【正文】 ，使新產(chǎn)品產(chǎn)生的數(shù)量和速度大大超出以往，而廠家往往不能意識到產(chǎn)品的發(fā)展方向和新產(chǎn)品的優(yōu)良性能。價格初定為1300元每立方。即企業(yè)的單位產(chǎn)品成本加上一定比例的銷售利潤作為價格基礎(chǔ)。由于本產(chǎn)品的顧客是各個路橋建設(shè)公司，包裝外觀側(cè)重點應(yīng)為保護(hù)產(chǎn)品，以便于廠家運輸和儲存為主。企業(yè)要把廣告宣傳的重心從純粹介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到樹立產(chǎn)品的品牌形象，使自己的產(chǎn)品產(chǎn)生品牌差異化優(yōu)勢，提高公司的美譽(yù)度。在產(chǎn)品的銷售過程中，要以高品質(zhì)的產(chǎn)品爭奪顧客，并且要設(shè)法讓客戶相信本產(chǎn)品品質(zhì)確實比其他同類產(chǎn)品優(yōu)良。所以要從以下幾個方面做好工作。即以目標(biāo)市場為核心，用5P緊緊包圍一個中心，再用4M實施具體操作。這個營銷策略有利于降低營銷成本，把有限的資金投入到為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)中去。這樣的定位是以我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢為基礎(chǔ)的，同時也是突出我們優(yōu)勢的最直接方法。 市場定位和目標(biāo)市場選擇策略本公司作為初成立的企業(yè)，在成長初期面對的是對本公司產(chǎn)品缺乏充分認(rèn)識的目標(biāo)客戶，對市場的初次定位是我們深思熟慮的成果，既要力求一炮打響，又要小心謹(jǐn)慎，認(rèn)真體會與把握市場席位變化。營銷過程分析 指導(dǎo)思想“以科技為動力，用質(zhì)量創(chuàng)品牌”是我們在公司建立初期定位目標(biāo)市場后的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。5 市場營銷 摘要盡管營銷通常被認(rèn)為只是經(jīng)濟(jì)學(xué)科中的“軟”學(xué)科，但它也可以數(shù)量化，它是信息、數(shù)據(jù)和直覺的混合。因此，我公司產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中應(yīng)當(dāng)通過積極參加產(chǎn)品訂貨會、免費提供試用產(chǎn)品供客戶測試和試用等形式作為促銷手段，用質(zhì)量說話，將我公司產(chǎn)品在質(zhì)量和成本上的優(yōu)勢展現(xiàn)給客戶，吸引客戶做出新的購買選擇。u 客戶忠誠度：現(xiàn)有傳統(tǒng)產(chǎn)品的生產(chǎn)商都大多都由自己的業(yè)務(wù)員對客戶直接進(jìn)行銷售，在市場上擁有固定的客戶、占有比較穩(wěn)定的市場份額。u 法規(guī)與政策：我公司的產(chǎn)品要順利進(jìn)入路橋地基材料、修補(bǔ)材料和防水涂層市場需要通過國家從產(chǎn)品質(zhì)量到產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)境的各項認(rèn)證，提高產(chǎn)品權(quán)威性。從現(xiàn)在來看，在短時間內(nèi)出現(xiàn)技術(shù)革新代替聚氨酯材料的可能性不大，可能在本產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改良，出現(xiàn)性能相當(dāng)?shù)念愃撇牧稀Ｋ栽诋a(chǎn)品的推廣過程中，買方壓力不大，一段時間后，產(chǎn)品會比較順利的進(jìn)入各路橋建設(shè)公司。客戶前期可能會因為不了解新產(chǎn)品而產(chǎn)生一定的抵觸心理，但公司的高性能聚氨酯系列材料在性能方面具有很大的優(yōu)勢，并且產(chǎn)品價格低廉，材料成本降低。 供應(yīng)商高性能聚氨酯材料的原材料為一些常用的醇類和氰酸類初加工產(chǎn)品。