【正文】 保持信賴與親善關(guān)系 ,正確判斷決策人 ,努力接近關(guān)鍵決策人 與執(zhí)行層保持較深入接觸 ,結(jié)交朋友 與影響層保持良好關(guān)系 ,樹立良好口碑 . 主要方法及適用范圍 :(見下表 ) 方 法 利 弊 適用范圍 自上而下 先入決策層 ,取得決策人歡心 . 花費少 ,成交率高 如未認(rèn)準(zhǔn)決策人或決策人變更 ,成交希望則小 大型項目 ,建設(shè)周期短的項目 中間突破 控制執(zhí)行層 ,牢固關(guān)系 隨時掌握真實情況 ,項目推進穩(wěn)健 花費較高 . 投資額不大 ,尤其是改建項目 外圍滲透 調(diào)動影響層 ,影響設(shè)計 \預(yù)算 \選型方案 花費少 ,進入難度小 時間長 ,無主動權(quán) ,影響成交的變動因素多 適合立項初期的新建項目 雙管齊下 同時突破決策層和執(zhí)行層 成功率高 ,執(zhí)行速度快 難度較大 ,操作較復(fù)雜 ,費用較高 適用范圍廣 附 :零散客戶人事關(guān)系構(gòu)成（例） 決策人 :妻 執(zhí)行人 :夫 影響人 :老人、孩子、鄰居、同事、親朋好友 *零散客戶中決策人與影響人所起作用較大，在銷售推進中，可多強調(diào)遠鈴整體浴室為家庭帶來的諸多優(yōu)勢。 按工作負(fù)荷 劃分 . 按工作能力劃分 了解項目背景資料 甲方背景資料。 6 信息來源統(tǒng)計表 業(yè)務(wù)員 時間 ： 渠道 主動 被動 小計 確認(rèn) 踩點 設(shè)計院 船務(wù)公司 遠鈴信息課 其他經(jīng)銷商 電視、廣播 報刊、雜志 政府職能部門 展覽會 專業(yè)會議 配套廠家 用戶 酒店、賓館招待所 施工方 中介 旅行社 合計 7 項目追蹤 項目信息分配原則 ： 按區(qū)域劃分。 i、 施工單位：施工單位往往作為承包方來與經(jīng)銷商接觸，這時要想辦法了解甲方單位，因為大宗項目最終要得到甲方的認(rèn)可。 g、 專 業(yè)會議：與會人員詢問遠鈴整體浴室情況，這時要主動遞上名片，并留下對方的聯(lián)絡(luò)方式，如有可能詢問是否有項目及項目情況。 e、 政府職能部門：與經(jīng)銷商關(guān)系較好的政府職能部門人員獲得信息后主動提供信息。 c、 遠鈴信息課：信息課接到項目信息后傳真給經(jīng)銷商。 被動式 a、 甲方：擬上項目或正在上的項目的建筑方與經(jīng)銷商聯(lián)系，索取資料，了解整體浴室情況。 ｈ、用戶：與已用遠鈴整體浴室的用戶 建立良好的合作關(guān)系，定期走訪可了解情況并獲得信息。 ｇ、專業(yè)會議：會議期間注意捕捉信息，主動與 之聯(lián)系。（總經(jīng)銷商及分銷商經(jīng)理的工作） ｆ、展覽會：參加與項目有關(guān)的展覽會。 ｄ、報刊、雜志：閱讀報刊、雜志時留意其中基建項目的報道和開發(fā)商的廣告。偏好與厭惡 搜尋客戶信息 : 掌握及運用信息來源的主動式和被動式方法 保存和更新客戶信息 :填寫各種表格 追蹤客戶信息 :按業(yè)務(wù)流程 零散客戶 行為 模式 :外部刺激 — 決策過程 — 購買決策 心理因素 :動機 — 知覺 — 信念 — 個性與生活方式 社會因素 。愛好和興趣 。重要日子 。未來潛力 個人特點 :名 \址 \電話 。政策 。資金情況 。業(yè)務(wù)類型 。集團 \個人 。智慧 。果斷 。尊敬 。信譽 。可靠 。 3 業(yè)務(wù)員的素質(zhì) 招聘原則 學(xué)歷 :大專以上學(xué)歷 經(jīng)歷 :專業(yè)銷售的經(jīng)驗 良好的職業(yè)觀 認(rèn)同銷售是一項富有 挑戰(zhàn)性 和 成就感 ,同時也是 艱苦的工作 選擇 銷售 做為自己長期甚至終生的 職業(yè) . 優(yōu)良、正直的品性 熱愛公司 ,不做任何有損公司形象和利益的事情 . 熱愛銷售遠 鈴整體浴室。男士刮須，女士化淡妝。 頭發(fā) 長短適中，每日用磨絲梳理。 手 干凈。擦刷亮潔，鞋跟無明顯磨損。必備兩條以上可更換。領(lǐng)袖清潔、熨燙 平整。干凈、挺刮。 4 業(yè)務(wù)員的基本形象、素質(zhì)及需培養(yǎng)的品性 1 總則 本章對業(yè)務(wù)員的基本形象及需培養(yǎng)的品性進行簡要的歸納總結(jié)，旨在對業(yè)務(wù)員進行培訓(xùn)和檢查。內(nèi)容包括：成績，缺點，銷售問題的收集，建議等。 經(jīng)理定期參加總經(jīng)銷舉行的工作會議并向員工傳達會議精神。舉行一些富人情味的生日慶?；顒?，加強凝聚力。學(xué)習(xí)樣本、收集問題、交流思想。進行政治思想教育。 其他安排事項： 利用周六其他單位休息時間組織公司員工進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，講解技術(shù)、商務(wù)。 認(rèn)真作好當(dāng)班時的電話接聽、記錄工作，傳真收發(fā)工作。 采取輪流值班制度，及時將電話信息登錄。養(yǎng)成良好的學(xué) 習(xí)習(xí)慣，迅速提高各方面水平。工作總結(jié)客觀、工作計劃務(wù)實。（一周小結(jié)、下周計劃） 學(xué)習(xí)專業(yè)知識、基礎(chǔ)知識。 認(rèn)真填寫日清表。 20： 00—— 22： 00 填寫日清表。 