【正文】 o （4）活動(dòng)安排：1月1日在人民廣場(chǎng)以黔五福的名義舉行“迎元旦，送溫暖”的活動(dòng)，向在場(chǎng)的每個(gè)人都免費(fèi)發(fā)送印有黔五福標(biāo)志和地址的購(gòu)物袋，這無(wú)形中就為該產(chǎn)品做了短期內(nèi)免費(fèi)的宣傳，購(gòu)買(mǎi)一百元以上的可進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中將率為50%，獎(jiǎng)品為溫暖你我他的愛(ài)心熱水袋和電熱毯。再結(jié)合企業(yè)在各高校贊助或者主辦的相關(guān)有趣的大學(xué)社團(tuán)活動(dòng)帶來(lái)的宣傳，以及企業(yè)廣告宣傳的針對(duì)性，必定能掀起黔五福有點(diǎn)意思蔬菜豬肉干在大學(xué)銷(xiāo)售的風(fēng)潮。在配合廣告的投放以后，我們策劃在校園里贊助一些比較有影響力的社團(tuán)進(jìn)行校園活動(dòng)，以各種形式出現(xiàn)在大學(xué)校園，給大學(xué)生受眾一個(gè)視覺(jué)的包圍。o （3）活動(dòng)目的：為了讓更多的大學(xué)生知道黔五福有點(diǎn)意思蔬菜豬肉干這個(gè)產(chǎn)品及黔五福品牌，讓黔五福品牌更加的年輕化，提高它在大學(xué)生群體中的影響力，促進(jìn)銷(xiāo)售。我們可以鑒于此，在網(wǎng)絡(luò)上更加進(jìn)一步加大產(chǎn)品的宣傳力度，充分整合網(wǎng)絡(luò)資源。在網(wǎng)絡(luò)上，有很多關(guān)于該產(chǎn)品的銷(xiāo)售信息。我們必須依靠產(chǎn)品自身質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，盡快建立起企業(yè)與各銷(xiāo)售商、推銷(xiāo)商以及眾多黔五福有點(diǎn)意思蔬菜豬肉干的消費(fèi)者的長(zhǎng)期合作關(guān)系。這是很好的激勵(lì)分銷(xiāo)商和中間商的方式。②．我們可以采取契約約束和銷(xiāo)售配額制度，以此來(lái)強(qiáng)行激勵(lì)分銷(xiāo)商和中間商（包括我們?cè)俑鞔蟾咝５耐其N(xiāo)員）。我們可以通過(guò)以下方式激勵(lì)分銷(xiāo)商：①．與本公司保持3個(gè)月以上銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)時(shí)間的分銷(xiāo)商或者其他單位，均可獲得精美的黔五福五福童子銅像一個(gè)。一定要搞好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。鑒于是初期進(jìn)入市場(chǎng)，我們暫定貴州大學(xué)、貴州財(cái)經(jīng)學(xué)院、貴州師范大學(xué)、貴州民族學(xué)院、貴陽(yáng)醫(yī)學(xué)院這五個(gè)大學(xué)進(jìn)行試點(diǎn)渠道推銷(xiāo)。既然決定要進(jìn)軍大學(xué)市場(chǎng)，我們可以在公司內(nèi)部選取專(zhuān)人（認(rèn)真、負(fù)責(zé)而且對(duì)黔五福甚為了解的人）各自到大學(xué)的零售店去進(jìn)行推銷(xiāo)。具體如下： o 活動(dòng)地點(diǎn)：貴陽(yáng)地區(qū)各大超市、商場(chǎng)及各黔五福專(zhuān)賣(mài)店。利用節(jié)假日人們置辦年貨的有利時(shí)機(jī)。同時(shí)，它是“蔬菜”豬肉干，富含維生素，這是牛頭牌牛肉干沒(méi)有的一點(diǎn)，也是和其它豬肉干區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)的一點(diǎn)。于牛頭牌牛肉干相比，它是豬肉干，豬肉和牛肉有本質(zhì)的區(qū)別，消費(fèi)者想換一種口味的時(shí)候豬肉干是不二的選擇。因此我們應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行特色定位，樹(shù)立產(chǎn)品獨(dú)特宣明的形象，來(lái)贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)使企業(yè)得到發(fā)展。同時(shí)。