產(chǎn)品形體是產(chǎn)品核心的延伸和具體化：l 穩(wěn)定的質(zhì)量，最終決定了使用價值實現(xiàn)的水準(zhǔn)和產(chǎn)品壽命；l 能夠適應(yīng)客戶不同需要的產(chǎn)品式樣確保我們能夠隨時調(diào)整生產(chǎn)以滿足客戶的需要；l 產(chǎn)品為油狀液體，運輸方便，便于儲存；l 經(jīng)過注冊的的商標(biāo)——新盛，將對商品在市場上被廣泛接受起到良好的促進(jìn)作用；C、產(chǎn)品的外延——消費者購買產(chǎn)品時獲得的服務(wù)公司出售商品的同時也應(yīng)該提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，只有兩者并重，才能更好地贏得市場。所以在市場競爭上具有一定的優(yōu)勢。 ③聚氨酯防水涂層競爭力分析該產(chǎn)品為新盛公司的系列產(chǎn)品之一，市場同類產(chǎn)品很多。主要競爭對手為環(huán)氧樹脂修補(bǔ)材料。材料成本約800元/m179。成本方面材料成本為約1050元/m179。能夠滿足運行高速列車的力學(xué)要求，使用壽命延長約五年，破損率降低約80%環(huán)保方面屬于溶劑型材料生產(chǎn)過程產(chǎn)生污染物施工過程需在有機(jī)溶劑中操作，污染環(huán)境，對施工人員造成身體傷害，操作復(fù)雜，設(shè)備折舊率高。行業(yè)內(nèi)競爭者買方本產(chǎn)品供應(yīng)商替代品 行業(yè)內(nèi)競爭者我們從有形和無形兩個方面分析和認(rèn)識產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)其價值?！?09年國內(nèi)新建裝機(jī)總量2730萬千瓦的水電站數(shù)座，10余座核電機(jī)組，10余座城市要建地鐵，采油、采煤等采礦業(yè)也有較大發(fā)展?！?，…… ◆ 中國現(xiàn)有營運鐵路達(dá)8萬公里，占世界的6%。在現(xiàn)階段傳統(tǒng)材料在已經(jīng)建立起自己良好的品牌和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這決定了我們進(jìn)入這個行業(yè)的壁壘較高；公司產(chǎn)品科技含量高，性能優(yōu)異，價格低廉，生產(chǎn)過程無三廢，施工過程環(huán)保無污染，生產(chǎn)工藝簡單，生產(chǎn)周期短、原材料廉價而且投入較少，因此退出壁壘比較低。隨著現(xiàn)代運輸業(yè)的發(fā)展和人們環(huán)保意識的提高，社會對于路橋建設(shè)地基材料的性能和環(huán)保方面的要求越來越高，而同時，現(xiàn)有傳統(tǒng)產(chǎn)品改良性能并同時降低成本的空間已經(jīng)非常有限，要突破這個瓶頸，只有依靠技術(shù)革新。聚氨酯防水材料主要應(yīng)用在水堤大壩的防水，建筑房屋的防水等方面。20%以內(nèi)耐鹽耐熱老化聚氨酯防水涂層性能指標(biāo)序號項目指標(biāo)試驗方法1拉伸強(qiáng)度（MPa）≥GB/T192502拉伸強(qiáng)度保持率加熱處理（%）≥1003堿處理（%）≥704酸處理（%）≥805斷裂伸長率無處理（%）≥4506加熱處理（%）≥4507堿處理（%）≥4508酸處理（%）≥4509低溫彎折性 無處理≤－35℃，無裂紋10加熱處理11堿處理12酸處理13表干時間（h）≤414實干時間（h）≤2415不透水性 ，2h不透水16加熱伸縮率（%）≥,≤17耐堿性，飽和Ca(OH) 2溶液，500h無開裂、無起皮剝落GB/T926518固體含量（%）≥98GB/T1925019潮濕基面粘結(jié)強(qiáng)度（MPa）≥GB/T1925020與混凝土粘結(jié)強(qiáng)度（MPa）≥21保護(hù)層混凝土與固化聚氨酯防水涂料粘結(jié)強(qiáng)度（MPa）≥22撕裂強(qiáng)度（N/mm）≥GB/T52923與混凝土剝離強(qiáng)度（N/mm）≥GB/T2790序號項目指標(biāo)試驗方法1拉伸強(qiáng)度（MPa）≥GB/T192502拉伸強(qiáng)度保持率加熱處理（%）≥1003堿處理（%）≥704酸處理（%）≥805斷裂伸長率無處理（%）≥4506加熱處理（%）≥4507堿處理（%）≥4508酸處理（%）≥4509低溫彎折性 