【正文】 什么是 80/20法則 80/20法則（ The 80/20 Rule），又稱為帕累托法則、帕累托定律、最省力法則或不平衡原則、猶太法則。 簡單 、方便，易于理解、使用，富有 啟發(fā) 意 義 ，廣泛用于企 業(yè) 管理和技 術(shù) 活 動(dòng) ， 對(duì) 于 決 策和 執(zhí) 行性的活 動(dòng) 措施也非常有 幫 助，也有助于彌 補(bǔ) 考 慮問題 的疏漏。 藍(lán)徹斯特法則的主要要素 ? 營銷力量的基本分配關(guān)系 ? “ 三 因此現(xiàn)在藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略認(rèn)為，所謂第一大店，并非僅獲得 40%的市場占有率，而是取得壓倒性的勝利，即將第二大店拋置于遠(yuǎn)離射程距離之外。 現(xiàn)在的藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略對(duì) ，僅在下列部分 略有差異： （ 1）對(duì) 以往的藍(lán)徹斯特戰(zhàn)屢，對(duì)于 ，但若第 一大店和第二大店間的占有率差距極少時(shí)，第二大店隨時(shí)有可能扭轉(zhuǎn)情勢(shì)而獲得領(lǐng)先的地位。 這種射程距離并非僅適用于第一位和第二位，就連第一位和第三位、第二位和第三位等，各層次都非常實(shí)用。 例如：實(shí)際上有兩家公司在銷售方面互相競爭，若 A公司顧客的占有率高出 B公司 3倍或在地域商圈高出 ，則 B公司無法取勝。 從藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)式中可知，當(dāng)特定兩家公司一對(duì)一型或局地戰(zhàn)互相競爭時(shí)，一方要絕對(duì)獲勝，其戰(zhàn)力須達(dá)到約 3倍以上；若地區(qū)廣泛，要進(jìn)行總合性作戰(zhàn)時(shí)，戰(zhàn)力要達(dá)到 對(duì)手的攻擊。 上述三個(gè)目標(biāo)值經(jīng)常被用作：確認(rèn)占有率的位置；今后占有率的目標(biāo)數(shù)值；同時(shí)，這些目標(biāo)值也適用于計(jì)算顧客層的占有率。決定地位能否鞏固的分界數(shù)為 % ，即獲得 %占 有率時(shí)，除了能領(lǐng)先同業(yè)外，地位也能穩(wěn)固。 利潤率也以此數(shù)值劃分等級(jí)，一般也采用 40%作依據(jù)。 但是依照藍(lán)徹斯特標(biāo)準(zhǔn)式的計(jì)算方法，以第一位的領(lǐng)先為條件，導(dǎo)出 %。 占有率過高，會(huì)產(chǎn)生三種現(xiàn)象： 需求面難以活性化 造成與其他業(yè)界、其他領(lǐng)域競爭； 利潤的相關(guān)關(guān)系無法存在。 N0： N軍初期的兵力數(shù) N： N軍的殘余數(shù) 戰(zhàn)斗力 =E 兵力數(shù) 第二法則 M02M2=E（ N02N2） 戰(zhàn)斗力 =E 兵力數(shù) 2 第三篇：藍(lán)切斯特戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)式 市場占有率的目標(biāo)值 所謂市場占有率是指”在特定商品市場內(nèi) ,互相競爭的各企業(yè)總銷售量之中 ,一企業(yè)所占銷售數(shù)量的比率” . 從藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)式導(dǎo)出下列三項(xiàng)目標(biāo)值 : (1) 上限目標(biāo)值 % 此稱為 ”獨(dú)占性寡占型” ,企業(yè)居于絕對(duì)優(yōu)越的獨(dú)占狀態(tài)。后來第二法則成為“強(qiáng)者的戰(zhàn)略”的基本理論。然而提高 E并非易事，因此，兵力弱的一方必須分散敵軍的兵力。所以日本之海軍稱此法則為“ N2法則” 作戰(zhàn)范圍廣泛、講求效率、欲贏得勝利且必須采用第二法則為戰(zhàn)略時(shí)，就必須以下列兩項(xiàng)要素為基礎(chǔ)： ?增加兵力數(shù) ?提高 E。 由于使用第一法則時(shí)僅剩 2名士兵，因此可知，兵力強(qiáng)盛的一方采用第二法則作戰(zhàn)較為有利。 藍(lán)徹斯特將這種效率作戰(zhàn)以下列方程式表示： 假設(shè) E=1，將敵人全部消滅， M02M2=N02，即 M02N02=M2。一般所謂的藍(lán)徹斯特法則就是指第二法則。 2. 第二法則 第二法則是集團(tuán)和集團(tuán)作戰(zhàn)，一般稱為 “效率戰(zhàn)斗法則” 或“集中效果法則”。 