【正文】 流 程 是 銷 售 過 程 能 夠 順 利 進 行 的 保 障 ，能 夠 使 我 們 的 銷 售 隊 伍 保 持 良 好 的 團 隊 精 神 和 旺 盛 的 工 作 熱 情 。 ? 承 諾 交 付 時 間? 現(xiàn) 樓? 環(huán) 境? 物 業(yè) 管 理? 會 所服務(wù)優(yōu) 質(zhì) 、 周 到 、 細 心 的 服 務(wù) 是 加 強 客 戶 對 期 房 信 心 的 一 個 重 要 因 素 。展示實 物 的 展 示 是 使 客 戶 認 同 未 來 房 屋 標 準 的 有 效 方 法 。 物 業(yè) 管 理強 調(diào) 本 小 區(qū) 物 業(yè) 方 面 的 領(lǐng) 先 超 前 ， 突 出 人 性 化 的 關(guān) 懷 無 微 不 至 。小 區(qū) 的 園 林 設(shè) 計 獨 具 匠 心 ， 由 臺 灣 園 林 設(shè) 計 專 家 主 筆 。 配 套 成 熟本 地 區(qū) 屬 于 芝 罘 的 老 城 區(qū) ， 各 種 配 套 齊 備 ， 這 也 是 本 項 目 的 一 個 優(yōu) 勢 所在 。 其 實 幸 福 一 帶 的 房 價 一 直 在 緩 慢 上 漲 ， 一 定 讓 客 戶 認 同 本項 目 必 定 是 幸 福 地 區(qū) 房 價 漲 幅 的 龍 頭 ， 具 有 相 當(dāng) 大 的 升 值 空 間 。 本 項 目 的 性 能 價 格 比 及 升 值 潛 力本 項 目 雖 然 比 周 邊 項 目 貴 一 點 ， 但 是 本 項 目 的 品 質(zhì) 卻 遠 遠 高 于 同 區(qū) 域 其他 項 目 。廣 告 訴 求 點 本 項 目 的 位 置強 調(diào) 項 目 在 所 在 位 置 的 稀 缺 性 ， 是 唯 一 的 大 型 純 板 式 小 高 層 尊 貴 社 區(qū) ，淡 化 人 們 幸 福 地 區(qū) 的 習(xí) 慣 中 的 不 良 印 象 。關(guān) 鍵 賣 點宣 傳 口 號 ： 發(fā) 現(xiàn) 生 活 新 世 界發(fā) 現(xiàn) 的 生 活 的 新 世 界 ， 是 一 個 全 新 的 世 界 ， 綠 色 的 世 界 ， 多 彩 的 世 界 ！強 調(diào) 本 項 目 的 與 眾 不 同 ， 讓 人 們 對 本 項 目 產(chǎn) 生 一 種 強 烈 的 向 往 和 擁 有 的沖 動 。?銷 售 期 展 開 時 ， 動 用 各 種 媒 體 進 行 硬 性 廣 告 投 入 ， 提 高 產(chǎn) 品 知 名 度 。?在 產(chǎn) 品 內(nèi) 部 認 購 期 內(nèi) ， 使 用 軟 性 與 活 動 和 產(chǎn) 品 宣 傳 為 主 ， 預(yù) 熱 市 場 。?集 中 投 入 ， 分 階 段 有 張 有 弛 。主 要 選 擇 媒 體 ： 煙 臺 晚 報輔 助 選 擇 媒 體 ： 煙 臺 日 報 、 中 郵 專 遞 廣 告 、 路 牌 廣 告 、 車 體 廣 告 等 。幸 福 地 區(qū) 生 活 品 質(zhì) 將 大 幅 提 升 的 區(qū) 域 形 象 包 裝 。軟性包裝方面新 一 代 綠 色 健 康 住 宅 概 念 的 包 裝 。?設(shè) 計 新 穎 獨 特 的 現(xiàn) 場 導(dǎo) 視 牌 ， 表 明 項 目 的 規(guī) 劃 、 位 置 情 況 。?體 現(xiàn) 高 素 質(zhì) 、 專 業(yè) 、 親 和 的 工 地 外 墻 圍 板 ， 圍 板 應(yīng) 定 期 維 護 、 更 新 ，保 持 其 結(jié) 構(gòu) 的 完 整 、 色 彩 的 鮮 亮 、 圖 案 和 字 跡 清 晰 。 也 是 大 眾 認 知 樓 盤 功 能 屬 性 、 工 程 進 度 、 發(fā) 展商 實 力 等 訊 息 的 直 接 渠 道 之 一 ， 大 眾 在 這 類 信 息 的 接 受 過 程 中 是 處 于 被動 的 地 位 。?體 現(xiàn) 人 、 宅 、 環(huán) 境 之 間 的 和 諧 融 洽 。