【正文】 六、周日學(xué)員的舉績狀況進(jìn)行恭賀、移名條；B 心理建設(shè)：第一天上市場體驗(yàn)感覺，應(yīng)具備的心態(tài)（一般請培訓(xùn)部主要負(fù)責(zé)人作戰(zhàn)前動(dòng)員），并把培訓(xùn)部電話寫在白板上。話術(shù)對練A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（5分種）；要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對方不足之處。新人培訓(xùn)第六天(周一)——實(shí)戰(zhàn)演練（三）一、當(dāng)日工作計(jì)劃安排設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；講義呈送《實(shí)戰(zhàn)演練》；安排各組輔導(dǎo)專員批閱拜訪日志；登記訪問量，夕會前通知主持人；全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理；各組專員15：40進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)；業(yè)績速報(bào)表的出單及賀條的打印；整理教室；周二工作準(zhǔn)備。C 嘗試運(yùn)用調(diào)查表作隨機(jī)拜訪（分發(fā)調(diào)查表、名片）；D 提醒下周一出勤、參加實(shí)戰(zhàn)；E 介紹各小組輔導(dǎo)專員并發(fā)給輔導(dǎo)表，每天記錄。（3）對練話術(shù)A 單排向后轉(zhuǎn) ，二人一對，一人作客戶，一人作業(yè)務(wù)員時(shí)間：3分鐘要求：扮客戶的學(xué)員要認(rèn)真并細(xì)致地去挑毛??；扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員要全力以赴將自己推銷出去。六、（13：30—13：45）輕松一刻：學(xué)跳《凱歌》。四、（9：10—11：45）課程進(jìn)行《拒絕處理》《遞交保單》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間分發(fā)《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡》；值星巡堂。二、學(xué)員報(bào)到檢查儀容儀表、胸牌；門邊道早，走動(dòng)管理；考勤卡檢查三、（8：30—9：00） 晨間測試司歌、司訓(xùn)；值星報(bào)告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場紀(jì)律；B、再次糾正行為規(guī)范。九、周五前準(zhǔn)備準(zhǔn)備晨測試卷（健康險(xiǎn)資格考試）；《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡〉、《實(shí)戰(zhàn)演練》、《經(jīng)典話術(shù)》；準(zhǔn)備市場調(diào)查表；宣布考分，恭賀，成績不及格者留下；健康險(xiǎn)復(fù)習(xí)；6《實(shí)戰(zhàn)演練》（一、二）教案；《凱歌》音碟新人培訓(xùn)第五天(周五) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（五）工作要點(diǎn)一、設(shè)備檢查；二、晨間測試（健康險(xiǎn)考試）及批卷；三、收取擔(dān)保資料；四、考勤統(tǒng)計(jì)；五、打印健康險(xiǎn)考試成績單一式兩份；物品準(zhǔn)備一、健康險(xiǎn)考試試卷；二、《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡》的準(zhǔn)備；三、市場調(diào)查表的準(zhǔn)備；四、講師簡介和教案準(zhǔn)備；五、《凱歌》光碟。七、（13：45—16：20）課程進(jìn)行《促成技巧》《附加險(xiǎn)、健康險(xiǎn)》《分紅保險(xiǎn)》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀(jì)律；時(shí)間提示八、（16：30—17：30） 夕會調(diào)整坐姿，整理桌面； “我是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”。五、（11：45—13：30） 午間進(jìn)餐關(guān)閉音響；關(guān)照學(xué)員就近進(jìn)餐。三、（8：30—9：00） 晨間測試 司歌、司訓(xùn)；值星報(bào)告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場紀(jì)律；B、再次糾正行為規(guī)范。物品準(zhǔn)備講師簡介和教案準(zhǔn)備；夕會教案；晨測試卷；《樣樣紅》磁帶。九、周四前的準(zhǔn)備晨間測驗(yàn)試卷；課程講義準(zhǔn)備。C、寫理由（5’）D、帶活動(dòng)向后轉(zhuǎn)；請第1人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動(dòng)、笑容）；示范：我是最熱心服務(wù)他人的人，30’作提醒，時(shí)間到，所以說……小組輪流作1分鐘演講。六、（13：30—13：45）輕松一刻：跳《樣樣紅》下半部分七、（13：45—16：20） 課程進(jìn)行《主、附約介紹》《投保規(guī)則》《投保單填寫》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。