無處理≤－35℃，無裂紋10加熱處理11堿處理12酸處理13表干時間（h）≤414實干時間（h）≤2415不透水性 ，2h不透水16加熱伸縮率（%）≥,≤17耐堿性，飽和Ca(OH) 2溶液，500h無開裂、無起皮剝落GB/T926518固體含量（%）≥98GB/T1925019潮濕基面粘結(jié)強(qiáng)度（MPa）≥GB/T1925020與混凝土粘結(jié)強(qiáng)度（MPa）≥21保護(hù)層混凝土與固化聚氨酯防水涂料粘結(jié)強(qiáng)度（MPa）≥22撕裂強(qiáng)度（N/mm）≥GB/T52923與混凝土剝離強(qiáng)度（N/mm）≥GB/T2790注：177。（具體生產(chǎn)工藝圖見下圖）聚氨酯修補(bǔ)水泥砂漿聚醚，異氰酸酯 砂子 水 泥配料倉 配料倉 配料倉計 量 計 量 計 量水 計量 攪拌 計量 外加劑現(xiàn)場澆注養(yǎng)護(hù)養(yǎng)護(hù) ●產(chǎn)品性能聚氨酯防水材料和修補(bǔ)水泥砂漿材料的產(chǎn)品性能如下兩表所示：聚氨酯修補(bǔ)砂漿性能指標(biāo)液態(tài)物質(zhì)的性狀比重粘度可使用時間≥10min(氣溫、夜溫30℃)≤≥15min(氣溫、夜溫10℃)灌注2h后的初期硬度壓縮應(yīng)變10%或硬度≥70%接合力≥復(fù)元應(yīng)變率≥99%初期材料中振動荷載的影響20%以內(nèi)硬化收縮率5%以內(nèi)硬化后物質(zhì)的性能外觀表面沒有氣泡、裂紋、褶皺、鼓起比重≥彈性常數(shù)20MN/m177。聚氨酯防水材料目前占我國防水材料總用量的30%以上。聚氨酯高分子防水材料涂料、灌漿材料、密封材料以及保溫材料以其高彈性、耐磨性、黏結(jié)性、耐低溫性、耐溶劑性、耐老化性及可發(fā)泡性等優(yōu)良性能得到迅猛發(fā)展?！癞a(chǎn)品簡介溶劑型聚氨酯被廣泛應(yīng)用于如汽車、機(jī)械、輕工、紡織、建筑、醫(yī)用等各個領(lǐng)域。相對動彈模量≥60%CA砂漿實驗方法12抗疲勞性（28d）/10000 次不斷裂CA砂漿實驗方法注： （1） D5表示砂漿出機(jī)擴(kuò)展度；D30表示砂漿出機(jī)30min時的擴(kuò)展度；t280表示砂漿擴(kuò)展度達(dá)280mm時所需的時間。（具體生產(chǎn)工藝圖見下圖）高性能水溶性聚氨酯水泥砂漿聚氨酯的合成分散 砂子 水 泥聚氨酯合成原料配料倉 配料倉 配料倉計 量 計 量 計 量水 計量 攪拌 計量 外加劑成型養(yǎng)護(hù) 成品堆放 后期養(yǎng)護(hù) 檢驗 ●產(chǎn)品性能高性能水性聚氨酯水泥砂漿的性能指標(biāo)如下表所示： 高性能聚氨酯水泥砂漿的性能指標(biāo)要求序號項目單位性能指標(biāo)要求試驗方法1拌合物溫度℃5～35溫度計2擴(kuò)展度 ⑴/D5 ≥ 280mm 和 t280 ≤ 16sD30 ≥ 280mm 和 t280 ≤ 22sCA砂漿實驗方法3流動度s80～120CA砂漿實驗方法4分離度%≤ CA砂漿實驗方法5含氣量%≤ CA砂漿實驗方法6單位容積質(zhì)量kg/m179。水溶性聚氨酯也越來越受到人們的關(guān)注，但是水溶性聚氨酯用在高鐵、公路、橋梁的建設(shè)，目前國際只有極少數(shù)路段在使用，國內(nèi)還處于空白狀態(tài)，是未來鐵路和橋梁建設(shè)的方向，具有極大的應(yīng)用前景。因而在美國，日本、西德、俄羅斯等工業(yè)發(fā)達(dá)國家中都已迅速發(fā)展起來。水性聚氨酯，是指以水為介質(zhì)，安全不燃燒，無公害的一種聚氨酯。團(tuán)隊的所有成員要齊心協(xié)力，把公司利益放在第一位，每個人都必須具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和忠誠度。包括籌集資金等。辦公室：主要負(fù)責(zé)行政、人事、后勤等事務(wù)。生產(chǎn)、技術(shù)部：組織并指導(dǎo)全企業(yè)生產(chǎn)調(diào)度工作。營銷部：負(fù)責(zé)總體營銷工作。經(jīng)濟(jì)顧問，法律顧問：這些人員以兼職的形式給公司提供咨詢服務(wù)?？偨?jīng)理：總經(jīng)理由董事會聘任或解聘。 