環(huán)境包裝策略?重 點 突 出 臺 灣 園 林 專 家 的 “以 人 為 本 ”的 環(huán) 境 設(shè) 計 理 念 。在 對 樓 盤 進 行 包 裝 時 ， 充 分 考 慮 銷 售 特 點 進 行 VI 設(shè) 計 。 較 為 完 整 的CI 將 非 常 有 助 于 樓 盤 的 推 廣 形 象 。 方 案 另 文 專 述 。樣板房策略樣 板 房 是 對 產(chǎn) 品 說 明 的 最 直 接 的 感 覺 ， 其 裝 修 風(fēng) 格 應(yīng) 對 客 戶 能 產(chǎn) 生沖 擊 力 ， 使 客 戶 能 產(chǎn) 生 購 買 的 興 趣 ， 位 置 選 擇 應(yīng) 根 據(jù) 本 項 目 的 市 場投 放 來 決 定 。 位 置 選 擇 建 議 在 目 前 項 目 臨 幸 福 中 街 人 氣較 旺 的 北 面 入 口 。推廣方案的包裝策略售樓中心包裝策略售 樓 中 心 是 客 戶 對 產(chǎn) 品 的 第 一 認 知 場 所 ， 其 裝 修 和 使 用 應(yīng) 符 合 產(chǎn) 品的 總 體 定 位 ， 要 求 應(yīng) 為 ： 大 氣 、 典 雅 ， 不 用 過 分 豪 華 。 具 體 為 ：? 根 據(jù) 價 格 策 略 確 定 不 同 階 段 銷 售 的 價 格 體 系 。內(nèi) 部 認 購 期 和 開 盤 前 期 應(yīng) 以 較 低 的 價 格 入 世 ， 待 人 氣 提 升 和 銷 售 平 穩(wěn) 后價 格 再 分 階 段 平 穩(wěn) 攀 升 ， 各 個 銷 售 階 段 雖 然 銷 售 價 格 不 同 ， 但 整 個 銷 售周 期 結(jié) 束 后 即 可 以 達 到 一 個 整 體 的 均 價 。 對 規(guī) 模 大 、 銷 售 期 相對 較 長 的 項 目 尤 其 適 用 。節(jié)點型的推廣方案?把 整 個 銷 售 過 程 作 階 段 規(guī) 劃 ， 不 能 平 鋪 直 敘 地 做 銷 售 。?以 “先 聚 人 氣 、 后 聚 財 氣 ”的 心 態(tài) ， 打 好 市 場 的 前 期 形 象 。新 世 界 周 邊 三 個 在 售 樓 盤 價 格 情 況1800 186021001600170018001900202221002200開 元 新 村 裕 順 家 園 金 輝 家 園均 價產(chǎn) 品 內(nèi) 涵?充 分 利 用 產(chǎn) 品 的 規(guī) 模 氣 勢 大 帶 來 的 配 套 全 、 生 活 便 捷 等 優(yōu) 勢 ， 增 大 產(chǎn) 品的 向 心 力 和 “王 者 ”的 包 容 氣 勢 。?采 用 有 口 碑 的 物 業(yè) 管 理 企 業(yè) 。?產(chǎn) 品 的 外 形 、 內(nèi) 部 的 戶 型 結(jié) 構(gòu) 、 建 筑 質(zhì) 量 、 優(yōu) 質(zhì) 建 筑 材 料 及 設(shè) 備 的 使 用等 等 是 構(gòu) 成 產(chǎn) 品 定 位 的 物 質(zhì) 基 礎(chǔ) 。?完 整 的 配 套 ， 便 捷 的 生 活 設(shè) 施 使 新 世 界 成 為 該 區(qū) 域 生 活 構(gòu) 成 的 中 心 。19 / 43提升產(chǎn)品的品質(zhì)附加值產(chǎn) 品 形 象?高 品 質(zhì) 、 適 中 價 位 ， 有 良 好 口 碑 和 知 名 度 的 新 一 代 綠 色 健 康 住 宅 。 戰(zhàn) 術(shù) 上 重 視 ： 保 持 或 超 過 與 競 爭 對 手 的 距 離?價 格 上 在 入 市 階 段 略 不 宜 高 于 周 邊 樓 盤 太 多 或 與 周 邊 樓 盤 持 平 。 