四、（9：10—11：45） 課程進(jìn)行《接近技巧》《推銷效用》《基本條款》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名課間發(fā)放《條款匯編及相關(guān)資料；值星巡堂。三、（8：30—9：00） 晨間測試 司歌、司訓(xùn)； 班主任（值星專員）報(bào)告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場紀(jì)律，違反考勤紀(jì)律將作退訓(xùn)處理，考不好則還有一次機(jī)會；B、再次強(qiáng)調(diào)規(guī)范行為舉止。工作流程一、（ 8：10—8：30 ） 課前檢查音響、麥克風(fēng)、投影幕的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂，從頭開始到晨間測驗(yàn)前，音量柔和，不能中斷，幫助復(fù)習(xí)。新人培訓(xùn)第三天(周三) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（三）工作要點(diǎn)一、檢查設(shè)備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響；二、晨間測驗(yàn)及批改；三、考勤統(tǒng)計(jì)及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課及講義呈送；五、統(tǒng)計(jì)、張貼晨間測試成績；六、擔(dān)保書、照片（交值星專員）；七、登記學(xué)員名片表。擔(dān)保書作業(yè)A、發(fā)《新人應(yīng)聘手冊》、預(yù)備期協(xié)議書二份、保證合同二份、保險(xiǎn)代理合同（同業(yè)）；B、講解填寫注意事項(xiàng)；C、反復(fù)強(qiáng)調(diào)擔(dān)保書用途及重要性；D、單證抵押金的宣達(dá)；E、要求學(xué)員盡早將擔(dān)保書等資料備齊交驗(yàn)到營銷部；F、注意提醒擔(dān)保人資料，學(xué)員寫的應(yīng)和身份證相符；班主任一天課程總結(jié)；測驗(yàn)成績公布、分析，張貼在教室；重復(fù)行為規(guī)范：A 椅子、B 打卡、C 遲到；將測驗(yàn)最后幾名留下談心，督促學(xué)員回去認(rèn)真復(fù)習(xí)。五、（13：30—13：45） 輕松一刻：學(xué)跳《樣樣紅》上半部分六、（13：45—16：20） 課程進(jìn)行《購買心理與推銷流程》《準(zhǔn)保戶開拓》《接近前準(zhǔn)備》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀(jì)律；課后與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；值星專員、班主任調(diào)整座位，將退訓(xùn)人員的座位補(bǔ)全。三、（9：10—11：45 ） 課程進(jìn)行《保險(xiǎn)的意義與功用》《泰康人形象》、準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；維持課堂紀(jì)律，巡堂；《相信人壽保險(xiǎn)》課前拉上窗簾，課間燈光、音樂配合。學(xué)員報(bào)到A、 檢查考勤卡；B 、晨間復(fù)習(xí)；C 、檢查服裝儀容；D 、檢查胸牌。物品準(zhǔn)備一、晨間試卷；二、《樣樣紅》歌曲磁帶及投影片；三、《保險(xiǎn)的意義與功用》課程磁帶準(zhǔn)備（《絲綢之路》、《如果還有明天》、《飛機(jī)失事》、《似曾相識》）；四、紙片；五、預(yù)備期協(xié)議書、保證合同；六、講師簡介及教案；七、夕會教案。（活動(dòng)期間，專員加強(qiáng)巡場）課程復(fù)習(xí)；晨測宣導(dǎo)：認(rèn)真復(fù)習(xí)，宣導(dǎo)考場紀(jì)律，強(qiáng)調(diào)兩次不及格的要轉(zhuǎn)訓(xùn)，作弊者作退訓(xùn)處理；紀(jì)律、明日培訓(xùn)時(shí)間宣導(dǎo)，打卡，遲到?jīng)]有理由可言，說明沒有做好充分的準(zhǔn)備。十、（13：45—16：20） 課程進(jìn)行《生涯規(guī)劃》《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課中提醒坐姿、桌面整潔、手機(jī)呼機(jī)、胸牌。八、（11：45—13：30） 午餐及午休時(shí)間班主任提醒中午上課時(shí)間，否則會轉(zhuǎn)訓(xùn)；告知就餐地點(diǎn)。四、（9：15—9：30） 開訓(xùn)典禮全體起立，《歡迎歌》歡迎領(lǐng)導(dǎo)入場；典禮開始；介紹開訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)；司歌、司訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)期許；典禮結(jié)束，全體起立，領(lǐng)導(dǎo)退場五、（9：30—9：55） 班主任講話鼓掌的方式、問好的回應(yīng)；服裝的要求以及儀容儀表；胸牌、考勤卡（打卡時(shí)間）；手機(jī)、BP機(jī)關(guān)到振動(dòng)檔；坐姿、椅子擺放；記筆記、考試（成績會每天公布，成績不佳且態(tài)度不好會退訓(xùn)）；培訓(xùn)費(fèi)的收取以及退訓(xùn)處理；單證抵押金宣導(dǎo)；上課儀式的演練，下課儀式的演練；洗手間、茶水間的位置；1保持教室清潔；1宣布休息及上課時(shí)間；1推選一位班長，樂于為大家服務(wù)，嚴(yán)格要求自己，聲音要大；1宣布上課音樂《瑪格琳娜》聽一遍。