【正文】 把你的決定當成想要，時間由我來安排。 請問大家，這句話對他有沒有震撼力？他肯定會想，在另外一間分行，他一些好朋友已經躺在地下了，這些人都有時間，但是永遠都不需要時間了。來，大家一起練習。 個案（ 4）：一位銀行高級職員，呈現后沒有表示反對，但一直沒有時間完成手續(xù)步驟?！? 好，有些朋友反應很快，馬上抓住我在說什么。 有一天，我打電話給他。他害怕，他擔心。 1987年，菲律賓的海盜拿著機關槍進入拿度渣打銀行分行掃射，打搶銀行，死了不少人。離開我的家鄉(xiāng) 150公里，另外一個小市鎮(zhèn)叫拿度。東馬和西馬相隔南中國海，坐飛機呢大概要 2個半小時。 5 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經驗分享 （個案 4） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學文講師現場原音實錄） 我來自馬來西亞，馬來西亞分成東馬和西馬。用這個個案告訴他：今天，你要是買了這份保險，你是創(chuàng)造了另外一個金錢箱。因為你已經不需要賣保險了，一天到晚出去，完成別人的 ?? （心愿），拿走別人的 ?? （擔憂）。她最大的心愿就是又老又有錢，你老的時候呢，假如你有錢，我們讓你更有錢，這叫做什么？錦上添花！ 所以，請大家猜猜看，她有沒有買那份保單？為什么她買？因為我根本就沒有賣她保險，我是協(xié)助她完成心愿，拿走擔憂。 4 身為一個女人，她最大的擔憂就是又老又窮 。簡單地說，這就是錦上添花！ 第二個結果，萬一你將來沒那么有錢的話，這金錢箱能使你不至于一無所有?！? 將來，你只有兩個結果。 3 生命線停止了，但你的生命線還沒有停止，你要依賴什么呢？ 一個家庭主婦，依賴丈夫的家庭主婦，她唯一可以依賴的是什么？她現在所準備好的經濟后盾， “你只好依賴你目前所準備好的經濟后盾，對嗎？”對不對？ 我說：“今天你買的保單也是你的經濟后盾之一，讓我們把它稱為金錢箱好嗎？今天假如你買了這份保單，這也是你經濟后盾之一。（笑） A比較長，還是 B比較長？ B比較長。有個統(tǒng)計，有個調查，那些沒有女人的男人的平均歲數是 55歲，因為這些男人活在社會上沒有意義。大家知道為什么嗎？很多男人說因為女人太羅嗦，受不了死了算了。我問她：“ A比較長，還是 B比較長？” B比較長。 然后我在桌上，拿出一張餐巾紙，我劃了兩條線（一長一短）?！? 這就證明了你不會嫌錢多，對嗎？事無大小，錢不嫌少，都應該被注重和珍惜，對嗎？ 簡簡單單的一個問題，我已經打破了她舊有的信念和思想?！? 我說：“待會你走在馬路上，看到路面上，有美金十元，你會怎么做？” —— 當你問這句話的時候，你必須加多另外一句話：假如你是正常的話，你會怎么做？ —— 這句話你要是不加的話，有些人他說，我看都不看！好，請大家練習剛才那句話，說！ 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性 個案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認可小保額的重要性?？次胰绾翁_。跳到一個表面看起來和保險毫無關系的問題。我們要先證明，這是她的想法，不是事實。她在說這句話的時候，她擁有一個很大的盲點。 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性 個案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認可小保額的重要性。對一般人來說，已經是大保單了，但對這位富有的家庭主婦，她嫌太小了。 我們一起吃飯的時候，這位家庭主婦說：“你的公司很奇怪，我雖然是一位家庭主婦，但我的先生給我很多錢。你有什么建議？他說，我能不能夠和你一起吃飯？我說，然后呢？ 每個動作后面有個動機，先把動機弄清楚，不要隨便答應。每當我在香港講課的時候（我是在香港國際會議中心講課），有一天，中場（十點半）休息的時候，有一位學員來后臺找我。 真正賣保險的高手，他的一舉一動讓對方佩服你，并且愿意采取行動。來吧，來吧 ??? ” ?！保ㄐΓ? “請你在這里先簽個名，好嗎？” （笑） 結果對方啼笑皆非。 