不 只 對 一 期 銷 售 ， 而 且 對 二 期 的形 象 也 有 非 常 好 的 鋪 墊 ；依靠營銷的系統(tǒng)工程完 善 新 世 界 的 產(chǎn) 品 建 筑 、 環(huán) 境 和 物 業(yè) 管 理市 場 化 的 包 裝外 在 包 裝 ——使 新 世 界 具 有 良 好 的 識 別 性內(nèi) 在 包 裝 ——賦 予 新 世 界 的 精 神 理 念整 合 的 推 廣服 務(wù) 化 的 銷 售 管 理 和 過 程 管 理包裝?樓 書 ： 針 對 目 標 客 戶 群 的 生 活 特 性 ， 提 煉 和 升 華 其 共 同 特 性 中 的 精 練 因素 著 重 物 業(yè) 品 質(zhì) 和 使 用 功 能 的 描 述 ， 引 發(fā) 客 戶 想 象 空 間?宣 傳 海 報 ： 著 重 引 發(fā) 客 戶 對 新 世 界 生 活 內(nèi) 涵 的 向 往?二 折 頁 、 三 折 頁 ： 對 物 業(yè) 的 實 在 如 戶 型 、 建 筑 材 料 、 規(guī) 劃 等 作 詳 盡 介 紹?圍 墻 ： 創(chuàng) 新 ， 將 其 作 為 宣 傳 的 內(nèi) 容創(chuàng)造賣點?從 產(chǎn) 品 中 挖 掘 的 概 念 是 強 調(diào) 綠 化 的 新 一 代 綠 色 健 康 住 宅 ；?強 調(diào) 建 筑 形 式 的 ： 小 高 層 尊 貴 高 尚 社 區(qū)?強 調(diào) 小 區(qū) 一 體 化 的 ： 你 的 世 界 、 你 的 家?強 調(diào) 會 所 服 務(wù) 的 ： 多 姿 多 彩 新 生 活?強 調(diào) 物 業(yè) 管 理 ： 更 安 全 、 更 舒 適 、 更 尊 貴 的 生 活遏制競爭戰(zhàn) 略 上 藐 視 ： 樹 立 新 世 界 的 大 型 純 板 式 小 高 層 高 尚 社 區(qū) 形 象 ， 在 整 體 品 質(zhì) 上 較其 他 項 目 高 出 一 檔 。?命 名 ： 強 調(diào) 規(guī) 模 大 、 開 發(fā) 商 實 力 、 新 生 活 品 質(zhì)?強 調(diào) “新 ”—沒 有 出 現(xiàn) 過 的 高 尚 住 宅 區(qū)17 / 43?強 調(diào) 延 續(xù) 性 ： 以 新 世 界 命 名 ， 對 二 期 開 發(fā) 也 有 相 應(yīng) 的 美 譽 度?引 發(fā) 對 未 來 生 活 的 向 往 熱 情 。下 面 是 為 實 現(xiàn) 這 一 目 的 所 采 取 的 策 略 方 式 。?能 夠 體 現(xiàn) 身 份 和 地 位?符 合 客 戶 追 求 高 尚 生 活 品 質(zhì) 的 需 求怎 樣 滿 足 客 戶 的 需 求 ？一 個 產(chǎn) 品 不 可 能 徹 底 的 滿 足 客 戶 的 需 求 ， 我 們 所 說 的 滿 足 關(guān) 鍵 在 于 通過 各 種 策 略 方 式 引 導(dǎo) 市 場 認 同 我 們 高 品 質(zhì) 的 產(chǎn) 品 ， 當(dāng) 客 戶 認 同 我 們 的 產(chǎn)品 時 會 有 一 個 心 理 上 的 價 格 ， 他 們 總 希 望 實 際 價 格 會 低 于 他 們 心 理 上 的價 格 。 ?產(chǎn) 品 有 很 高 的 知 名 度 。?高 檔 舒 適 的 物 業(yè)包 括 房 屋 的 戶 型 設(shè) 計 、 配 套 、 小 區(qū) 配 套 、 便 捷 的 交 通 等 各 個 方 面 。 客 戶 對 產(chǎn) 品 的 要 求 雖 然 永 遠 是 正 確 的 ， 但 是 他 們 的 實 際 需 求 其 實 沒有 止 境 ， 了 解 并 研 究 客 戶 群 體 的 需 求 和 消 費 習(xí) 慣 ， 是 為 了 我 們 制 定 的 營銷 計 劃 如 何 能 夠 引 導(dǎo) 并 最 大 限 度 的 滿 足 客 戶 的 心 理 需 求 。本 項 目 的 整 體 形 象 是 幸 福 地 區(qū) 最 高 檔 的 物 業(yè) ， 在 幸 福 地 區(qū) 的 客 戶 來 源 也應(yīng) 該 是 經(jīng) 濟 條 件 和 層 次 較 高