公司現(xiàn)有核心成員姓名性別職務(wù)學(xué)歷年級/專業(yè)安永飛男總經(jīng)理本科07級高分子材料胡國金男副總經(jīng)理碩士研究生08級材料學(xué)吳輝男總工程師碩士研究生08級材料學(xué)朱業(yè)玲女生產(chǎn)部經(jīng)理本科07級高分子材料吳英達(dá)男人事部經(jīng)理本科08級工商管理韓紅革男市場部經(jīng)理本科08級場市場營銷劉冰女財務(wù)總監(jiān)本科08級財務(wù)管理 公司組織形式由于考慮到公司的管理費用，公司成立初期不設(shè)常設(shè)機(jī)構(gòu)，而是利用我們學(xué)生的優(yōu)勢，聘請安徽建筑工業(yè)學(xué)院資深博士、教授等作為公司的經(jīng)濟(jì)顧問和法律顧問，其中的直線部門是骨干，原則上從事組織目標(biāo)所需要完成的直接任務(wù)，如制造業(yè)的生產(chǎn)，銷售等業(yè)務(wù)。公司“以科技為第一生產(chǎn)力”作為企業(yè)宗旨,力圖將新的科技成果實用化，以方便生活，造福社會。 公司性質(zhì)及概況新盛是有限責(zé)任公司，致力于開發(fā)高性能聚氨酯材料，主要產(chǎn)品包括水溶性聚氨酯砂漿、溶劑型聚氨酯修補(bǔ)砂漿、聚氨酯防水涂層，后期計劃發(fā)展一系列其他路面材料，并在以上領(lǐng)域擁有自己的核心技術(shù)和批量生產(chǎn)能力。 公司標(biāo)志紅色地球象征著現(xiàn)代運輸業(yè)的速度——快。3公司簡介 公司名稱公司名稱：新盛路橋建材有限責(zé)任公司新盛有以下幾個含義：，象征著我們的公司、我們的產(chǎn)品像一個新生的生命，正在茁壯的成長，現(xiàn)在看來處于弱勢，但在不久的將來，必將在社會上發(fā)展壯大，最終服務(wù)于社會。另外，隨著社會環(huán)保意識的提高，世界范圍內(nèi)對于環(huán)保材料的要求越來越高，近年來國內(nèi)已連續(xù)出臺相關(guān)施工方面的環(huán)保要求，限制污染材料的使用，而傳統(tǒng)材料在施工過程中會對環(huán)境和施工人員造成很大的傷害，傳統(tǒng)材料已經(jīng)不能滿足環(huán)保方面的要求。%, %, 因接縫類病害造成故障的占68%, %。Google引擎中搜索“路面損壞”信息量達(dá)678000條。人員和物資的流動效率大大提高?！?010年國內(nèi)建成8萬公里鐵路網(wǎng)，3．6萬公里高速公路網(wǎng)，新建裝機(jī)總量2730萬千瓦的數(shù)座水電站，10余座核電機(jī)組，10余座城市要建地鐵，采油、采煤等采礦業(yè)也有較大發(fā)展等等。2012年京廣高鐵將投入運行。2008年8月，京津高鐵通車運行，2009年12月，武廣高鐵實運成功，“和諧號”最高時速394公里。2 項目背景 相關(guān)法規(guī)政策十一五規(guī)劃提出“立足節(jié)約資源保護(hù)環(huán)境推動發(fā)展；發(fā)展新材料產(chǎn)業(yè)，重點發(fā)展特種功能材料、高性能結(jié)構(gòu)材料、環(huán)保節(jié)能材料；促進(jìn)建材建筑業(yè)的健康發(fā)展，以節(jié)約能源、保護(hù)生態(tài)環(huán)境和提高產(chǎn)品質(zhì)量檔次為重點，促進(jìn)建材工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級…大力發(fā)展節(jié)能環(huán)保的新型建筑材料。公司采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理直接向董事會負(fù)責(zé)；公司初期管理階層主要來自安徽建筑工業(yè)學(xué)院，具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識和工作經(jīng)驗，成員各司其職，優(yōu)勢互補(bǔ)。公司屬于國家支持的中小型高科技企業(yè)，并且在大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)上可以享受15%的企業(yè)所得稅優(yōu)惠政策。成品為漿狀物，可以通過桶裝進(jìn)行運輸，主要采用火車運輸方式。在區(qū)域市場上，初期以國內(nèi)市場為主，同時在適