【正文】 數(shù)據(jù)中心的服務 ?硬件、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件 產(chǎn)品 /服務 舉例 33 UNC/010109/SHLZ(97GB) 服務器托管客戶目前在中國沒有得到滿足 公司介紹 資料來源： 麥肯錫訪談；公司訪談 ? 一個 MBA創(chuàng)業(yè)企業(yè)，是中國最受歡迎的競拍網(wǎng)站之一 ? 從地方電信公司分離出來的 ? 一個 B2B信息交換中心 ? 中國最大的家電生產(chǎn)商之一 公司可以得到的服務 ? 上海長信 27sqm的 VIP機房 ? 托管運營商提供 10個機架、 100兆的帶寬、 32個IP地址 ? 10兆的交換接口，每個服務器一個 IP地址 ? 托管運營商提供服務器共享， 30兆的帶寬，一個免費的國內(nèi)域名， 50個IP地址，免費設計三張網(wǎng)頁 ? 主機托管 – 24X7 IDC – 備用電源、監(jiān)控 ? 網(wǎng)頁維護 ? Web促銷 公司需要的服務 ? 托管運營商提供服務器、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件和管理 ? 有創(chuàng)意的應用軟件 ? 多個服務器托管中心 ? 超前的應用軟件 ? 安全性 ? Inter營銷 (Web促銷 ) ? 電子郵件服務 ? 旗臶廣告交換 ? 安全性 ? 商務 /市場咨詢 ? 電子商務應用程序 ? 系統(tǒng)集成 網(wǎng)絡競拍 中國的 etrade 運輸公司 大型家電生產(chǎn)商 服務滿意度 高 低 34 UNC/010109/SHLZ(97GB) 在中國，三個不同級別的托管運營商提供不同的服務 資料來源： 麥肯錫分析；公司訪談 服務器托管 零售商 骨干網(wǎng) 運營商 數(shù)據(jù)中心 運營商 ? 通信運營商，骨干網(wǎng)運營商 ? 擁有帶寬和數(shù)據(jù)中心 描述 ? 從骨干網(wǎng)運營商處租用帶寬 ? 從數(shù)據(jù)中心運營商或骨干網(wǎng)運營商處批發(fā)帶寬 ? 服務器托管僅是其提供的服務中的一部分 提供的服務 運營商 /零售商舉例 一級 二級 三級 ? 主機托管提供空間和帶寬 ? 批發(fā)帶寬和空間給服務器托管零售商 ? 自營有限的主機托管 ? 更多地是將帶寬和空間批發(fā)給服務器托管零售商 ? 主要提供虛擬主機托管服務 ? 與其他服務相結(jié)合，如域名注冊和網(wǎng)頁設計服務 ? 中國電信及其地區(qū)分公司下屬的數(shù)據(jù)通信部門 ? 聯(lián)通 ? 網(wǎng)通 ? 上海熱線 ? 北京世紀互聯(lián) ? 廣州飛華電信工程 ? 創(chuàng)聯(lián)萬網(wǎng)國際信息技術公司 ? 北京網(wǎng)路神公司 ? 上海盈科數(shù)字商務有限公司 35 UNC/010109/SHLZ(97GB) 在競爭激烈、業(yè)者分散的市場中，三級的服務器托管零售商應考慮將簡單的服務托管業(yè)務與增值業(yè)務相結(jié)合 各地主要運營商 資料來源： 公司訪談；麥肯錫分析 2023年年初 ? 簡單的服務器托管 – 30350兆服務器空間 – 550個 POP3電子郵件帳戶 ? 簡單的服務器托管 – 30350兆服務器空間 – 550個 POP3電子郵件帳戶 ? 簡單的服務器托管 – 30200兆服務器空間 – 1050個電子郵件帳戶 2023年年末 依然做簡單的服務器托管 倒閉 簡單的服務器托管與增值服務相結(jié)合，增值服務包括： ? 域名注冊 ? 網(wǎng)頁設計 ? 網(wǎng)上營銷 ? Web咨詢 合作伙伴 36 UNC/010109/SHLZ(97GB) 服務將是服務器托管業(yè)務在中國成功的關鍵 ? 運營商面臨著技術瓶頸，政策限制和資源限制，這些從一定程度上影響了服務質(zhì)量 ? 至今尚無運營商提供真正意義上的 24X7的國際先進的安全托管服務 ? 簡單的服務器托管已經(jīng)是一種普通商品 ， 只要有多余服務器空間的公司都能進入這一行業(yè) ? 很少有規(guī)模性的托管公司提供軟件程序托管，負載平衡等增值服務 ? 一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以提供定制的托管程序等一系列服務，但是他們終因規(guī)模太小而不能滿足用戶的完全需求 ? 只有那些以有競爭力的價格提供優(yōu)越的互聯(lián)網(wǎng)方案的運營商才可以成功 不盡人意的 服務質(zhì)量 普通服務的 低價競爭 有限的增值 服務 服務，而不是 帶寬將是關鍵 + + = 資料來源： 麥肯錫分析 37 UNC/010109/SHLZ(97GB) 實施中可能會遇到的挑戰(zhàn)和對聯(lián)通的能力要求 實施中可能會遇到的挑戰(zhàn) ? 隨著發(fā)展用戶數(shù)的增加，給網(wǎng)絡容量，特別是互聯(lián)端口容量，帶來挑戰(zhàn)，接通率可能會下降 ? 