)系營銷 —— 回歸到人 關(guān)系營銷更能把握住營銷概念的精神實質(zhì)。 三、新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 三、新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 整合營銷傳播 (IMC)—— 90年代 新策略 IMC是指企業(yè)在經(jīng)營活動過程中，以由外而內(nèi) (Outsidein)戰(zhàn)略觀點為基礎(chǔ)，為了與利害關(guān)系者 (Stakeholders Interest Groups)進行有效的溝通，以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略。 ? “最后 ,請忘掉促銷?！? ? “暫時忘掉定價策略，快去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本（ COST）。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 三、新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 4C 挑戰(zhàn) 4P 雖然 4Ps 橫掃近半個世紀，但到90年代，隨著消費者個性化日益突出，加之媒體分化，信息過載，傳統(tǒng) 4Ps漸被 4Cs所挑戰(zhàn)。 沒有單一的全球標準化，也沒有單一的當(dāng)?shù)鼗?。而這一點是服務(wù)性公司成功營銷的關(guān)鍵。 Han Consulti