兵力居劣勢(shì)的一方想贏得勝利，必須擁有性能較優(yōu)越的武器，或提高作戰(zhàn)效率 E等 倘若無法做到，則須集中全力，故布疑陣，或迭出奇招，讓對(duì)方心理產(chǎn)生動(dòng)搖，士氣降低，此種搗亂作戰(zhàn)的效果和提高作戰(zhàn)效率 E相同。也就是說士兵多的一方，在獲勝時(shí)僅有多余的士兵會(huì)殘存。 藍(lán)徹斯特將這種一對(duì)一的作戰(zhàn)形態(tài)以下列方程式表示： 假設(shè) E=1（指武器性能與作戰(zhàn)力皆相同）時(shí)，將敵人全部消滅的結(jié)果 M0M=N0，即 M0N0=M。 ”的戰(zhàn)略。 中國的兵法書代表 — 《 孫子兵法 》 曾提 到“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能逃之，不若則能避之。 如古代的刀、槍、弓箭等，都是一人攻擊一人，使用一種兵器互相作戰(zhàn)。而且在今天，藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略除了在日本廣受歡迎外，也翻譯成英文，在美國、歐洲引起轟動(dòng)。 這個(gè)銷售戰(zhàn)略以科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)方式應(yīng)用于商戰(zhàn)之中，頗受好評(píng)。 學(xué)者田岡信夫首先將這一理論發(fā)展為銷售戰(zhàn)略。 同時(shí)，藍(lán)徹斯特也發(fā)現(xiàn)，飛機(jī)用于戰(zhàn)斗時(shí)，必須就相對(duì)力的關(guān)系作數(shù)學(xué)性分析。附近的哥本德里設(shè)立了藍(lán)徹斯特紀(jì)念博物館，特別室內(nèi)陳列有藍(lán)徹斯特生前的有關(guān)著作及來往的書信、文件等。同時(shí)，他也是法學(xué)博士、英國皇家會(huì)會(huì)員、皇家航空協(xié)會(huì)的名譽(yù)會(huì)員。日本學(xué)者田岡信夫?qū)⑵浒l(fā)展為商業(yè)行銷領(lǐng)域的“藍(lán)徹斯特法則”。 （ Check： 對(duì)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果進(jìn)行檢查評(píng)價(jià)，看實(shí)際結(jié)果與原定的目標(biāo)是否吻合） 匆匆忙忙吃過早茶，折返市場，去常去的小店買了醬油。和菜販子討價(jià)還價(jià)，買到了生姜和鮮肉，畢竟老了，記性有些問題，忘記了醬油。 這天，小王上班前告訴奶奶說想吃紅燒肉，小王一走，王婆就在廚房里開是翻騰起來，原來是在看這頓紅燒肉的配料夠不夠，發(fā)現(xiàn)醬油和生姜快沒了，油還夠用，肉當(dāng)然是新鮮的好，于是心里想好了，上菜場采購，油夠用，不用買了，醬油、生姜、新鮮的肉三樣?xùn)|西是必不可少的。 原有水平 新的水平 P A D C P A C D PDCA循環(huán)的特點(diǎn) (3) 3,PDCA循環(huán)是綜合性循環(huán) .四個(gè)階段是相對(duì)的，它們之間不是截然分開的 . 4， 推動(dòng) PDCA循環(huán)的關(guān)鍵是“處理”階段 . P D A C P A D C P A C D PDCA: 八大步驟 PLAN 1. 分析現(xiàn)狀，找出存在的質(zhì)量問題 確認(rèn)問題 收集和組織數(shù)據(jù) 設(shè)定目標(biāo)和測量方法 2. 分析產(chǎn)生質(zhì)量問題的各種原因或影響因素 3. 找出影響質(zhì)量的主要因素 4. 制定措施，提出行動(dòng)計(jì)劃 尋找可能的解決方法 測試并選擇 提出行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的資源 DO 5. 實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃 CHECK 6. 評(píng)估結(jié)果（分析數(shù)據(jù)） ACT 7. 標(biāo)準(zhǔn)化和進(jìn)一步推廣 8. 在下一個(gè)改進(jìn)機(jī)會(huì)中重新使用 PDCA循環(huán) 步驟 1. 分析現(xiàn)狀，找出存在的質(zhì)量問題 確認(rèn)問題 收集和組織數(shù)據(jù) 設(shè)定目標(biāo)和測量方法 步驟 2. 分析產(chǎn)生質(zhì)量問題的各種原因或影響因素 尋找可能的影響因素并驗(yàn)證 步驟 3. 找出影響質(zhì)量的主要因素 比較并選擇主要的、直接的影響因素 步驟 4. 針對(duì)質(zhì)量問題的主要因素，制定措施，提出行動(dòng)計(jì)劃 尋找可能的解決方法 測試并選擇 提出行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的資源 PDCA循環(huán)的八個(gè)步驟 步驟 5. 