網(wǎng)絡表現(xiàn)不穩(wěn)定，用戶滿意度低，退網(wǎng)用戶數(shù)增加，業(yè)務發(fā)展緩慢 ? 公司用戶對內(nèi)部網(wǎng)絡的需求日益復雜，要求整體網(wǎng)絡方案的設計和提供 ? 對公司用戶的銷售需要一支有規(guī)模的專業(yè)直銷隊伍 ? 競爭運營商如上海電信、網(wǎng)通也針鋒相對地推出了相應產(chǎn)品 對聯(lián)通的能力要求 ? 加強互聯(lián)互通的政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部制定相應政策，向中國電信施加壓力，擴大互聯(lián)，降低互聯(lián)成本 ? 盡快調(diào)試優(yōu)化網(wǎng)絡，提高網(wǎng)管對各類問題的解決能力 ? 加強相關國際合作，培養(yǎng)聯(lián)通提供公司內(nèi)部整體網(wǎng)絡方案設計和實施的能力 ? 招聘、培訓和激勵一支有規(guī)模的專業(yè)直銷隊伍，培養(yǎng)其關鍵客戶管理和提供相關專業(yè)服務的能力 ? 盡快在短時間內(nèi)占領市場，提高品牌知名度。這一現(xiàn)象在193網(wǎng)絡上表現(xiàn)得更明顯 ? 用戶端出線按撥打不同國家或城市分流因用戶端交換機的功能限制，可能會牽涉到對用戶端的適當技術改造 ? 將會有激烈的競爭，上海電信和網(wǎng)通會做出反應，推出類似的市場舉措 ? 向公司用戶進行銷售對聯(lián)通銷售隊伍的規(guī)模和能力提出了新的要求 解決辦法 ? 短期內(nèi)可以通過走 GSM網(wǎng)絡來解決互聯(lián)問題，同時通過對連通性較好的地區(qū)提供特惠來引導通話流 ? 長遠講要加強互聯(lián)互通的政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部的政策制定來向中國電信施加壓力 ? 用戶交換機可以改造的，且用戶能保證一定業(yè)務量的，由聯(lián)通投資改造交換機 ? 用戶交換機不可以改造的，或可以改造但業(yè)務量較少的，免費提供安裝在用戶中繼線出線上的撥號器，由撥號器進行識別并撥號分流 ? 與公司用戶簽訂合約，鎖住用戶 ? 制定清晰的定價戰(zhàn)略，并且向競爭者傳遞明確的意圖，例如對某些國家和城市的資費永遠會比中國電信低 3040% ? 短期內(nèi)可以使用有直銷能力的代理商經(jīng)營 ? 隨著業(yè)務復雜性的增強，以及與數(shù)據(jù)業(yè)務的結(jié)合性的增加，聯(lián)通必須自己擁有一支有效的專業(yè)直銷隊伍。 VOIP和193通過互聯(lián)互通已通達各地 – 但是，在國內(nèi)部分城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡容量有限 – 區(qū)別性定價需對營帳系統(tǒng)作修改，技術復雜性不高，但會費時 – 用戶端出線按撥打不同國家或城市分流可能會牽涉到對用戶端的適當技術改造 + 公司訪談發(fā)現(xiàn)，公司用戶中相當一部分對通話質(zhì)量和成本控制兼顧，例如跨國企業(yè)、物流公司和進出口公司 + 多數(shù)公司撥打的國際和國內(nèi)長途比較集中，他們對有選擇性地給予某些目的地更大的折扣表示很大的興趣 + 公司用戶使用長途傳真的較多，但是 IP傳真質(zhì)量很差。同時，調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡，條件成熟后，發(fā)展重要的公司用戶 主要 目標客戶群 戰(zhàn)略 ? 住宅用戶 80年代中這一目標客戶群代表著 200億美元的價值 ? 網(wǎng)絡尚未成規(guī)模且穩(wěn)定性較差，故以價格優(yōu)勢吸引價格敏感性較強的個人用戶 ? 大公司用戶 (每月長途通信支出高于 5萬美金的用戶 ) ? 總投資已達 70億美元的網(wǎng)絡此時已具相當規(guī)模和技術優(yōu)先性，并且 MCI此時已具備以軟件為基礎的網(wǎng)絡管理能力，兩者的結(jié)合能滿足大公司客戶的需求 ? 中、小公司用戶 (每月長途通信支出在五百到五萬美元間 )1990年這一目標客戶群代表著 190億美元的價值 ? 大公司用戶 80%以上已被各公司計劃鎖住，而中小公司用戶長期以來被忽視 ? 推出簡單的適合中小公司管理需要的產(chǎn)品 整體長途語音市場份額由 80年代初的 1%增長至 1986年的 % 1991年，在總體大公司用戶中所占份額達 12%，在最大的 250家公司用戶中份額占 17%，重要用戶包括IBM， 花旗銀行，通用汽車等 成就 15 UNC/010109/SHLZ(97GB) 針對不同的客戶群應設計差別性產(chǎn)品以滿足不同需求 – MCI案例 每月長途通信支出 (美元 ) $0 $50 $200 $500 $2,500 $5,000 $15,000 $30,000 $50,000 主要產(chǎn)品功能舉例 Dial 1 Day timesavings PRISM PLUS MCI VISION PRISM 1 CAS