關(guān)心國家大事和經(jīng)濟發(fā)展動態(tài)。（詳見各崗位制度） 19： 00—— 20： 00 收看新聞。 （詳見各崗位 制度） 按崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、工作程序認(rèn)真做好自己的崗位工作。并互相幫助，發(fā)揚團隊精神。 8： 00—— 12： 00 執(zhí)行各自的職責(zé)。 精神飽滿、體力充沛、滿懷信心。電腦運行良好，手機、傳呼機電力充足、通訊暢通。 認(rèn)真遵守考勤制度。窗明幾凈。 檢查當(dāng)日工作計劃。 檢查樣本、征詢單、各種表格等技術(shù)、工作資料是否齊備。 登記考勤表。 調(diào)整精神。 打考勤。直至滿意并對自己微笑。 著公司統(tǒng)一制服，且挺刮、干凈。（女士化淡妝，男士刮凈胡須）頭發(fā)長短適中，摩絲定型。床鋪及個人設(shè)施清理整齊。 對鏡檢查。 刷牙、洗臉、梳頭、化妝。個人形象衛(wèi)生。 促成銷售的集團用戶項目。測量并畫草圖。 兼職業(yè)務(wù)員 零散用戶的宣傳及銷售工作 集團用戶信息的傳遞工作。 展示間衛(wèi)生及物業(yè)維護狀況。 信息收集、反饋的數(shù)量、質(zhì)量。 及時、準(zhǔn)確地反饋信息。 熱 情接待，認(rèn)真介紹。 向公司反饋信息。 展示間營業(yè)員 為參觀展示間的所有客戶介紹產(chǎn)品。 月度營銷指標(biāo)。 發(fā)展、審核、培訓(xùn)兼職業(yè)務(wù)員。 兼職業(yè)務(wù)員的發(fā)展、審核、培訓(xùn)工作。 市場開拓能力。 項目成交率。 月度營銷指標(biāo)考核。 感情溝通，維護公共關(guān)系。 信息收集、整理、建檔。 項目負(fù)責(zé)人 集團用戶項目的信息收集、追蹤、成交。 業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)提高很快。 目標(biāo)任務(wù)制定嚴(yán)謹(jǐn)，賞罰分明。 培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、考核業(yè)務(wù)人員。 制定年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)。 1 目 錄 一、 業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu) 二、 崗位說明書 三、 業(yè)務(wù)員的基本形象、素質(zhì)及需培養(yǎng)的品性 四、 員工每日工作程序及要求 五、 業(yè)務(wù)操作流程 項目信息來源 項目追蹤 拜訪客戶 銷售陳述 參觀展示間 考察用戶（樣板間） 溝通感情 政府職能部門認(rèn)可 設(shè)計工作 考察遠鈴 1 商務(wù)談判 1 簽約 六、 表格編制說明 七、 工作表格 八、 業(yè)務(wù)員考評及獎勵標(biāo)準(zhǔn) 九、 業(yè)務(wù)員公文包配置一覽 2 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu) 崗位說明書 崗位 工作職責(zé) 工作內(nèi)容 檢驗標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)經(jīng)理 經(jīng)營區(qū)域內(nèi)遠鈴整體浴室銷售目標(biāo)的制定及分解，并監(jiān)督實施，承擔(dān)主要責(zé)任。 業(yè)務(wù)人員的招牌、培訓(xùn)、分工、考評。 規(guī)范員工言行、市場價格。 參與業(yè)務(wù)洽談，促進公共關(guān)系。 市場規(guī)范一絲不茍，井然有序。 市場拓展迅速、穩(wěn)健。 建委、設(shè)計院、房產(chǎn)開發(fā)商等公共關(guān)系的維護。 拜訪客戶、提供資料、銷售陳述、考察用戶、商務(wù)洽談、 合同簽訂。 市場開拓，市場培育。 項目追蹤能力。 本人的美譽度。 展示間店長 管理展示間及營業(yè)員 管理零散用戶。 檢查衛(wèi)生、物業(yè)維護、培訓(xùn)人員 根據(jù)零散用戶的測量尺寸，預(yù)約安裝時間。 展示間物業(yè)管理水平、人員素質(zhì)。 兼職業(yè)務(wù)員的素質(zhì)水平及穩(wěn)定性。 零散客戶的銷售。 展示間衛(wèi)生。 根據(jù)導(dǎo)購表詢問，促進銷售。 展示間的保潔工作。 月度營銷指標(biāo)。 本人的美譽度。 零散用戶的推銷。 完成的銷售量。 業(yè)務(wù)經(jīng) 理 零散用戶組 集團用戶組 展示間營業(yè)員 項目負(fù)責(zé)人 兼職業(yè)務(wù)員 賓館酒店的新建、改造 房產(chǎn)開發(fā)的配套設(shè)施 企事業(yè)、部隊、院校 集團用戶信息 零散用戶信息 在校大中專學(xué)生 下崗企業(yè)優(yōu)秀員工 單位負(fù)責(zé)人的家屬 家庭裝修施工隊 遠鈴整體浴室用戶 游輪列車、野外活動屋 其他集團用戶 3 員工每日工作程序和要求 時間 內(nèi)容 工作程序 工作要求 6： 30—— 7： 00 起床。 整理床鋪及居室衛(wèi)生。 著裝。 按時起床 。