推銷實務任務書-文庫吧資料
2024-08-17 00:14本頁面
【正文】 種當面拒絕的反應。推銷洽談一、娃哈哈飲料促銷的洽談方案洽談目的通過折扣清倉低利賣出去為主洽談目標最優(yōu)目標以理想的價格賣出，并能建立長期消費者可接受的目標在折扣的基礎上再付送贈品賣給消費者最低目標在附送贈品的基礎上再贈送獨立瓶裝的飲料洽談主題重點推銷活動中的飲料，在比較同類競爭產品之后，確定自己產品的優(yōu)勢從而賣出產品洽談人員王某：負責介紹產品的折扣，優(yōu)點時某：負責價格談判和贈品的贈送秦某：負責產品展示洽談地點在各大超市飲料柜臺二、不同顧客類型及應對方法顧客類型應對方法1. 慢性型（耐心選擇的顧客）耐心傾聽，自信推薦不要催促做決定2. 急性型（容易發(fā)脾氣的顧客）注意語言和態(tài)度的謙遜、親切、溫和注意動作機敏，不讓顧客等待3. 沉默型（不表露意見的顧客）從顧客的表情和動作來查知其喜好通過具體的提問來誘導。面對客戶的刁難時，我們要展現良好的修養(yǎng)，耐心聽取客戶的要求然后在客戶講完之后，我們在適時地說出自己的意見和對策，不能反駁客戶，但是可以適時地引導客戶?？傊灰尶蛻舢a生反感。所以我們要微笑，要讓我們的情緒去感染客戶的情緒，讓客戶覺得跟你打交道很愉快，這樣就建立了跟客戶的聯系，為今后工作打下良好的基礎。從微笑、握手、到坐，都有許多細節(jié)要注意。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策、促銷政策時，更要了解新政策的詳細內涵；另外營銷人員還要掌握社交禮儀的常識。了解它屬于重點客戶、還是一般客戶，從而制定拜訪策略。 增加娃哈哈的飲料品種二、總結分析拜訪問題拜訪過程中存在的問題：客戶是一個挑剔難纏的客戶，她針對娃哈哈產品提出了各式各樣的問題，不管推銷員做出如何的讓步，遷就總是能挑出毛病。（七）客戶拜訪報告表登記人：時佩佩 學號：2011716118 登記時間：2013/10/17客戶姓名秦小姐客戶性別女聯系方式11111111回訪人員回訪時間2013年10月16號回訪地點六號樓b座客戶基本信息客戶近期消費情況客戶未來消費情況隨著天氣的轉冷，客戶買冷飲料的次數會減少，買熱飲料的次數會增加。讓客戶成為我們忠誠的客戶是我們的最終目標。（六）總結 在拜訪客戶的前期需要針對客戶做充分的調查，洽談時面對客戶我們要有問必答、避虛就實，有針對性的推出我們的娃哈哈產品。在顧客到達時，先自我介紹語氣平緩，面帶微笑。 拜訪路線及時間安排 ：在2013年10月16號下午兩點前前往6號樓，在到達前熟知產品內容。（四） 狀態(tài)及裝備準備形象準備：衣著得體，頭發(fā)干凈整潔。 同學，你平時和飲料嗎？如果喝的的話，你可以嘗嘗我們娃哈哈新出產品嗎，給一下你的意見。 同學，你認為影響你買飲料的首要問題是什么? 同學這是我們娃哈哈公司新出的產品，它在口感、質量、價格方面都有了新的改進。 同學我們娃哈哈產品飲料在口味質量不比別的品牌差，但是可以為你節(jié)省更多的錢。小孩和年輕人都有著共同一些消費特征，例如低價格性、盲目性、時尚、跟風等等。這時問自己四個問題：顧客為購買產品付出的預算是否足夠大？顧客要求的服務是否較容易完成？顧客本身的發(fā)展前景如何？爭取這個顧客所需要面對的困難有哪些？誰是我獲得這個顧客的競爭者？客戶資質審核表單位名稱地址所有制性質電話決策人使用者技術負責人采供部負責人有關人員的個性特征（偏好與忌諱）欲購品種品牌傾向期望價格使用要求使用條件欲購數量購買時間決策程序描述決策權利結構信用度描述資金來源及到位狀況訪談記錄及待證實解決的問題總結娃哈哈企業(yè)的主要消費者為小孩和年輕人。客戶檔案表姓名＊年齡性別＊職業(yè)＊學歷籍貫婚姻狀況身高體重出生年月＊出生地家庭成員電話號碼宅電/MSN郵箱地址住宅地址二、客戶資質審查（一）在進行客戶資質審查，識別目標客戶時，我們考慮下列問題顧客為什么需要我們的產品，而不是其他的同類產品？顧客要求的服務有哪些?我們是否具備這些要求的服務能力？顧客為產品能付出多少代價？這種支付與我們預想有什么不同？顧客的潛力如何？（二）從這四個方面征求顧客的意見，如果其中三個方面的回答是滿意的，就基本可以確定他是目標顧客了。加強對企業(yè)內部管理，不斷創(chuàng)新，打造自身的品牌優(yōu)勢，占據更大的市場份額。3）近年來，我國飲料行業(yè)均已兩位數的高速度增長4）鋼材、水泥等原材料價格下跌，無形中降低了飲料企業(yè)生產線及廠房投資成本。5）融資能力強，企業(yè)信譽度高6）公關能力極強，且擁有良好的政府關系。2）擁有世界一流的自動化生產線,以及先進的食品飲料研發(fā)檢測儀器和加工工藝，技術實力強3）產品種類較多，覆蓋面廣。小孩和年輕人都有著共同一些消費特征，例如低價格性、盲目性、時尚、跟風等等。（三）、娃哈哈的主要消費者娃哈哈企業(yè)的主要消費者為小孩和年輕人。瓶裝水市場：該類市場是娃哈哈優(yōu)勢比較大的市場，占據其飲品銷售額的1/3強。目前，娃哈哈已擁有通過中國合格認定國家認可委員會（CNAS）認可的實驗室、國家級企業(yè)技術中心，積極參與了40項國家、行業(yè)標準、國家部門法規(guī)的制（修）訂，推動中國飲料行業(yè)與國際飲料技術水平接軌。23年來，公司以一流的技術、一流的設備，一流的服務，打造出一流的品質，先后投資100多億元從美國、法國、德國、日本、意大利等國引進360余條世界一流的自動化生產線，主要生產含乳飲料、飲用水、碳酸飲料、果汁飲料、茶飲料、保健食品、罐頭食品、休閑食品等8大類100多個品種的產品。杭州娃哈哈集團有限公司現已發(fā)展成為中國規(guī)模最大、效益最好的飲料企業(yè)。 2002年，娃哈哈繼續(xù)秉承為廣大中國少年兒童帶去健康和歡樂的企業(yè)宗旨，選擇了與孩子們生活、成長緊密相關的童裝業(yè)作為跨行業(yè)
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