同時(shí)，一個(gè)有特色的品牌很容易在復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全面發(fā)展。并且這一階層的消費(fèi)者很注重品牌。從這些消費(fèi)者本身的條件來(lái)講，他們有一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位，有一定的固定收入。給消費(fèi)者一種穩(wěn)定的感覺(jué)。此外，考慮到牌子是依附于黔五福這個(gè)貴州省知名的大品牌，我們的價(jià)格策略就是全市統(tǒng)一價(jià)，散裝58元/斤。 黔五福有點(diǎn)意思蔬菜豬肉干目前在市場(chǎng)上有散裝和袋裝。但是由于產(chǎn)品受眾的寬廣性，使得我們不得不在某些產(chǎn)品技術(shù)上稍作改進(jìn)，使得原有某些口味產(chǎn)品肉質(zhì)稍軟，以迎合那一部分老年受眾。同時(shí)黔五福蔬菜豬肉干的價(jià)格與非牛頭牌牛肉干相比還是比較貴的，這也是它極大的威脅。而“黔五?！必i肉干上市時(shí)間僅為一年的時(shí)間，確切的來(lái)說(shuō)，還沒(méi)一個(gè)穩(wěn)固的市場(chǎng)。在發(fā)揚(yáng)原有特色的基礎(chǔ)上，博采眾長(zhǎng)，產(chǎn)品醇香可口，干燥純凈，色鮮澤潤(rùn)，風(fēng)味獨(dú)特，營(yíng)養(yǎng)豐富。同時(shí)它是“蔬菜”的，富含維生素，是任何肉干類(lèi)與之不能媲美的，這是它的絕佳特色。并且它是“豬肉”干，因此，確實(shí)想要購(gòu)買(mǎi)豬肉干的消費(fèi)者不會(huì)為了“牛頭牌”的知名度而改去買(mǎi)“牛肉”干。?.機(jī)會(huì) “黔五?！必i肉干是“豬肉”類(lèi)的肉干，屬于新產(chǎn)品。并且產(chǎn)品的知名度不是高，宣傳力度也不是很大，價(jià)格方面還是偏貴，這些都是制約著產(chǎn)品發(fā)展的因素。并且同類(lèi)的豬肉干還沒(méi)有能和其在貴州市場(chǎng)媲美的。并且“黔五?！弊猿闪⒁詠?lái)，它一直都以“一心一意做好肉”為理念，深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)和好評(píng)。就產(chǎn)品本身而言，它是一個(gè)新生的產(chǎn)品。其中，醇香、蔥香、麻辣味最受歡迎（參照表2得出）。而且，由于受地域環(huán)境的影響，貴州氣候較潮濕，我們調(diào)查的對(duì)象大多都偏愛(ài)口味重的味道，尤其是帶辣味的。優(yōu)勢(shì)問(wèn)題：您更加喜歡黔五福有點(diǎn)意思蔬菜豬肉干哪種口味？（可多選）（ ）A 青瓜味 B 醇香味 C 胡蘿卜味 D 蔥香味 E 麻辣味 F 香辣味 選項(xiàng) A B C D E F 人數(shù) 7 18 1 19 20 11表2該產(chǎn)品在貴陽(yáng)區(qū)主要針對(duì)的是貴陽(yáng)本地的消費(fèi)者，該產(chǎn)品的特點(diǎn)與口味與目標(biāo)市場(chǎng)的文化背景沒(méi)有什么沖突之處。最終贏得穩(wěn)定的顧客群。因此，在廣告方面，“黔五?！必i肉干需要加大廣告量，多多推出由其品牌贊助的活動(dòng)，就如首屆“黔五?！碑a(chǎn)品家常菜創(chuàng)新大賽。并啟用貴州籍演員解惠清為其代言。牛頭牌牛肉干的廣告現(xiàn)在主要集中于以廣播和電視廣告為主的不定期維護(hù)形象廣告，主要是避免產(chǎn)品被遺忘，鞏固既有市場(chǎng)。而“黔五?！必i肉干上市時(shí)間僅為3年時(shí)間，確切的來(lái)說(shuō)，還沒(méi)一個(gè)穩(wěn)固的市場(chǎng)。在貴州更是人們交口稱(chēng)贊的好產(chǎn)品。歷年來(lái)以牌子老，信譽(yù)好，品味高而深受廣大消費(fèi)者喜愛(ài)，素來(lái)亨有“牛肉干三聯(lián)冠”的美譽(yù)。從開(kāi)創(chuàng)品牌至今，唯其精良的選料，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹谱鳎r明的特色，獨(dú)到的口味。（五）企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析在貴陽(yáng)的豬肉干市場(chǎng)上，有點(diǎn)意思蔬菜豬肉干鮮有敵手，但是在肉干市場(chǎng)上，卻有一個(gè)很強(qiáng)勁的對(duì)手——牛頭牌牛肉干。