實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃 按照既定的計(jì)劃執(zhí)行措施 (協(xié)調(diào)和跟進(jìn) ) 收集數(shù)據(jù) 步驟 6. 評(píng)估結(jié)果 (分析數(shù)據(jù) ) 結(jié)果同目標(biāo)相符嗎 ? 每項(xiàng)措施的有效性如何 ? 哪里還存在著距離 ? 我們學(xué)到了什么 ? 確認(rèn)措施的標(biāo)準(zhǔn)化 確認(rèn)新的操作標(biāo)準(zhǔn) PDCA循環(huán)的八個(gè)步驟 (2) 步驟 7. 標(biāo)準(zhǔn)化和進(jìn)一步推廣 采取措施以保證長期的有效性 將新規(guī)則文件化：設(shè)定程序和衡量方法 分享成果 重復(fù)解決方法 (交流好的經(jīng)驗(yàn) ) 步驟 8. 提出這一循環(huán)尚未解決的問題，把它們轉(zhuǎn)到下一個(gè) PDCA循環(huán) 總結(jié)這一 PDCA循環(huán)中尚未解決的問題，把它們轉(zhuǎn) 到下一個(gè) PDCA循環(huán) PDCA循環(huán)的八個(gè)步驟 (4) 王婆是同事小王的奶奶，七十多了，但身板硬朗，和小王一樣，閑不住，有空時(shí)愛哼點(diǎn)小曲，琢磨點(diǎn)事，舊社會(huì)出身大戶人家，念過私塾，算起帳來比俺都清楚。對(duì)于沒有解決的問題，應(yīng)提給下一個(gè) PDCA循環(huán)中去解決。就是要總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，分清哪些對(duì)了，哪些錯(cuò)了，明確效果，找出問題； ④ A（ Action） ——行動(dòng)（或處理）。包括方針和目標(biāo)的確定以及活動(dòng)計(jì)劃的制定； ② D（ DO） ——執(zhí)行。 PDCA循環(huán)是能使任何一項(xiàng)活動(dòng)有效進(jìn)行的一種合乎邏輯的工作程序，特別是在質(zhì)量管理中得到了廣泛的應(yīng)用。 四、 PDCA循環(huán) PDCA PLAN DO CHECK ACTION PDCA循環(huán)又叫戴明環(huán)，是美國質(zhì)量管理專家戴明博士提出的，它是全面質(zhì)量管理所應(yīng)遵循的科學(xué)程序。 ? 四、瘦狗型 它的業(yè)務(wù)增長率和市場占有率明顯最低，沒有任何市場前景可言，甚至有可能導(dǎo)致虧損。 ? 三、幼童型 它的業(yè)務(wù)增長率和市場占有率都處于發(fā)展階段。 ? 二、金牛型 市場占有率很高，但業(yè)務(wù)增長率較低，它需要的資金較少，但利潤卻很高。 產(chǎn)品生命周期圖 幼兒 成長 成熟 衰退 腦黃金 腦白金 黃金搭檔 黃金酒 巨人 第三季凈利 征途 系列貢獻(xiàn)大 財(cái)報(bào)顯示， 巨人 網(wǎng)絡(luò)第三季度凈營收為人民幣 （約合 5060萬美元），比上一季度增長 %，比 … … 波士頓矩陣各類型分析 ? 一、明星型 它的市場占有率和業(yè)務(wù)增長率都較高，此時(shí)這種產(chǎn)品代表了最佳的投資機(jī)會(huì)和最高的利潤率。其目的在于通過產(chǎn)品所處不同象限的劃分，使企業(yè)采取不同決策，以保證其不斷地淘汰無發(fā)展前景的產(chǎn)品，保持“問號(hào)”、“明星”、“現(xiàn)金牛”產(chǎn)品的合理組合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及資源分配結(jié)構(gòu)的良性循環(huán)。在坐標(biāo)圖上，以縱軸表示企業(yè)銷售增長率，橫軸表示市場占有率，各以 10%和 20%作為區(qū)分高、低的中點(diǎn)，將坐標(biāo)圖劃分為四個(gè)象限，依次為“問號(hào)（？）”、“明星（★）”、“現(xiàn)金牛（￥）”、“瘦狗（ ）”。同時(shí)，如何將企業(yè)有限的資源有效地分配到合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中去，以保證企業(yè)收益，是企業(yè)在激烈競爭中能否取勝的關(guān)鍵。亨德森于 1970年首創(chuàng)的一種用來分析和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法。 ? 與競爭對(duì)手進(jìn)行比較，比如優(yōu)于或是劣于你 的競爭對(duì)手； ? 簡潔化，避免復(fù)雜化與過度分析； ? 最終 SWOT分析法需因人而異。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整