2 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔心買保險短期內會吃虧的顧慮 個案（ 2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔心在短期乊內假如他想退保的話，他會吃虧。對嗎？ 所以，今天學習的不是技巧，技巧太簡單，而是能力 —— 應用智慧的能力。 他問：“怎么會呢？” 我說：“問題是，你是站著拿錢還是躺著拿錢呢？” 我的切入點是什么？站著拿錢還是躺著拿錢。看我怎么做！ 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔心買保險短期內會吃虧的顧慮 個案（ 2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔心在短期乊內假如他想退保的話，他會吃虧。請你告訴我，假如我三年之內退保，我將虧損多少？假如我五年之內退保，我又會虧損多少？如果你能夠證明，我一點都不會虧損，我會馬上向你買！” 在座的各位朋友，他的立場是：他想要買一份三年退保不會虧損的保單，五年退保不會虧損的保單。三、五年過后，我把所有的房地產都賣出去，我比誰都還有錢”。這三、五年之內，假如我有事的話，我的確有風險。三、五年過后，只要我把所有的房地產都賣出去，我比誰都還富有”。這個個案是在 1997年之前發(fā)生的。 個案（ 1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險可不必了。因為你收到了，你明白了，你知道下一步該怎么做了。而且，在任何時候，你都有權利為你自己鼓掌。你鼓掌的意義，代表我明白了，我收到了，下一次我知道怎么做了。 這個課程會掌聲不絕。我是在完成你的什么？心愿。 個案（ 1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險可不必了。 在座的朋友們，請大家看清楚，這是否是她的心愿？假如我能夠完成她的心愿，她會不會拒絕我？絕對不會！ 你那么富有，假如我每個月給你 500元美金，會使你更加富有嗎？會還是不會？不會。 我們的主題是：如何在任何情況之下，能夠依照你的個性和意愿過著很有自尊，很有尊嚴的生活。 說完這句話之后，我們就能夠把她的后路切斷了。來！恭請你練習這句話。要一直不斷地帶領她往前走，如何帶領她往前走？ 下面這句話很重要： 這和我們所談的主題無關。他是億萬富翁，所以我對殘廢一點都不擔心！” 準客戶的特征，就是想跑回哪里？原點。 親愛的朋友們，假如我能夠完成她的心愿，她會不會拒絕我？不會。這個切入點其實就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依賴父親。 “那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？” 她說：“因為我覺得用自己的錢，心里比較舒服。 3 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。在這里我想請問大家，她有沒有收入？她有沒有工作？她的工作是什么？她身為一名律師有沒有收入？有一個部分她是在講她自己。你一定要從她的身上跳出來，如何跳出來呢？下面這句話 —— 依你的看法，誰才需要人壽保險呢？好，請大家練習這句話。 2 她已經很明確地告訴我們：我不需要，因為我的父親很富有。 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。然后，我們要放下執(zhí)著，不要繼續(xù)說服她，不要繼續(xù)以她本身為主，而要從她身上跳開。 好，接著下來，我們進入“空”的境界。不過這句話很好用。比方說，每當我把我的組員大罵一頓之后，他們往往會說“經理，你的觀點我們明白”?，F在練習開始。我在說一句什么話？廢話！為什么我在說一句廢話，因為她也是在說廢話。 她說完這些話之后，我第一個反應就是 —— 你的觀點我明白。 1 我的組員打電話給對方，對方也很過意不去，馬上接見我們。 我安慰她，我說：“沒關系，請你現在馬上打電話給對方，告訴對方你把這件事報告給你的經理知道，你的經理關心的是你們之間的關系和友情，而且要把保險放下，你的經理要陪你過去見見她。我警告你，做朋友還可以，假如談到保險，連朋友都不必做了。我約了她今天（就是周一）中午吃午餐，吃午餐的時候，我很自然地提到保險。