劣勢(shì)是該產(chǎn)品廣告力度不夠，受眾對(duì)本產(chǎn)品認(rèn)知程度小。在有無(wú)新的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃方面，很多人都持無(wú)所謂的態(tài)度，但其實(shí)是很有可能改變?cè)匈?gòu)買(mǎi)計(jì)劃，一是為了嘗鮮，二是受經(jīng)濟(jì)等綜合因素的制約。 (2)潛在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為潛在消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)與黔五福豬肉干類(lèi)似的產(chǎn)品：傻子王牛肉干，名廚牛肉干、烤鴨、烤鵝以及各種鹵肉等。但大學(xué)生群體有一個(gè)特性：那就是消費(fèi)能力高，購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)。（1）消費(fèi)者態(tài)勢(shì)——見(jiàn)圖表（4）黔五福潛在消費(fèi)者，即那些聽(tīng)說(shuō)過(guò)黔五福產(chǎn)品但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)的人。百分之90%的消費(fèi)者愿意繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)黔五福，是對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌的信任，更是喜愛(ài)我們產(chǎn)品的口味和口感。(3)現(xiàn)在消費(fèi)者的態(tài)度9你是否會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)黔五福有點(diǎn)意思豬肉干（接下來(lái)直接跳至11題）（ ）A 會(huì) B 不會(huì) 圖表6：現(xiàn)有消費(fèi)者關(guān)于是否繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)豬肉干的比例圖 5您選擇該產(chǎn)品的原因是（可多選）（ ）A 品牌效應(yīng) B 有一個(gè)吸引人的外觀 C 口味多 、口感好 D 有質(zhì)量保證 E 價(jià)格公道 圖表7：該產(chǎn)品吸引顧客原因比例圖調(diào)查顯示，購(gòu)買(mǎi)并食用黔五福產(chǎn)品的消費(fèi)者對(duì)其口味很滿意；由此看出食用過(guò)黔五福產(chǎn)品的消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的偏愛(ài)程度較高，而實(shí)際購(gòu)買(mǎi)卻受諸多因素的限制。其中，對(duì)品牌的不了解和無(wú)法方便的購(gòu)買(mǎi)成為最主要的原因。其中專(zhuān)賣(mài)店以其專(zhuān)業(yè)性和地點(diǎn)的散布性更是成為銷(xiāo)售地點(diǎn)首選。對(duì)于肉類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，質(zhì)量是它的生命線，只有讓消費(fèi)者感到放心，消費(fèi)者才能買(mǎi)得舒心。因此在產(chǎn)品訴求策略上要凸現(xiàn)出來(lái)。這些女性多數(shù)為家庭中的生活支配者。問(wèn)題：您的 性別 （ ）A 男 B. 女圖表2：現(xiàn)有消費(fèi)者性別比例 年齡 （ ）A 18歲以下 B 18歲—28歲 C 28歲—45歲 D 45歲以上 圖表3：現(xiàn)有消費(fèi)者年齡分布收入 （ ） —2500元 —5000元 圖表4：現(xiàn)有消費(fèi)者收入比例問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果顯示，現(xiàn)有消費(fèi)者是以中老年婦女為主；收入多在1000元甚至2500元以上。加上黔五福有點(diǎn)意思蔬菜豬肉干的包裝精美，上檔次，很適合送禮。 (2)各類(lèi)消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的特性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)黔五福主要是家庭消費(fèi)，但是送禮的也不少，在實(shí)地問(wèn)卷調(diào)查過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)許多中老年消費(fèi)群體的食品來(lái)源都是晚輩相贈(zèng)，這與黔五福一直以來(lái)的定位有很大關(guān)系。我們黔五福在以后的產(chǎn)品生產(chǎn)中，一定要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。（四）消費(fèi)者分析(1)現(xiàn)有的消費(fèi)時(shí)尚如今各種食用類(lèi)的產(chǎn)品的消費(fèi)提倡以“綠色食品”為主，黔五福豬肉干也不例外，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候更為注重產(chǎn)品的安全衛(wèi)生和質(zhì)量為主。公司經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展后，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍布中國(guó)內(nèi)陸大部分地區(qū)以及港澳臺(tái)地區(qū)，有著廣闊的市場(chǎng)。公司生產(chǎn)的黔五福牌廣味香腸、黔五福牌小米鲊系列產(chǎn)品和黔五福牌臘肉系列產(chǎn)品先后獲得“貴州省名牌產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)，休閑食品“有點(diǎn)意思肉絲”榮獲“貴陽(yáng)市名牌產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)。 　　公司堅(jiān)持“質(zhì)量至上、不斷創(chuàng)新、以人為本、走向世界”的質(zhì)量方針，先后通過(guò)了ISO90012000國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證和計(jì)量合格認(rèn)證，取得了國(guó)家食品安全生產(chǎn)QS標(biāo)志?！扒甯！鄙虡?biāo)已經(jīng)成為貴州省著名商標(biāo)。目前公司在貴陽(yáng)市場(chǎng)同行業(yè)中的占有率為40%以上，在貴陽(yáng)市地區(qū)建有30多家“黔五?！边B鎖專(zhuān)賣(mài)店，除貴州省外，公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已發(fā)展到深圳、天津、四川、云南、湖南、湖北等省外地區(qū)。 　　公司堅(jiān)持“品牌立企”的戰(zhàn)略思想，堅(jiān)持“一心一意做好肉”的理念。公司現(xiàn)有產(chǎn)品主要是香腸、臘肉為代表的腌臘制品，小米鲊、干筍紅燒肉為代表的餐桌軟包裝食品，“有點(diǎn)意思”、美味肉絲、豬肉干為代表的休閑旅游食品以及醬鹵味食品，共計(jì)四大系列100多個(gè)品種規(guī)格。（三）．企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況分析貴州五福坊食品有限公司成立于2001年5月，是一家以經(jīng)營(yíng)肉類(lèi)食品為主的現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)，公司地址位于貴陽(yáng)市國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)（新添大道114號(hào)），現(xiàn)有職工300余人。（3）市場(chǎng)構(gòu)成的特性黔五福有點(diǎn)意思蔬菜豬肉干在市場(chǎng)上沒(méi)有季節(jié)性之分，沒(méi)有暫時(shí)性。因此，我們需要大力開(kāi)拓年輕人市場(chǎng)。從年齡上，都在18以上，28歲以上的中老年尤為多，足以看出黔五福豬肉干的主要受眾還不是很年輕化。問(wèn)卷還顯示：在黔五福豬肉干的消費(fèi)受眾中以女性為主，尤其是中年婦女為多。從薪階來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)者大多數(shù)是中薪階