安排座位：按“蓮花座”由前往后引導(dǎo)入座；報(bào)到人數(shù)統(tǒng)計(jì)：根據(jù)應(yīng)聘手冊及座位表確定報(bào)到人數(shù)， 打印新座位表。當(dāng)日工作流程：一、（8：00） 班主任及各位專員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)教室二、（8：10—8：45） 新人報(bào)到流程 學(xué)員證：排隊(duì)繳納新人應(yīng)聘手冊,驗(yàn)證身份證及兩張收據(jù)(培訓(xùn)資料費(fèi)和代理人報(bào)名費(fèi))后,發(fā)放培訓(xùn)資料袋及學(xué)員證(在收據(jù)上蓋章).；考勤卡：憑學(xué)員證領(lǐng)取考勤卡，打卡后插入卡板；檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學(xué)員證；注意：對沒戴領(lǐng)帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問明原因 ，嚴(yán)格要求，達(dá)不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)訓(xùn)，一開始就塑造公司形象。新人培訓(xùn)第一天(周一) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（一）當(dāng)日工作事項(xiàng)：一、開訓(xùn)典禮準(zhǔn)備檢查場地布置；資料袋；學(xué)員證；考勤卡。具體人員分工視情況而定。 講師、工作人員、學(xué)員胸卡； 班主任、領(lǐng)導(dǎo)、講師的簡歷制作成投影片。二、 設(shè)備準(zhǔn)備： CD碟：公司形象宣傳片、泰康永遠(yuǎn)、瑪格琳娜、感恩的心、上場音樂、頒獎(jiǎng)音樂、熱身操音樂等； 音響系統(tǒng)：功放、CD機(jī)、無線麥克風(fēng)2個(gè)； 教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時(shí)間提醒牌（10分鐘、5分鐘、謝謝）； 禮儀綬帶8條。2650營銷員的一天養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 了解一天工作的步驟和要領(lǐng)； 如何做好日計(jì)劃； 培養(yǎng)工作習(xí)慣。2450投保規(guī)則投保規(guī)則在銷售中的重要性風(fēng)險(xiǎn)控制對保險(xiǎn)公司的重要性；了解一般投保規(guī)則和特殊投保規(guī)則的內(nèi)容。2350計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃的重要性和計(jì)劃的方法。 遞交保單的方法和技巧； 保險(xiǎn)責(zé)任提示； 索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。20100拒絕處理正確面對客戶拒絕 正確面對客戶拒絕； 調(diào)整學(xué)員心態(tài)； 掌握處理拒絕的基本方法和技巧； 建立拒絕處理的習(xí)慣語言模式； 掌握拒絕處理的步驟和原理； 拒絕處理話術(shù)。1950附加險(xiǎn)、健康險(xiǎn)了解健康險(xiǎn)知識。1850促成技巧掌握促成的技巧。 學(xué)會分析客戶需求； 學(xué)會產(chǎn)品組合； 學(xué)會設(shè)計(jì)建議書1750建議書說明初步掌握建議書說明的方法和注意事項(xiàng)。1550贊美技巧學(xué)會溝通和贊美的基本技巧。 對各種專業(yè)名詞的理解和掌握； 了解設(shè)計(jì)“責(zé)任免除”的原因。1250推銷效用掌握推銷的精髓 了解和掌握推銷效用的方法和技巧； 掌握激發(fā)客戶購買欲望的重要性。1150接近技巧讓客戶接納你。1050接近前準(zhǔn)備為順利接近做好充足的準(zhǔn)備。950準(zhǔn)保戶開拓能在市場找到符合條件的準(zhǔn)主顧。850購買心理與推銷流程了解客戶的購買心理，掌握專業(yè)化的銷售流程。750泰康人形象展現(xiàn)令他人接納并喜愛的形象。6100壽險(xiǎn)的意義與功用建立從事人壽保險(xiǎn)的使命感和責(zé)任感。 認(rèn)識自我； 規(guī)劃自己發(fā)展歷程？ 我如何去做？5100保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識了解保險(xiǎn)的發(fā)展歷程，理解掌握風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)最基本的一些概念。350我們的家園了解并認(rèn)同公司，堅(jiān)信自己的選擇。250行業(yè)展望堅(jiān)定從事壽險(xiǎn)行業(yè)的信心。十一、新人培訓(xùn)課表 第一周—理論周（ 月 日— 月 日） 班主任：XXX日期時(shí)間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五8:30—9:00報(bào) 到溫故而知新9:00—9:10休 息9:10—9:55培訓(xùn)說明開訓(xùn)典禮壽險(xiǎn)的意義與功用接近技巧贊美技巧拒絕處理講 師10:05—10:50行業(yè)展望壽險(xiǎn)的意義與功用推銷效用建議書制作拒絕處理講 師11:00—11:45我們的家園泰康人形象基本條款建議書說明遞交保單講