她說：“經理，上個周六，我在偶然的機緣遇到一位失散 5年的好朋友，這位好朋友在小學和中學的時候是我最要好的朋友，大學的時候，她的父親是億萬富翁，送她去海外留學，我們失散了 5年。 個案（ 1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父 親疼她，會照顧她，保險可不必了。今天課程不同的部分（和以往不同的部分），以往的部分我們掌握的是技巧，今天我們超越技巧達至應用頭腦的能力。學習掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧。一共有幾個個案？ 30個個案。這么做，就能改變對方的行為而達至成交。在過去，他還沒有看清或領悟的部分。說中對方的要害就能改變對方的信念和思想。只進不出，要用的時候出不了，學等于白學。或者，我要求你重復 前言（ 18） 某種理念，你大聲地發(fā)揮。學習有兩種過程，一種是吸收性，另外一種是發(fā)揮性。這叫做有力擊中要害，引起你的共鳴，而且你愿意采取行動。 沒有立場、沒有原則、沒有哲學是營銷員失敗最大的原因。沒有原則，該做的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該滾的時候不愿意走。 營銷員失敗，失敗于沒有立場。還有呢？不努力。 給你另外個例子。 在過去，你以為人生充滿了希望，結果你活在希望當中，最后過著失 前言（ 17） 失望的日子。不要希望有個好公司，創(chuàng)造好的公司。男性們也是一樣，不要希望有個好太太，創(chuàng)造一個好太太。好，讓我再重復：人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。 我給大家一個例子。 簡單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。簡單就是不簡單。 前言（ 16） 如何表達自己。有些問題我甚至從來沒聽過，但我的頭腦是空的，一空它很快就通，一通我很快就領悟，一領悟我的思想就順暢，一順暢我的反應就很快。 真正進入高手的境界，任何時刻保留“空”的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。 為了加強大家的印象，我很尊敬地邀請大家把“空”的境界大聲地讀出來。通過 30個個案分享，大家會一目了然知道怎么做。 今天大家來到這里，真正學習的不是技巧，技巧太普遍了，背話術太簡 前言（ 15） 單了。所謂思考的力量，就是我們的智慧。他說他沒有錢，我們用想象的力量：你沒有錢到底是什么問題？真的沒有錢？不信任我？不信任我的公司？聽不懂我在說什么？還是你現在沒時間，沒興趣？ 運用觀察的力量，看清所有的切入點。包括不執(zhí)著談保險，包括不執(zhí)著說服對方。就算我們知道對方很有錢，我們也要把這個想法，看法和做法完全地放下。這叫做我們很執(zhí)著要和他談保險。 所謂“空”的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒有任何執(zhí)著。 第五個意思：我現在很忙，我沒興趣。 第一個意思：我真的是沒錢； 第二個意思：我不知道你在說什么，我不了解； 第三個意思：我不信任你，我對你的人格有所懷疑； 第四個意思：我不信任你的公司。 什么叫做“空”的境界？大家有沒有聽過這個反對問題 —— 我沒有錢。把生活保險化就是協(xié)助別人拿走 前言（ 13） 擔憂。人壽保險讓你心想事成。只有人壽保險能夠拿走別人的擔憂。 一個有擔憂的人，他只有四大擔憂。他為別人完成什么？拿走什么？ 一個心愿未了的人，肯定需要四樣東西，他需要時間，他需要金錢，他需要精力，他需要能力。你絕對不會成為別人的負擔而破壞你的關系。第二是什么？創(chuàng)造一個經濟系統(tǒng)。假如你要完成更豐富的經濟，你只有幾個方法？兩個。 萬一他說他現在追求的是關系的圓滿，那更簡單了，我說“關系不圓滿，基本上和錢有關系。第二個方法我需要你的協(xié)助來完成 你的心愿。萬一你的身體不健康，這個金錢系統(tǒng)能夠使你回復健康。同樣 地，我告訴他你有幾個 方法？ 兩個方法。我不是在賣保險，我是在協(xié)助你完成金錢豐富的心愿。第二個方法我能夠協(xié)助你，但我需要你的協(xié)助來協(xié)助你。不管你的情況 如何，這個金錢系統(tǒng)能夠保證你不至于一無所有。” （ Repeat)第一，施展你的能力盡力而為