萬(wàn)科地產(chǎn)公司房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn)華南版-文庫(kù)吧資料
2024-08-19 05:46本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷陳述，結(jié)合目標(biāo)客戶及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，提煉項(xiàng)目推廣主題。第五部分 推廣主題和策略階段操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn)本節(jié)點(diǎn)工作重點(diǎn)168。 《廣告提案評(píng)審意見(jiàn)書》 根據(jù)內(nèi)部評(píng)議會(huì)決議，形成《廣告提案評(píng)審意見(jiàn)書》。 廣告評(píng)審 廣告公司解答5．《廣告提案評(píng)審意見(jiàn)書》 廣告提案內(nèi)部評(píng)議 召集由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)或其授權(quán)代表、區(qū)域公司領(lǐng)導(dǎo)及對(duì)接人、公司總經(jīng)理、營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人及其他需要參與評(píng)審的成員參加內(nèi)部評(píng)議會(huì)議。4．廣告提案及評(píng)審 廣告提案 組織由公司總經(jīng)理參加的廣告公司提案會(huì)議。 廣告回標(biāo) 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)接受回標(biāo)。 廣告答疑會(huì) 在廣告標(biāo)書發(fā)出后3個(gè)工作日內(nèi)組織有各廣告公司參加的統(tǒng)一答疑會(huì)。并以關(guān)鍵詞形式形成該項(xiàng)目的營(yíng)銷陳述。 總結(jié)目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理和價(jià)值偏好。 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)陳述 同細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境評(píng)述； 典型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)威脅評(píng)述。 項(xiàng)目設(shè)計(jì)陳述。 完成《廣告提案評(píng)審意見(jiàn)書》目錄：《項(xiàng)目營(yíng)銷陳述》 項(xiàng)目開發(fā)主題及設(shè)計(jì)陳述 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)陳述 目標(biāo)客戶陳述《廣告委托任務(wù)書》 產(chǎn)品基本描述 項(xiàng)目營(yíng)銷陳述 廣告招標(biāo)事項(xiàng)約定 廣告回標(biāo)內(nèi)容廣告發(fā)標(biāo)及回標(biāo) 廣告發(fā)標(biāo) 廣告答疑 廣告回標(biāo)4．廣告提案及評(píng)審 廣告提案 廣告評(píng)審5．完成《廣告公司評(píng)審意見(jiàn)書》 廣告公司提案內(nèi)部評(píng)議 《廣告公司評(píng)審意見(jiàn)書》 確定中標(biāo)方案1．《項(xiàng)目營(yíng)銷陳述》 項(xiàng)目開發(fā)主題及設(shè)計(jì)陳述 項(xiàng)目開發(fā)主題陳述。 廣告提案招標(biāo)和回標(biāo)168。 確定項(xiàng)目營(yíng)銷陳述168。6． 完成《項(xiàng)目銷售指導(dǎo)書》 《項(xiàng)目銷售指導(dǎo)書格式》參見(jiàn)附件。即明確發(fā)展商自己組建銷售隊(duì)伍銷售或者選擇中介公司代理銷售，還是發(fā)展商和代理商聯(lián)合銷售等方式。包括從項(xiàng)目定位完成到公開發(fā)售的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。3． 確定項(xiàng)目銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)時(shí)間表 項(xiàng)目首期開發(fā)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)時(shí)間計(jì)劃 項(xiàng)目設(shè)計(jì)、工程、報(bào)批報(bào)建關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的時(shí)間計(jì)劃。 首期開盤時(shí)配套條件。 銷售大廳展示條件要求。 首期示范單位展示條件要求。 項(xiàng)目首期開盤條件要求 首期示范區(qū)范圍。包括：產(chǎn)品發(fā)布、排號(hào)認(rèn)購(gòu)、公開發(fā)售、現(xiàn)場(chǎng)開放、重大促銷或公關(guān)活動(dòng)等。包括示范區(qū)開工、示范區(qū)竣工、示范區(qū)達(dá)到開放條件。包括：首期開工、首期達(dá)到預(yù)售條件。包括該年度銷售區(qū)域、產(chǎn)品類型、主力戶型、銷售均價(jià)、銷售面積、銷售金額。包括各期銷售均價(jià)、銷售周期、銷售面積。包括各期銷售區(qū)域、產(chǎn)品類型、主力戶型。 完成《項(xiàng)目銷售指導(dǎo)書》目錄：1．項(xiàng)目銷售總體目標(biāo)和分期銷售目標(biāo) 項(xiàng)目銷售總體目標(biāo) 項(xiàng)目銷售分期及各期銷售目標(biāo) 項(xiàng)目首期當(dāng)年銷售目標(biāo)2．確定首期入市時(shí)間和開盤要求 項(xiàng)目首期主要工程節(jié)點(diǎn)時(shí)間計(jì)劃 主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目關(guān)鍵銷售節(jié)點(diǎn)預(yù)測(cè)及首期入市時(shí)間選擇 項(xiàng)目首期開盤條件要求3．確定項(xiàng)目銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)時(shí)間表 項(xiàng)目首期開發(fā)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)時(shí)間計(jì)劃 項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)時(shí)間計(jì)劃4．明確項(xiàng)目銷售方式 確定項(xiàng)目銷售的方式5．制定營(yíng)銷費(fèi)用初步預(yù)算 項(xiàng)目總體及首期經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 項(xiàng)目總體及首期營(yíng)銷費(fèi)用初步預(yù)算 編制首期《營(yíng)銷費(fèi)用指導(dǎo)書》初稿6．完成《項(xiàng)目銷售指導(dǎo)書》1． 項(xiàng)目銷售總體目標(biāo)和分期銷售目標(biāo) 項(xiàng)目銷售總體目標(biāo) 包括總體銷售周期、銷售面積、銷售均價(jià)、銷售金額和項(xiàng)目利潤(rùn)。 確定項(xiàng)目銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)時(shí)間表168。 制定營(yíng)銷費(fèi)用初步預(yù)算168。第二部分 銷售指導(dǎo)書階段操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn)本節(jié)點(diǎn)工作重點(diǎn)168。（該環(huán)節(jié)工作也可以通過(guò)郵件形式進(jìn)行） 如果會(huì)議決定對(duì)新方案進(jìn)行市場(chǎng)論證，則由集團(tuán)企劃部組織或授權(quán)區(qū)域中心組成新方案論證協(xié)助小組，同時(shí)知會(huì)一線公司組成新方案論證工作小組，執(zhí)行論證工作。 集團(tuán)企劃部召集原定位評(píng)審成員，研究決定是否進(jìn)行市場(chǎng)反向論證。 客戶置業(yè)價(jià)格承受能力 統(tǒng)計(jì)客戶購(gòu)房均價(jià)、總價(jià)的承受能力7． 協(xié)作完成《項(xiàng)目定位報(bào)告》 《項(xiàng)目定位報(bào)告格式》參見(jiàn)附件： 本節(jié)點(diǎn)完成參考工時(shí)為40－60天。 客戶關(guān)注點(diǎn)偏好。 客戶置業(yè)偏好。 客戶其他特征。 客戶目前居住狀況。 客戶經(jīng)濟(jì)特征。 客戶社會(huì)特征。（典型樓盤是指當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，在產(chǎn)品、成本、推廣上對(duì)項(xiàng)目具有借鑒作用的樓盤） 典型樓盤客戶特征 客戶基本特征 該項(xiàng)目中客戶認(rèn)可的方面 該項(xiàng)目中客戶希望改進(jìn)的方面 典型樓盤推廣及銷售特征 項(xiàng)目推廣特征6．
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